Lo que ellos (no) quieren

Con cerca de 19 años y su matrícula de estudiante del primer semestre de ingeniería industrial, Ángel Romanos Berrondo se presentó a trabajar medio tiempo en la planta pionera de estufas de Mabe, en la colonia Moctezuma, en el oriente de la Ciudad de México. Le esperaba una asignación poco común: debía desarmar una estufa nueva. Así lo hizo, pero la segunda instrucción fue igual de inesperada. "Vuélvela a armar", le dijeron. En un primer intento, el aparato resultante tenía algún parecido con el original, pero algunas partes quedaron flojas y sobraban piezas, así que volvió a empezar. Al cabo de un par de meses, la estufa recobró su forma original, y aunque quedaron fuera algunos tornillos, Romanos optó phacerlos desaparecer. Lo que aprendió tenía poco que ver con estufas: "Me di cuenta de que lo mío no eran las plantas (de producción), que me interesaba mucho más lo financiero", cuenta.

El episodio sembró el germen de lo que, dos décadas después, es una de las empresas de más empuje en el mundo de las entidades financieras no reguladas del país: Crédito Real. Su florecimiento y el de centenares de firmas de su sector se debe a que atienden necesidades de financiamiento no cubiertas por los grandes bancos.

Se estima que cerca de 45% de los mexicanos están excluidos de los servicios financieros básicos, como tener una cuenta de ahorro, acceso a crédito, póliza de seguro y hacer pagos a través del banco, según un estudio del Center for Financial Inclusion (CFI), un organismo con sede en Washington que impulsa las microfinanzas.

Con ese campo de oportunidad, Crédito Real, una sociedad financiera de objeto múltiple (Sofom) no regulada, tiene hoy tres líneas de negocio: microcréditos grupales, fondeo a empresas que dan préstamos a burócratas y fondeo a cadenas comerciales para que vendan bienes para el hogar a crédito.

Crédito Real se ha colocado entre los mayores intermediarios financieros no bancarios, con más de 411,000 clientes y una cartera a junio de 2011 de 4,967 millones de pesos (MDP), mayor que la cartera de crédito al consumo de BanCoppel hasta mayo (de 4,057.7 MDP) y muy cercana a la cartera al consumo de American Express (de 7,427.2 MDP).

Y ya prepara dos nuevos negocios: prestar vía nómina a empleados de empresas privadas y a profesionistas para que equipen sus despachos. También dice que hará crecer sus negocios actuales y que se convertirá en la segunda mayor microfinanciera del país, sólo después de Compartamos.

Pero en el camino hay amenazas que siguen al sector como una sombra: la incursión de los bancos en sus mercados, y el riesgo de que las financieras se ahoguen en su propio éxito y sobreendeuden a sus clientes.

Empezar de cero

Romanos sabe de desafíos. El episodio de la estufa fue idea de su tío Luis Berrondo, en aquel entonces vicepresidente de Operaciones y hoy CEO de Mabe. Romanos se movió después a la dirección de Finanzas, a cargo de la vicepresidencia administrativa, que estaba en manos de Francisco Berrondo, hermano de Luis. Lo que vino enseguida fue más complejo y costoso que rearmar hornos y parrillas: a petición del tío Paco, debía diseñar un plan para desarrollar la venta a crédito de los electrodomésticos de la compañía.

Iniciaban los años 90. Romanos debía empezar de cero, o casi. Al final de cada jornada, su tío Paco revisaba sus avances y juntos hicieron un hallazgo: en Mabe conocían muy bien el mercado de electrodomésticos, pero no el financiero. Sin embargo, había alguien que sí sabía y era socia de Mabe: GE. A finales de los años 80, Mabe había iniciado una sociedad para fabricar estufas en México con GE Appliances, con buenos resultados, así que Romanos se preguntó por qué no pedir la asesoría de la división financiera, GE Capital.

A lo largo de un año, Romanos hizo viajes semanales de ida y vuelta a oficinas de GE Capital en Connecticut. Los estadounidenses habían decidido asociarse a partes iguales en el nuevo negocio, pero financiarían productos de Mabe y de su competencia, así que la nueva empresa debía estar fuera de la estructura del fabricante de electrodomésticos.

Los lunes a las 12 de la noche Romanos y su tío Paco tomaban un vuelo de American Airlines que llegaba a Nueva York a las 7 de la mañana. En taxi, se trasladaban a Connecticut, buscaban donde ducharse, trabajaban con sus asesores hasta las 6 o 7 de la tarde y regresaban al aeropuerto para tomar el vuelo a la Ciudad de México a las 11 de la noche. "Así lo hicimos durante un año, todos los martes, aunque al final iba yo solo. Fue un año complicado".

A finales de 2002, Crédito Real comenzó a operar con fondos aportados a partes iguales por los accionistas de Mabe y GE Capital. El primer distribuidor de sus créditos fue la (hoy desaparecida) cadena de muebles K2, y estaban diseñados para la venta de muebles, electrónica y línea blanca; su cobro era en pagos mensuales fijos. Más tarde se sumaron las cadenas Hnos. Vázquez, Viana, Carreiro y AC Muebles.

Crédito Real trabaja hoy con las 10 cadenas regionales más importantes del país, un grupo de jugadores con entre 40 y 80 tiendas que está debajo de los grupos comerciales que tienen su propio banco, como Elektra, Coppel y Famsa. "Nuestro mercado son los second tier, ahí está el foco y ya tenemos casi a todos los de ese estamento", dice Romanos.

Donde los bancos no llegan

México no sólo es uno de los países con más bajo acceso al financiamiento, sino que ha retrocedido en tiempos recientes. Los activos financieros representaban 60% del Producto Interno Bruto (PIB) en 1986 y se redujeron a 30% en 2009, dice Roberto Charvel, director de la firma de capital de riesgo Vander Capital Partners. En los países en desarrollo, los activos equivalen a 125% del PIB y en países emergentes se elevaron en 23 años de 50 a 70%, pero no ocurrió así en México. "Eso sugiere que hay algo que no funciona bien", dice Charvel.

Los grupos financieros concentran la oferta de servicios en segmentos medio y alto, mientras que los demás segmentos tienen necesidades insatisfechas, señala un diagnóstico de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).

La mayor parte de la población excluida vive en municipios con población menor a 50,000 habitantes y suma unos 17.7 millones de adultos, de acuerdo con el reporte de la CNBV ‘Inclusión financiera en México, retos y oportunidades'.

Las razones de la exclusión son las altas tasas que las instituciones cobran por sus créditos y las tasas negativas que pagan por los ahorros de sus clientes.

Los costos totales de los préstamos son de hasta 53% al año para un préstamo comercial y de 75% para un préstamo para el sector popular, señala el CFI, al tiempo que la tasa pagada por los ahorros comerciales es de -2.8% y por los ahorros populares, de -3.5%.

Las prácticas contables de las empresas no ayudan a que sea fácil darles crédito, dice Charvel, pues es común que tengan dos libros contables, no paguen impuestos y tengan empleados por fuera de los registros. "(En el caso de) las pymes no sabes cómo paga los sueldos, por dónde saca el dinero, si te podrá pagar y si la información que te da es creíble".

Tejer la red

Pero Crédito Real vive de encontrar formas rentables y seguras de prestar donde los bancos sólo ven riesgos y escasas ganancias. Y hace tiempo que el crédito para bienes de consumo duraderos dejó de ser el mejor negocio de Crédito Real: únicamente aporta 19% de la cartera total y 15% de los ingresos, muy por debajo del fondeo a empresas que prestan vía nómina a empleados de gobierno, que contribuye con 77% de la cartera y 64% de los ingresos.

La idea de los préstamos vía nómina a empleados de gobierno no fue de Romanos, sino del ex tenista Oliver Fernández, quien sin contar con tiendas vendía muebles, electrónica y línea blanca a trabajadores sindicalizados de la Secretaría de Educación Pública en Guerrero. Entregaba los aparatos en una camioneta y cobraba los créditos vía nómina, pero necesitaba más fondos para hacer crecer su negocio. "Ese negocio no lo buscamos, nos llegó", dice Romanos. Cuenta que Fernández se acercó a él con la propuesta de que lo financiara.

Ya con Crédito Real como socio, Fernández se deshizo del gasto de comprar, almacenar y entregar aparatos, y se concentró en prestar dinero. Bajo el nuevo esquema, el negocio se extendió a otros estados y a otras dependencias de gobierno, lo que llevó a otros distribuidores a buscar el fondeo de Crédito Real, recuerda Romanos. "Así empezamos a tejer nuestra red de distribuidores. Todos son distribuidores virtuales que venden dinero", dice. Hoy es el mayor negocio de Crédito Real en cartera e ingresos, en el que trabaja con 18 empresas colocadoras del crédito o distribuidores y 235 contratos firmados con entidades gubernamentales, secciones sindicales y gobiernos municipales.

La burocracia es un mercado de cinco millones de potenciales clientes, que además difícilmente serán despedidos, pues tienen base y están sindicalizados. Pero también es el más peleado y por el que se cuelan nuevas amenazas.

Crédito Real debe ser capaz de dar flexibilidad a su modelo de negocio para llegar directamente a los acreditados, ante la entrada de bancos de nicho y fondos de capital de riesgo a competir en el fondeo de las empresas que colocan los créditos.

El arreglo entre proveedores de fondeo y colocadoras de crédito ya muestra algunas grietas. El fondeo que da Crédito Real a Crédito Maestro vino a menos en el último año y medio, debido a que esta firma dice haber encontrado mejores tasas en CI Banco, UBS, Navix y Promecap. "El fondeo de Crédito Real es un factoraje y por lo general es más caro que las líneas de crédito estructurado que ofrecen los bancos", dice el ex tenista profesional Oliver Fernández, fundador de Grupo Ofem al que pertenece Crédito Maestro, quien inició a Romanos como prestamista a burócratas.

Hay otro frente abierto. A raíz de que las cuatro mayores distribuidoras de créditos se despegaron de las demás y capturaron 90% del mercado, las firmas de fondeo quedaron en una posición de debilidad, pues dependen de las distribuidoras para llegar a los burócratas. Consupago, Ofem, Condinero y Publiseg tienen el poder para fondearse con quien les ofrezca las mejores tasas e, incluso, dicen que podrían convertirse en banco o ser adquiridas por uno.

"Lo ideal para Crédito Maestro (de Ofem) es que el día de mañana un banco vea que no es tan fácil hacer este negocio (prestar a trabajadores vía nómina) de cero y que nos asociemos con esa institución financiera", dice Fernández.

Romanos también juega sus cartas. Ante la dificultad de fondearse en México, Crédito Real emitió en EU el año pasado un bono por 210 millones de dólares (MDD). La mayor preocupación de los posibles compradores del papel era saber qué pasaría si Ofem, el mayor colocador de los créditos de Crédito Real a burócratas, u otros grandes distribuidores se fondearan por sí mismos. "Regresé con la preocupación generada por esos comentarios y decidimos asociarnos con uno de los cuatro principales distribuidores", recuerda Romanos.

El año pasado, Crédito Real decidió fusionarse con uno de esos grandes distribuidores, Condinero, al comprar 49% de sus acciones y al mismo tiempo integrar a los dueños de esta firma como sus accionistas. "Con eso nos quitamos el riesgo de que se nos vayan (...) y ellos diversifican el riesgo de su compañía con otros productos y otros distribuidores", dice Romanos.

Pero la jugada tiene riesgos, pues los otros distribuidores de Crédito Real son ahora a la vez competidores y clientes de Consudinero, lo que puede generar suspicacias. Ante ello, Romanos dice que en el consejo de Crédito Real los directivos de Condinero no tienen voto en el negocio de nómina ni acceso a la información de esta cartera.

Crédito Real también trata de disminuir su dependencia de Ofem, su mayor colocador de créditos desde que la firma inició en este negocio en 2004 y hasta el año pasado. A partir de mediados de 2010, Ofem origina no más de 15% de los préstamos de Crédito Real, dice Romanos, pero aclara que esto se reflejará en los ingresos de su compañía conforme avance la cobranza de los créditos actuales.

La compañía aún camina sobre una línea muy delgada. "(La fusión con Condinero) nos da una proyección para otros tamaños, pero si no lo manejamos bien, pone en riesgo la relación con los otros distribuidores", reconoce. Para evitar fracturas, ahora quiere asociarse con los demás distribuidores. Como primer paso, firmó acuerdos de exclusividad con los más grandes y los pequeños a los que ve mayor potencial, para que sólo se fondee la cartera que originan con Crédito Real y a cambio de eso ofrece comprarles una parte de capital de la empresa o ver la manera de formar una sociedad.

Prestar en zonas de riesgo

Los microcréditos evidencian que los bancos han ignorado negocios lucrativos, y Crédito Real se alegra de que así sea. Inició en este mercado en 2007, justo cuando la líder del sector, Compartamos, se volvió empresa pública. A través de Crediequipos, su marca para microcréditos, con 92 sucursales y 87,000 microempresarias en cartera, Crédito Real enfoca baterías a áreas suburbanas, en la periferia de ciudades, como Morelia y Yucatán, a las que acuden vendedoras de fruta, artesanas, tejedoras de hamacas y costureras a vender sus artículos. Ahí son captadas por los promotores, que sólo utilizan las sucursales como puntos de reunión, para luego ir a visitarlas en su negocio y ofrecerles financiamiento grupal.

La posibilidad de que la informalidad no sólo no se reduzca, sino que aumente, alienta a estas empresas a ser más agresivas. Crédito Real quiere ser la número dos en este campo, pero para ello debe alcanzar y superar a Finsol, cuya cartera es tres veces mayor a la de Crédito Real, así como a CAME y Finca. "En dos años seremos número tres y nuestra meta para 2015 es ser la número dos", dice Romanos.

Pero las financieras no reguladas tampoco son la solución a la escasa bancarización. Los préstamos vía nómina no necesariamente llegan a personas excluidas del sistema bancario, mientras que los microcréditos han generado sobreoferta de crédito en la periferia urbana, dice Gustavo del Ángel, investigador del Centro de Investigación y Docencia Económicas (CIDE). "La estrategia deseable es que se bancarice a través del ahorro, porque el crédito es de corto plazo y pone en riesgo a las instituciones y a los hogares", explica.

Además, el sector no ha sido capaz de sacudirse el fantasma del sobreendeudamiento. En la medida en que son entidades no reguladas, las Sofomes son las únicas responsables de los riesgos que toman al otorgar créditos. "Para negociar la calidad del servicio de la Sofom la autorregulación es la única opción. El riesgo que corren esas compañías es sólo de ellas, pues no captan ahorro. No hay intituciones legales para vigilar la calidad del servicio (a los usuarios)", reconoce Marco Carrera, vocero de la Comisión Nacional para la Protección y Defenza de los usuarios de Servicios Financieros (Condusef).

Para ayudar a la automoderación, Romanos dice que propondrá a las 10 firmas más grandes de su sector crear un buró de crédito exclusivo para trabajadores de gobierno, con la finalidad de evitar sobreendeudar a la gente.

Mercado virgen

Crédito Real tiene en la mira dos nuevos negocios: financiar a profesionistas independientes para que equipen su despacho y dar crédito vía nómina a empleados de empresas privadas. Para el primero, contrató a un ejecutivo que trabajó en un banco para que haga lo que no hacen los bancos: asomarse a los micronegocios que establecen médicos, arquitectos, contadores, dentistas, pero que necesitan capital de trabajo para comprar nuevos equipos, programas de software o mobiliario. El plan piloto correrá de septiembre a diciembre de este año.

La falta de registros contables en este tipo de negocios no preocupa a Romanos, acostumbrado a moverse en las aguas de la economía informal. La única manera de ver cómo son los flujos del negocio es sentar a un promotor medio día para ver si le llegan pacientes al doctor, señala.

El negocio de préstamos a empleados del sector privado está en fase piloto en cuatro empresas y será lanzado antes de que finalice el año. Hay más rotación que en gobierno, los bancos están presentes con sus créditos nómina y las propias empresas tienen opciones como las cajas de ahorro. Aun así, es un mercado prácticamente virgen que entusiasma a más de uno.

Dado que no le gustan los inicios de cero, Romanos hizo un acuerdo con Finplan, una empresa que coloca créditos entre empleados de empresas privadas desde hace dos años. En virtud de ese acuerdo, Finplan sólo se fondea con Crédito Real, además de que las puertas de empresas como Lavatap (dedicada a servicios profesionales de limpieza), con sus 7,000 empleados, quedaron abiertas para la financiera.

Todos los días, Patricia Ávila y los seis promotores que coordina hacen una guardia de dos horas en las oficinas de Lavatap, en el poniente de la Ciudad de México, para abordar a los trabajadores que asisten a resolver algún asunto laboral. También los buscan en las empresas en las que están asignados a la hora que salen a comer o bien se pegan a los supervisores de Lavatap para asegurarse de entrar en contacto con potenciales clientes. "Una vez que saben que existe el crédito, el problema no es convencerlos de que lo tomen, sino asegurarse de que reciben su sueldo completo y se les puede aplicar el descuento de 30%", dice Ávila.

NEGOCIO EN TRES BANDAS Crédito Real tiene hasta hoy tres ramas de negocio y en lo que resta del año tendrá dos más: crédito vía nómina a empleados de empresas privadas y crédito para microempresas.
Cartera Neta (al 1er trimestre de 2011): 3,796 millones de pesos Ingresos por interés: 334 mdp Total de clientes: (acumulado): 2 millones Clientes actuales: 306,657 de 2008–2010 con un crecimiento anual de cartera neta de 20.6%	Créditos grupales (microcréditos) Marca: Crediequipos Clientes: 81,139 (26% del total) Colocación: 242 mdp (4% de la cartera neta; 21% de los ingresos por interés) Crédito promedio: 4,855 pesos Saldo cartera: 158 mdp Proyección a 5 años	Bienes de Consumo Duradero (Para compra de línea blanca, muebles y electrónica) Clientes: 73,468 (24% del total) Colocación: 92 mdp (19% de la cartera neta; 15% de los ingresos por interés) Crédito promedio: 4,900 pesos Saldo cartera: 701 mdp	Crédito por Nómina (A empleados de gobierno) Clientes: 152,050 (50% del total) Colocación: 520 mdp (77% de la cartera neta; 64% de los ingresos por interés) Crédito promedio: 15,500 pesos Saldo cartera: 2,397 mdp Proyección a 5 años: crecimiento a tasas constantes de 25% anual