Lo que natura da

Una mujer buscaba alivio al dolor muscular, con su hijo encontró un negocio que hoy factura $1.2 MD
María de la Luz González

Hace unos años, Esperanza Ochoa Ramos comenzó a buscar en la herbolaria un -alivio a los efectos de la fibromialgia, sin imaginar que estaba sentando las -bases de Herbolare, una empresa de productos medicinales de origen natural que -facturará este año $1.2 millones de pesos.

- Esperanza, que hoy tiene 60 años, dedicó buena parte de su vida al trabajo -social. Es presidenta fundadora del patronato de Damas Voluntarias del Instituto -Nacional de Perinatología y ha sido voluntaria de la Cruz Roja. Afectada por -fibromialgia, una enfermedad que genera fuertes dolores en músculos, unos 15 -años atrás inició su peregrinar por mercados de Sonora, en busca de productos -naturales que le ayudaran a mitigar su padecimiento, dado que al ser alérgica -no podía ingerir medicamentos prescritos con salicilato de metilo. Esa intensa -búsqueda la contactó con especialistas del Instituto Nacional Indigenista y -del Mercado de Chapingo, donde abunda el conocimiento popular sobre hierbas -medicinales mexicanas.

- Durante cinco años fue probando diferentes tipos de combinaciones de hierbas -hasta que finalmente encontró un extracto que le funcionó. A la par que iba -mejorando su propia condición física, Esperanza empezó a recomendar su -producto a familiares. Nunca previó el éxito. Los requerimientos fueron tantos -que pidió la asesoría de un químico para convertirlo en gel. Empezó allí el -camino de su comercialización.

- “Comencé a involucrarme para ayudar a mi mamá, que era muy buena en las -cuestiones de desarrollo del gel, pero me preguntaba sobre la parte comercial. -Viendo la respuesta que teníamos, un buen día le dije: ‘vamos a crear la -empresa’”, comenta José Jorge Hernández Ochoa, de 33 años, licenciado en -Administración de Empresas por la Universidad de las Américas, y con una -maestría en Finanzas realizada en Londres.

- El éxito de Herbolare, amén del ejemplo que proyecta de quien hace de la -adversidad una oportunidad, es un emergente económico local de una tendencia -internacional, a la cual México se está incorporando desde un lugar de -privilegio. La Organización Mundial de la Salud (OMS) ha reconocido la -importancia de la herbolaria como recurso terapéutico y generó un programa de -reconocimiento de este tipo de medicina.

- En México, el IMSS destinó un cuerpo especial de científicos al estudio de -la herbolaria mexicana, que tiene una tradición y un conocimiento acumulado por -siglos, a partir de una biodiversidad inigualable. El país registra 14,000 -plantas con propiedades medicinales, de las cuales 5,000 son de uso -generalizado.

- Sueño hecho realidad
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Fue en mayo de 2003 cuando la familia Hernández Ochoa inició formalmente -la empresa. Invirtieron $30,000 dólares de ahorro para el arranque y como -reconoce José Jorge, “el primer año fue muy difícil”. Fueron casi 12 -meses los que debieron financiar el proyecto hasta dar con DolorZen, su primer -producto, la fórmula que ayudó a Esperanza en su padecimiento.

- Con la asesoría de químicos de los laboratorios Medix y Gader, que maquilan -los productos, presentaron el gel al mercado con un complemento llamado Ebrol, -crema que actúa como relajante muscular. A partir de allí el crecimiento fue -exponencial.

- En enero del año pasado lanzaron un descongestionante nasal en aerosol, -Eucolare, y a fin de 2004 llegó Gu gu stick, que es un ungüento en barra para -golpes, y quemaduras leves, todos derivados de la herbolaria. La producción era -de lotes de 200 piezas de cada producto, que se vendían cada tres meses. La -aceptación del consumidor hizo que el volumen creciera a 1,000 y actualmente -está en alrededor de 12,000 unidades de cada uno.

- En sólo dos años, Herbolare ubicó cuatro productos en el mercado; tiene -dos más en desarrollo e incursionó en el área de productos nutricionales con -Profiber, un suplemento alimenticio para el control de peso.

- La promoción fue “con folletería y tocando puertas”, recuerda -Hernández. Así lograron ubicarse en 15 puntos de venta del DF, a través de -tres distribuidores. El despegue estuvo con la entrada a Sanborns, lo cual le -duplicó el volumen de las ventas. La cadena de Grupo Carso hizo que Herbolare -se conociera a nivel nacional, y ahora reciben pedidos desde toda la República. -Los satisfacen con envíos por paquetería, pues todavía no tienen un sistema -de distribución nacional. La empresa está analizando las propuestas de varios -distribuidores farmacéuticos interesados en comercializar su producción, lo -cual le abriría la posibilidad de llegar a cadenas de farmacias y -autoservicios.

- Innovación y precio
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Aunque la eficacia es uno de los valores diferenciales que determinaron el -éxito de los productos de Herbolare, el precio también se sumó a la -estrategia. Por ejemplo, su producto estrella, el DolorZen, cuesta $75 pesos y -contiene 15 mililitros más que las pomadas y cremas similares de la competencia -recetadas con el mismo fin. “No hay ningún producto de origen 100% natural -que se nos parezca”, dice el empresario.

- La oferta del rubro está formada por alternativas como las pomadas de -árnica o de veneno de abeja. Pero estas opciones no alivian un dolor como el -que provoca la fibromialgia. “Hay otros que contienen salicilato de metilo, lo -que ya no lo hace natural, y lo convierte en un riesgo para quienes son -alérgicos a ciertos medicamentos”, precisa Hernández. Para alejarse de los -‘productos milagro’, la oferta de Herbolare no se presenta como medicamento, -sino como “remedio herbolario” que tiene registro ante la Secretaría de -Salud.

- DolorZen y su complemento Ebrol lograron el aval de la Fundación Teletón y -de la Federación Mexicana de Medicina Quiropráctica y Deportiva. Ambas -instituciones los han probado y los recomiendan como auxiliares en el -tratamiento de contracturas, dolores musculares, articulares y problemas de -circulación. No existe con ellas una relación de patrocinio. Teletón -actualmente compra los productos de la marca y la Federación los aconseja tras -los resultados que produjeron a los marchistas que participaron en los Juegos -Olímpicos de Atenas. También el Club Atlante figura entre sus principales -clientes.

- Estos respaldos permitieron a Herbolare abrirse a un mercado que no tiene que -ver sólo con la enfermedad, sino con personas que buscan alternativas eficaces -de origen natural para cuidar su salud.

- La presentación es otra de las fortalezas de los productos de Herbolare. -Después del éxito conseguido con DolorZen, José Jorge y su mamá se abocaron -a estudiar y diseñar novedosas formas de aplicación de sus propuestas. Así -nació Eucolare, el descongestionante nasal a base de eucalipto y romero en -aerosol, que por su alcance puede rociarse en la ropa, los cobertores, la -habitación o incluso el auto, y Gu gu stick, el ungüento en barra cuya -presentación recuerda la de los pegamentos de contacto, tan populares entre los -estudiantes.

- Con la intención de sacar hasta dos productos cada seis meses, la familia -Hernández Ochoa prepara ahora el lanzamiento de una crema para la tos y de otra -para atenuar cicatrices.

- No hay cifras precisas de los volúmenes que se manejan en México. Para -establecer sus ecuaciones básicas, Herbolare toma como punto de partida el -mercado farmacéutico de prescripción. Estableció que con DolorZen buscará -una tajada del mercado de los antirreumáticos valuado en aproximadamente $400 -millones de pesos al año; con el anticongestionante Eucolare se instala en un -sector que mueve alrededor de $220 millones, y con Gu gu stick va por un mercado -de $120 millones, que es el competido por pomadas para piel irritada, quemaduras -y cortadas. A sólo dos años de su creación, la empresa de los Hernández -Ochoa tiene 0.16% de su mercado meta actual.

- Cuando el infortunio se asume como un desafío de superación, los resultados -son impredecibles. Esperanza tenía la esperanza de encontrar un alivio a su -problema… en el camino encontró su propia empresa.

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