Los caprichos de la moda

No todo es glamour y lujosos exhibidores. Detrás de los escaparates se encuentran profesionales que
Dino Rozenberg

Compleja, arriesgada, a veces ingrata, así es la industria mexicana del vestido. Para algunos, que la identifican con los lujosos aparadores de Polanco y las tiendas departamentales, es un sector glamoroso y distinguido, donde lo que cuentan son la exclusividad y las costosas etiquetas. Para otros representa el enjambre de negocios mayoristas que se amontonan en el centro de la Ciudad de México. O los proveedores de supermercados y tianguis, que constituyen el volumen más grande de ventas. A fin de cuentas, México es un país con casi 100 millones de personas, la mitad de las cuales apenas sobrevive con sus menguadas quincenas. Más o menos así se puede caracterizar esta poderosa industria, donde coexisten las grandes marcas internacionales, los jeans y los productos corrientes de la maquila.

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Ana Fusoni, una experta y consultora que ha patrocinado ferias y concursos para la industria, llama a no confundir la importancia de estos segmentos, sobre todo el de la sastrería masculina, que se especializa en trajes, sacos y pantalones. “Está concentrado en pocas empresas, y se maneja totalmente separado del mercado de la ropa casual. Sus productos son de buena y hasta muy buena calidad, con interesantes volúmenes y buenos proyectos de exportación.”

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Cualquier caballero elegante conoce la gama: desde Ermenegildo Zegna y Versace, con trajes de alrededor de $10,000 pesos, pasando por High Life, Roberts y Christian Dior, hasta los fabricantes de batalla donde se agrupan Kurian, Men Lova, Aldo Conti y otros. Aunque tiene importancia económica porque las prendas son relativamente costosas, su volumen es pequeño y, en comparación con los otros segmentos, representa la punta de la pirámide. Una cosa es vender unos cuantos miles de trajes por temporada, y otra desplazar 100,000 jeans de mezclilla cada mes.

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Así, los mayores volúmenes se agrupan en dos grandes categorías: la de ropa femenina y la llamada moda casual, donde lo mismo entran camisas, playeras, sudaderas, pants y ropa de mezclilla. Rafael Kabli, director de Denim Café y licenciatario de Calvin Klein, hace una segmentación tomando en cuenta niveles de comercialización e identifica a quienes trabajan para boutiques y almacenes departamentales de nivel más alto, y un nivel medio centrado en boutiques y tiendas como Suburbia. En un sector puede venderse un vaquero en $350 pesos, y en el otro por poco más de $200. En la parte inferior del espectro se encuentran quienes surten autoservicios y tianguis. Para imaginar su dimensión debe considerarse que cualquiera de las cadenas de supermercados tiene más metros cuadrados que el conjunto de las departamentales del país. “Hay gente que hace mucho dinero –dice Kabli–, pero es un negocio basado en el volumen y con márgenes pequeños. En lo que nosotros fabricamos 50,000 jeans, ellos hacen 300,000.”

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LAS DAMAS PRIMERO
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En el segmento de la ropa femenina, uno de los más ricos y competidos, los confeccionistas reconocen el papel pionero de Vanity, una empresa que se inició hace décadas en la zona de Correo Mayor. Buena parte de su éxito se construyó con base en las aboneras que vendían la ropa entre sus amistades, y hubo algunas tan influyentes que los altos ejecutivos iban a visitarlas y consentirlas. El sistema no carecía de genio: las aboneras y dueñas de boutiques tenían un crédito revolvente y podían intercambiar las prendas que no se vendían. Años después apareció Marsel, de la familia de Jaime Kanan, que utilizó un sistema parecido y atacó los mismos mercados.

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Con los años, Vanity y Marsel sufrieron cierto desgaste porque sus diseños, muchas veces centrados en el vestido de poliéster estampado, resultaron demasiado conocidos. Si la abuela y la mamá usaban Vanity, lo último que quería la jovencita era usar esa misma ropa. Tendrían que pasar algunos años para que los confeccionistas adoptaran los nuevos conceptos de la mercadotecnia, la especialización y el ataque a nichos. Durante las sucesivas crisis comerciales, estas fueron quizá las empresas que pasaron los peores tragos, porque su estructura, con grandes talleres e inventarios, era susceptible de colapsarse a corto plazo. “El mercado de la ropa es muy sensible a las crisis económicas –explica Fusoni–, y la clientela se puede esfumar de la noche a la mañana.”

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La siguiente generación se llamó Julio. Salió al mercado con una propuesta basada en la mercadotecnia, y mucha gente cree, erróneamente, que Julio existe y es un hombre de carne y hueso. Esta marca impulsó el concepto “ejecutiva junior”, un nicho de mercado antes inexistente: el de las muchachas que salían de la universidad, comenzaban su actividad laboral y no se querían poner lo que habían venido usando sus mamás. Julio se desarrolló a una velocidad impresionante y hoy día tiene boutiques propias y presencia en almacenes. También tiene competidores como Yvonne y Verona, y otras firmas que despertaron a las nuevas tendencias.

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“Antiguamente –explica Fusoni–, en una fábrica hacían lo mismo ropa de maternidad y tallas grandes que prendas para niños, jóvenes y damas. No se manejaba el moderno concepto del posicionamiento, y lo más seguro es que nada lo hacían bien.” Este panorama cambió cuando se abrieron las fronteras comerciales y llegó una catarata de ropa importada. De repente resultó que los compradores ya no llegaron, porque la gente con más recursos se iba de compras a Estados Unidos, las tiendas departamentales importaban en grandes volúmenes y los tianguis se saturaron de ropa descontinuada, usada, contrabandeada, robada o pirateada. Dice Fusoni con su tradicional espontaneidad: “Muchos fabricantes se pasaron siete años de la fregada.”

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Las apreturas estimularon la creatividad, y aunque cientos de empresas se fueron a la quiebra o la cesación de pagos, otras encontraron su oportunidad: importaron telas, ofrecieron maquilar vaqueros y ropa de exportación, y se compactaron para enfrentar nichos más pequeños pero seguros. Los más despiertos aceptaron que el futuro ya nunca pasaría por ir a Dallas, comprar un vestido y fusilarlo, de modo que se pusieron a trabajar en materia de diseño, publicidad y mercadotecnia. Aunque reconoce que la copia vil era frecuente, Fusoni llama a no exagerar. “No es justo decir que en México se copiaba sin hacer ningún aporte. Siempre había formas de tropicalizar la moda, y de adaptarla o reinterpretarla a las condiciones del mercado. Siempre hubo ese subconsciente colectivo que está generando tendencias o demandas.” La experta también asegura que la clientela está más consciente y enterada, y hoy día se podría decir que la moda llega a México al cabo de una o dos temporadas. Fusoni dice que esta demora no es inusual. Puede ser que la moda tenga cambios radicales en Nueva York o Chicago, pero en el resto de Estados Unidos también se filtra con lentitud, a medida que los consumidores aceptan las nuevas propuestas. Hay estados conservadores donde la moda tarda cinco años en llegar, si es que llega.

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Ahora, después de la reestructuración de la industria, queda un conjunto de industriales curtidos, sufridos y experimentados, más profesionales, que están contratando diseñado-res y coordinadores y utilizan modernas herramientas de mercadotecnia. Ya existe incluso el Grupo Moda México, que reúne confeccionistas de ropa de dama, expone en Dallas y otras ferias, exporta y está desarrollando una nueva mentalidad. Ya hay pocos fabricantes que hagan trapos, como solía ocurrir hace una década.

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Eso sí, una de las características peculiares de esta industria sigue en pie: un gran porcentaje de las empresas es manejado por familias de origen judío, árabe o sirio-libanés, conocidos familiarmente como los “paisanos” y los “turcos”. El gremio, además, muestra una generosidad que bien podrían imitar los líderes de esas naciones: rara vez hay pleitos políticos o religiosos entre sus miembros, que guerrean amistosamente por Izazaga, 20 de Noviembre y otras calles del centro capitalino.

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Aunque los nombres de las empresas cambian con frecuencia, todos en la industria saben quién está detrás de cada marca o licencia, a quién le va bien y a quién mal. En broma, se dice que en el baño de vapor del Centro Deportivo Israelita se cierran más negocios que en la Bolsa Mexicana de Valores. Aun ahí, la palabra tiene un valor sacramental. “Aquí casi no existen las macroempresas o los grandes corporativos, y todos somos bien conocidos. Nos reconocemos más por nuestros nombres que por las razones sociales.”

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Sin distinguir origen y creencias, la palabra y el crédito personal son las herramientas más fuertes entre los confeccionistas veteranos y los que se han incorporado con los años: Marcos Cherem, de Grupo Moda México; Alberto Levy, de Verona; los Casab, Hadad y Romano, los Kalach y los Azhkenazy. Muchos de estos fabricantes están o estuvieron alguna vez en Izazaga, el gran “bazar” de confeccionistas y mayoristas.

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EL DESPERTAR DE LA CÁMARA
-La peculiar estructura de esta industria, y la escasa presencia de empresas multinacionales o corporativos, explica también la escasa participación de estos confeccionistas en la Cámara Nacional de la Industria del Vestido (Canaive). Dicen los memoriosos que a raíz de los trágicos temblores de 1985 hubo una reunión de urgencia en la Cámara, y resultó que 80% de los industriales convocados nunca había puesto un pie en el edificio de la calle Tolsá. No sabían ni dónde estaba. Quienes conocen estos misterios tienen la explicación: a los “izazagueros” no les atraía la Canaive porque había sido fundada y controlada por el grupo “de los españoles”, que según ellos representaban un sector “elitista” de la confección. Eran quienes surtían a El Palacio de Hierro o Liverpool, y se cocían (y cosían) aparte. El único presidente “paisano” que hubo en esas épocas fue Víctor Miklos, fabricante de los trajes de baño Marsol.

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Este núcleo fue desapareciendo lentamente, y la Cámara ha dado fuertes pasos en su deseo de abrirse a los nuevos segmentos. También los industriales han entendido que el organismo es un apoyo importante a la hora de hacer negociaciones con los bancos, las cadenas de proveedores y el gobierno. Sin embargo, todavía falta mucho por hacer. Reconoce Kabli: “Muchos de mis colegas no van a la Cámara. En mi vida me he presentado a una junta o me han citado, en mi vida he sacado un beneficio y en mi vida he aportado nada, que es lo más triste.”

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Después de la debacle, el panorama de la industria luce más serio y consolidado. Ahí están como prueba el Grupo Moda México, algunos fuertes izazagueros y varios diseñadores jóvenes que empiezan a producir volúmenes, como Sarah Bustani y Macario Jiménez. Y como fondo, el rico mundo de la ropa casual, incluyendo los pantaloneros y fabricantes de jeans y mezclilla, y cientos de grandes maquiladores de ropa económica y popular.

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Muchos de estos fabricantes han tratado de aprender del fenómeno Aca Joe, uno de los modelos más exitosos de la industria. Dice Fusoni: “Todos quisieran ser algún día como Aca Joe.”

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La anécdota cuenta que Carlos Anderson (el de los restaurantes) y Joe Rank se conocieron en la Universidad de las Américas y trabajaron como extras en algunas películas. Cuando el primero abrió su restaurante en Acapulco, con un éxito inmediato, convenció a Rank para que fabricara unas playeras que sólo se venderían en el restaurante. Y vaya que se vendieron. Otros industriales, con nuevas visiones y mejores experiencias, también han tenido éxito. Kabli, por ejemplo, fabrica las líneas Marithé François Girbaud, Rifle, Revolución 1910 Hombre y Calvin Klein. No es un negocio pequeño: sólo de esta última marca produce entre 80,000 y 90,000 prendas mensuales, para el mercado nacional y la exportación. Tiene sistemas computarizados y programas de diseño asistido por computadora (CAD/CAM) para el corte, y la administración de su producción es un modelo de eficiencia.

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Otros de nivel parecido son Rey Olmedo, que hace la marca Furor; Ferrioni, con sus prendas de punto y suéteres; Edoardos, fundada por Terciopelos Martin, y Ted Kenton, de Sportline. Ha habido muchas otras atrevidas experiencias, como BayBay, Poco Loco, Diesel y Wet Paint, que tomaron diferentes rumbos. Si se trata de locuras y extravagancias, considérese a León Kuquier y su Grupo Salsa: en el negocio familiar se hacían vestidos de poliéster parecidos a los de Marsel, pero el joven León revolucionó todo el concepto. Ahora se hace fabricar telas en Oriente, maquila en México y en el extranjero, y llama la atención con sus innovaciones.

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EL VÍA CRUCIS DE LOS DISEÑADORES
-Los diseñadores independientes o de alta costura representan quizá el sector más castigado de la industria, y sus posibilidades de desarrollo siempre han sido escasas. De los grandes luchadores todavía sobreviven Manuel Méndez, Enrique Martínez, Armando Mafud, César Franco, Wanda Amieiro, Carlo Demichelis y su hermano Keko. Cada quien en su línea, unos en trajes de noche y otros en tejidos de punto, trabajan duramente para colocar sus prendas y poderse lucir, si tienen suerte, en los aparadores de El Palacio o Liverpool.

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Fusoni es realista: “Como este es un negocio muy caro, los diseñadores jóvenes sólo tienen dos posibilidades de salir adelante: un papá muy rico o un patrocinador que les financie sus proyectos. Cuando alguien dice que quiere ser diseñador, tiene que tener con qué. No es común que las grandes compañías contraten diseñadores para capacitarlos y desarrollarlos, ni que les financien telas y mercadotecnia y los vayan imponiendo. Pocas veces se puede comprar ropa mexicana que tenga la etiqueta con el nombre de un diseñador.” Menciona el caso de Rodolfo Pulido, un diseñador que lleva 20 años en Marsel, pero que nunca ha tenido una marca con su propio nombre. Remata Fusoni: “No es que no tengamos talentos, sino que no se les dan oportunidades.”

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La única opción para estos creadores son las boutiques alternativas que se han instalado en colonias del tipo de Coyoacán y Condesa, como Soho, donde se pueden encontrar diseños creativos y hasta extravagantes, pero que representan un mercado muy minoritario.

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Esta cerrazón a las nuevas tendencias también explica el éxito de los “peribazares” (distintos de los tianguis populares), que venden ropa importada o de diseñadores mexicanos, y que tienen la moda que los muchachos nunca encontrarán en El Palacio. Ahí están la ropa punk y alternativa, los estoperoles, los zapatos con plataformas, los atuendos para la discoteca. Es el sitio para comprar pantalones cholos, que las marcas de prestigio no han querido incorporar, dicen los tianguistas, porque en Estados Unidos se considera ropa de negros y raperos.

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Si el mundo de la confección parece alimentarse de glamour, moda y mercadotecnia, como todos los negocios necesita dinero y oportunidades para desarrollarse. A la hora de hacer números, los únicos colores que interesan son el negro y el rojo. Nostálgicos quizá de una época que no regresará, los industriales todavía se relamen las heridas que les dejaron las crisis, todas las que han sufrido.

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Kabli impulsó varios negocios familiares (hace 10 años apareció en las páginas de Expansión como el exitoso promotor de Revolución 1910) y sufrió en carne propia todos los combates. Recuerda los “buenos” tiempos de 1992-93, cuando la tendencia de la economía les permitió tomar compromisos a largo plazo, muchas veces en dólares. “Algunos importábamos mercancía terminada a pagar en cuatro y seis meses, y vendíamos prácticamente de contado, porque descontábamos o factoreábamos los documentos. Con la crisis y la -devaluación resultó que teníamos cuentas por cobrar en pesos y deudas en dólares por el doble de su valor. No había más salida que -irse a la suspensión de pagos. Todavía ahora, si alguien me ofrece un programa de crédito a más de cuatro o cinco años, contestaría que no. No lo tomaría quizá a más de tres años.”

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Él, como muchos otros empresarios de este sector, pudo salir adelante y rescatar su empresa, pero reconoce que las condiciones actuales distan mucho de ser ideales. “Tuvimos que empezar de nuevo pero en números rojos. No sólo perdimos dinero sino tiempo productivo, y mucha gente todavía está trabajando para pagar las deudas, lo que le resta competitividad frente a otras empresas que llegaron después y pueden operar en números negros.”

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Kabli muestra este fenómeno en su propia experiencia. En 1993 manejaba la empresa Avance Casual, con Marithé François Girbaud y Revolución 1910. “Después de la crisis, el capital de trabajo se redujo y a duras penas pudimos pagarle a los bancos, porque la suspensión de pagos no es una solución para un empresario que quiere conservar su nombre y su presencia. Esta imagen es el patrimonio más importante en este negocio, y no se puede perder. No me arrepiento.”

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Este industrial y otros como él prefirieron sacrificar dos o tres años de ganancias y salvar una imagen comercial construida durante años. Pero también saben lo bueno que es comenzar de nuevo sin lastres. El industrial explica que, con capitales y socios nuevos, después de la crisis inició otro negocio, Denim Café, que fabrica jeans Calvin Klein. La empresa nació en números negros, sin Udis ni intereses, y está en magnífica forma. “Hay que capitalizar las experiencias del pasado. Con Calvin Klein podríamos ir a producciones estratosféricas, porque el mercado demanda entre 150,000 y 200,000 prendas mensuales (ahora fabrica 80,000). Esto requiere un capital de trabajo impresionante y no podemos tomar el riesgo porque no sabemos lo que va a pasar. La economía o la política no es algo que controlen con su mercadotecnia, un contador y un administrador.”

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Kabli reconoce que una industria no puede desarrollarse sin crédito, pero que los industriales están atemorizados y sólo crecen hasta donde alcanzan sus propios recursos. “Esto es muy triste porque estamos frenando la productividad de las empresas y del país. A muchos fabricantes nos llueven ofertas y alternativas para hacer nuevos negocios, y no las podemos tomar. En la mayor parte de los casos, quienes toman créditos es para apagar un fuego o para resolver un problema, pero no para hacer un nuevo negocio.”

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Así las cosas, los confeccionistas no se hacen grandes ilusiones y procuran avanzar en forma conservadora, haciendo un buen balance entre sus líneas: muchos básicos, que tienen mayor rotación y son más estables, y una porción menor para tratar de amarrarse a la tendencia de moda, que tiene más riesgo pero puede dejar mejores utilidades. “Un vaquero es un vaquero –dice Kabli–; es casi seguro que se va a vender, pero nadie está dispuesto a pagar algo exorbitante por él, como lo pagaría por una prenda de actualidad. Cuando presiento momentos difíciles me recargo en básicos, que son más estables. Hay gente que trabaja para volverse multimillonaria, y hay quienes trabajamos para vivir tranquilos. En mi vida pasé situaciones muy difíciles y he aprendido la lección. Pero tampoco se puede exagerar, porque una marca que no maneja ninguna tendencia de moda, que no se destaca o sobresale, corre el riesgo de desaparecer entre el montón. Y nadie quiere estar ahí.”

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