Los de ventas

¿A ti también se te complica a veces lidiar con los equipos de ventas? No eres el único.
Javier Martínez Staines*

Les el típico vendedor de alto nivel de una empresa multinacional: trajes Hugo Boss impecables, al menos uno para cada día de la semana; dentadura perfecta y luminosa, casi como la de Luis Miguel; gel modelador que deja firme hasta el último cabello. Él no se viste, se decora. Cuando habla contigo no conversa, te seduce. Y sonríe. No importa qué pase a su alrededor, con cualquiera que se encuentre, él sonríe.

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El tema con los ejecutivos y gerentes de ventas es que son quienes traen la lana a las empresas, y lo saben. Por lo mismo, actúan como propietarios de la compañía y se dirigen a todos los demás como males necesarios para cumplir con su encomienda: rebasar sus presupuestos y llevarse jugosas comisiones al bolsillo. No importa cuántas artimañas y tretas tengan que idear, ellos son los dueños del negocio y caminan hacia su objetivo como caballo percherón en busca de la ansiada zanahoria.

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Humanos, demasiado humanos, a fin de cuentas. Nadie trabaja por el simple y llano gozo de hacerlo, ¿no es así? Incurables mercenarios, responden a menudo al ritmo del mejor postor: “el mercado es el mercado”, suelen decir, sin mayor empacho. De cualquier modo, la vida se diseñó para desarrollar y explotar los dones que nos fueron brindados, y en el caso de los vendedores es evidente la generosidad de la naturaleza: abiertos, simpáticos, dicharacheros, osados, amistosos, optimistas, seductores, convincentes y muy, muy rolleros. Es tan destacada esta última característica, que sospecho que el gran boom de la telefonía celular en este país se debe primordialmente a ellos.

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Quizás esas mismas virtudes los transforman en tan devotos practicantes de las cuentas alegres. Su señuelo más frecuente es una especie de “prometo, pero no me comprometo”. Al fin y al cabo, ofrecer no empobrece a nadie. Así como puedes recurrir a los ejecutivos de finanzas para conocer el escenario más pesimista para tu negocio, por salud mental hazlo también con los ejecutivos de ventas a fin de escuchar el más optimista. Mezcla ambos enfoques y tendrás un diagnóstico certero. No falla. De igual modo, si de repente tanta alegría en los pronósticos contamina de más a la planeación y los costos de ventas se acercan demasiado a los ingresos, recuerda que el mejor antídoto contra los excesos de los sales teams es la contraloría de la empresa. Tampoco falla.

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Pero antes de juzgarlos con rudeza innecesaria, hay que tomar en cuenta lo siguiente: ellos navegan por el tránsito citadino como nadie más, viven bajo la severa presión de “si no llegas al presupuesto, te fregaste”, deben poner buena cara ante los regaños de clientes molestos y hacer viajes exprés por sitios en ocasiones (enfatizo: sólo en ocasiones) poco aspiracionales.

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Es una cuestión de comprensión. Detrás de las sonrisas imborrables y del entusiasmo contagioso habita un ser humano con sueños y frustraciones, idéntico –ahí sí– al resto de la familia corporativa. Aunque parezca que no, ellos son los verdaderos arquetipos de la cultura del esfuerzo.

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Mis amigos, los de ventas.

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* El autor es director editorial de Grupo Expansión y es admirador secreto de la capacidad de acción de los vendedores. Comentarios: jstaines@expansion.com.mx.

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