Los Rangel <br>Todo queda en familia
La mejor herencia que los Rangel recibieron de su padre fue un espíritu emprendedor y un sentido de la unidad a toda prueba. Gracias a ese legado, todos los que son parte de este clan han jalado parejo para llegar a conformar lo que hoy es un grupo de seis empresas, cuyo eje central es la compañía distribuidora de pañales más fuerte en el occidente del país.
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Esta típica familia tapatía clasemediera tuvo en don Carlos Rangel Hernández a un buen ejemplo emprendedor. Cuando en 1966 perdió su empleo como ejecutivo de los Laboratorios Pfizer, instaló una farmacia en una modesta colonia de Guadalajara. A esa y otras farmacias que abrió en el transcurso de los siguientes años, fue incorporando a sus hijos Carlos, Octavio y Jorge Rangel González, quienes desde pequeños combinaron el estudio con el trabajo.
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Tras la muerte de don Carlos, ocurrida en 1986, los hermanos heredaron el negocio, que siguieron atendiendo sin dejar de ejercer sus profesiones (Carlos estudió medicina; Jorge, odontología; y Octavio, contaduría). Para 1988, cuando el país abrió sus fronteras comerciales, vieron la oportunidad de importar pañales ante la carencia que había en el país. Para realizar sus planes, echaron mano de un fondo de contingencia que la familia había formado; la desagradable sorpresa fue que recibieron puro pañal de desecho.
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Conscientes de que el dinero era de todos, insistieron en el mismo negocio hasta rescatar los $15,000 pesos originalmente invertidos. Pero las siguientes importaciones no fueron menos complicadas: el pañal era de segunda y venía a granel. Para arreglarlo en lo posible, los Rangel se reunían por la noche, después de cumplir con sus respectivos trabajos, de modo que por la mañana estaba listo para que Octavio vendiera de tienda en tienda, utilizando una camioneta.
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Como sea, el negocio fue creciendo y a fines de 1989 los hermanos decidieron formar su empresa: Distribuidora Nacional Rango (Dinara). Hubo además otras modificaciones: lo que hasta entonces había sido un trío, se convirtió en una quinteta de trabajo, puesto que se incorporaron a la empresa Sonia –la hermana menor– y Patricia de los Ríos, esposa de Jorge y experta en materia fiscal y contable (durante 17 años había trabajado en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, llegando a ser administradora fiscal de la Región Occidente).
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Créditos y reinversión
-Octavio, responsable de las ventas de Dinara, reconoce que, si bien tuvieron la fortuna de entrar a un mercado muy desabastecido que favorecía la venta de pañal importado, el reto era de dónde iban a sacar las fuertes sumas que el negocio requería como capital de trabajo (a precios actuales, un trailer de pañal oscila entre $250,000 y $350,000 pesos). La solución fue apoyarse en créditos bancarios y reinvertir las utilidades que con el tiempo se iban generando.
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A medida que contaba con mayor capital de trabajo, Dinara fue penetrando en otros estados; a la fecha, cubre 17 entidades del país. Para atender con rapidez a los clientes (todos mayoristas), la distribución se realiza a través de Fletes Halcones, una compañía que surgió circunstancialmente en 1992, cuando a los Rangel les pagaron un envío con un trailer. “A partir de ahí –apunta Jorge, quien está a cargo de la fletera– empezamos a formar una flotilla que, hoy en día, está compuesta por 11 trailers y 12 camiones -thorton”.
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Por su parte, Carlos, director general de Dinara (que actualmente maneja entre 70 y 90 trailers por mes), complementa: “Con esta estructura de grandes volúmenes de mercancía, almacenes muy grandes, una estrategia de servicio y de reparto muy oportuno, creemos que somos la distribuidora de pañales más grande del occidente del país”.
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Dinara llegó a ser tan fuerte en la importación de pañales que entre las autoridades hacendarias no faltó quien sospechara de un manejo turbio, sobre todo por lo que consideraban una subvaluación del producto. Vaya chasco que se llevaron. “De las cinco auditorías que nos mandaron, todas salieron perfectamente, porque la mercancía se importó de una forma correcta y transparente”, recuerda Patricia, contralora de Dinara.
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De todos modos, con la reconversión de la industria de pañales en México, las compras al exterior dejaron de tener sentido, pues el producto nacional ofrecía más ventajas en calidad y precio. Por ello, los Rangel optaron por sustituir importaciones y trabajar con fabricantes nacionales como Absormex, Mabesa y Dripers.
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Desde hace tres años, tanto Mabesa como Dripers le fabrican a Dinara las marcas propias -Unix y Circus. “La decisión de manejar marcas propias –expone Octavio– vino porque hubo fabricantes que modificaban el precio o el abasto cuando ya habíamos hecho el trabajo de introducir su marca al mercado y generar mayores volúmenes de venta.” Ahora, la ventaja está del lado de los Rangel, pues “si no nos ponemos de acuerdo con algún fabricante, otro nos puede producir nuestra marca sin correr el riesgo de perder su -posicionamiento”.
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Seis meses antes de diciembre de 1994, la empresa canceló totalmente sus importaciones. La decisión no pudo ser más oportuna, pues cuando llegó la devaluación mantenían una deuda muy pequeña en dólares. Pero lo que sí les pesaba eran los pasivos bancarios en moneda nacional ($14.5 millones de pesos) que, aunados al desplome del consumo del pañal, llevaron a los Rangel a instrumentar un plan de choque.
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El primogénito y líder del clan explica que la empresa redujo su nómina (el recorte alcanzó a 30 de los 116 empleados) y detuvo hasta 65% de su capacidad instalada. Las medidas, junto con la natural rotación del producto, “nos permitieron la recuperación inmediata de créditos y el pago directo a bancos. Para marzo de 1995 habíamos cubierto 90% de nuestros pasivos”, dice Carlos.
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Luego del trago amargo, Dinara recobró su buena racha, obteniendo ingresos en 1996 por $116 millones de pesos. A finales de este año, su meta es facturar $166 millones de pesos y liquidar todos los pasivos.
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Omertá tapatía
-Cuando los Rangel han intentado asociarse con otras personas, las cosas no les han funcionado. Por ello, ahora prefieren que todo siga en familia, aunque siempre haciendo una separación absoluta del parentesco y los negocios.
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Bajo esa regla, después de Dinara y Fletes Halcones, fundaron Comercializadora Nacional de Básicos (maneja pañales y productos desechables de alta rotación), Legnar Distribuciones (distribuidora de pañales que amplió su giro a las artesanías), Diseño y Proyección de Imagen (bajo la batuta -creativa de Sonia) y Servicios de Administración Corporativa (que, a cargo de Patricia, controla la contabilidad de todas las firmas del grupo).
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Si los pañales son el negocio que más pinta en los resultados del grupo ($133 millones en 1996), el de las artesanías apenas llega a ser un pálido bosquejo de lo que planean, pues los Rangel le están poniendo todas las ganas para que dé color. Dirigido al alimón por Cristina, otra de los hermanas y Margarita Vidrio (cónyuge de Carlos) el proyecto de las artesanías surgió luego de la contracción del mercado pañalero. No obstante, el comienzo no estuvo exento de tropiezos. “Al principio –relata Cristina–, buscamos a un artesano para que maquilara el producto y nosotros darle el terminado en nuestro taller. Pero en esa relación caímos en una falta de calidad y de cumplimiento en las entregas, lo que nos causó muchos problemas, porque queríamos enfocar este negocio principalmente a la exportación.”
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Lo que también fracasó fue una tienda que abrieron en Canadá. “Tuvimos muy buenos resultados en ventas, pero una mala administración local hizo que al final el negocio no fuera rentable y que lo cerráramos después de un año”, dice Carlos.
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La moraleja les pareció clara: debían tener todo el control del proceso y hacerse cargo del diseño, la fabricación y la comercialización de la artesanía. El esquema les ha funcionado en México: además de poder surtir a clientes mayoristas, en su tienda de Tlaquepaque han tenido “ventas importantes”, más aún cuando a partir de marzo lanzaron -Nicté, línea de 125 artículos utilitarios y decorativos.
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Donde se han atorado es en las ventas externas. Luego de esporádicas exportaciones directas a Estados Unidos, Canadá, Brasil, Perú e Israel ahora han decidido dejar la comercialización internacional en manos de expertos en la materia.
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¿Se trata de un gasto inútil de energías en un negocio que, tal vez, no les dé lo mismo que el de los pañales? Ellos no lo ven así y prefieren pensar que más vale paso que dure y no trote que canse.