Lourdes Nichols <br>A un lado don Maseco

Hace más de 20 años, esta empresaria vio en Inglaterra un nicho de mercado para la tortilla. Hoy,

Mejor conocida como “La Mexicana”, el mismo nombre de la marca con que comercializa sus productos, Lourdes Nichos conquistó el imperio inglés con sus tortillas en una franca disputa por el mercado tex-mex en Europa. Hoy, convertida en asesora de la compañía que fundó, recuerda su largo camino hacia el éxito.

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Nichos nació en la capital mexicana en la década de los 30. De padres mexicanos y abuelo inglés, la influencia familiar la llevó a estudiar en el Colegio Anglo Español; luego cursó la carrera comercial en el Queen Mary y se inició profesionalmente como secretaria ejecutiva bilingüe en la embajada de Canadá en México.

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Su aventura internacional empezó cuando conoció a su esposo, un inglés que trabajaba en Jamaica para una compañía británica. El matrimonio se instaló poco después en el Reino Unido, donde la nostalgia por la tierra azteca la llevó a dar clases de cocina mexicana en su casa.

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Sus clases se convertirían en bestsellers, pues vendió más de 300,000 ejemplares de un primer libro con 60 recetas de cocina mexicana –según ella “de lo más ordinario”– para la cadena de supermercados más grande de la isla, Sainsbury’s, y entre 50,000 y 100,000 libros de otras ediciones sobre cocina mexicana clásica.

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Pero Lourdes no se detuvo ahí. Pensó que vender tortillas hechas en casa tampoco sería una idea descabellada... y puso manos a la obra.

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La demanda en su círculo social la animó a comercializar más ampliamente su producto. Entonces visitó el afamado almacén londinense Harrods, donde dejó un paquete de tortillas “muestra” al que respondieron con un pedido de 50 docenas. Ello rebasaba con mucho su capacidad de producción, pero decidió asumir el reto.

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Como Harrods no era su único cliente, pues también atendía a algunos restaurantes, sus amistades y las embajadas de México y Estados Unidos, contrató a una persona para que la ayudara: una inglesa que aprendió a hacer tortillas a la mexicana, con rodillo y “maquinita” manual. Entre ambas empezaron haciendo 20 tortillas por hora y lograron elevar este número a 100.

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A la demanda de tortillas de maíz se sumó pronto la de tortillas de harina. Y no sólo entregaba a hogares y compañías, sino que una vez sirvió un cóctel mexicano para 600 personas en el mismísimo castillo de Windsor. Las necesidades de producción en serie empezaron a ser más evidentes.

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El primer problema para una producción masiva era que tanto la harina de maíz como la máquina industrial para hacer tortillas eran difíciles de encontrar en la isla británica, por lo que se decidió a importarlas. Tuvo también que buscar un local donde colocar la máquina y pasar las duras especificaciones de seguridad que las autoridades británicas exigen. Había un problema de seguridad: las máquinas para hacer tortillas funcionan con gas, y en Inglaterra hay un estricto control sobre fugas, incendios y actividades riesgosas, así que hubo que computarizar la máquina y diseñarle un programa de seguridad que la desconectara en caso de presentarse una falla que pusiera en riesgo al personal.

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Con esta máquina, un refrigerador y varios ayudantes, a mediados de la década de los 80 fundó Fiesta Mexican Foods para distribuir sus tortillas a todo el país, principalmente a través de tiendas como Sainsbury’s, Tesco y Waitrose.

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IMPULSO THATCHERIANO
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Poco después de que el negocio iniciara en forma, Nichos recibió la visita del dueño de una cocina industrial que hacía comida para aviones y estaba interesado en aprovechar su capacidad instalada para preparar comida mexicana. Lourdes aceptó colaborar más por aprendizaje del manejo de una empresa grande que por los beneficios económicos que de ello se pudieran derivar.

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Así surgió la primera alianza estratégica de Fiesta Mexican Foods, pactada por un año. La asociación no duró mucho, pues el socio recibió una oferta de compra y decidió vender. A ella le ofrecieron 80,000 libras esterlinas de aquel entonces por su parte proporcional del negocio, pero reaccionó: “Si esta gente ofrece esa cantidad por mi empresa, entonces la que valgo soy yo”.

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Decidió seguir adelante y uno de sus hijos se incorporó a la compañía, con la idea de hacer totopos para distribuirlos en los restaurantes británicos –principalmente en Londres–, lo que hizo aumentar la demanda de manera inusitada.

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Con el ánimo de industrializarse y seguir creciendo, Lourdes buscó financiamiento bancario para ampliar su negocio. El gobierno conservador de la primera ministra Margaret Thatcher había promovido créditos directos y blandos para los microempresarios, con una exención fiscal de 60% y, tras cinco ó 10 años, la exención del impuesto sobre ganancias de capital. Con un financiamiento de este tipo y aportaciones de amistades, Lourdes volvió a la carga pese a la preocupación de su esposo, pues se había endeudado con medio millón de libras para aumentar su línea de productos.

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Empezó por cambiarle el nombre a su empresa. La aparición en 1987 de Mexicana Quality Foods no fue sólo producto de esa expansión, sino que respondió al reposicionamiento de su marca ante una confusión que provocó la llegada de una compañía estadounidense llamada Casa Fiesta, que comercializaba tortillas aprovechando el nombre hecho por Lourdes Nichos. Así, ella prefirió cambiar la denominación a entablar una demanda legal, que hubiera consumido el dinero que necesitaba para crecer.

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Mexicana Quality Foods arrancó con cuatro empleados para la producción, dos cocineros y un administrador. La inversión en otra máquina tortilladora, calentadores, tubería, revolvedores de masa, enfriadores y demás le permitió producir 12,000 tortillas por hora y atacar otros mercados. Los primeros pedidos llegaron de Italia y Holanda; sumados a lo anterior, representaban ventas cercanas a 60,000 libras esterlinas anuales, así que su esposo entró a ayudarla con el control administrativo de la compañía. “Con esta combinación, en la que yo producía y él controlaba, pudimos crecer para el segundo año a 164,000 libras y a 225,000 para el tercero”, expresa.

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Para 1994, a través de distribuidores, Mexicana Quality Foods exportaba cerca de 40% de su producción a 19 países de Europa, Asia y África, incluyendo a Rusia. Actualmente, su cartera de clientes es de unas 50 corporaciones, entre restaurantes, distribuidores y manufactureros de subproductos derivados de la tortilla.

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DE EMPRESARIA A ASESORA
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Tras años de arduo trabajo, Nichos decidió vender, pues su esposo insistía en que debían retirarse y descansar. Recibió 40 ofertas de distintos países. Finalmente acordó la operación con un precio inicial de 3 millones de libras, y la venta se realizó en un plazo de ocho meses. En el contrato se especificaba que Nichos debía asesorarlos. Los compradores querían evitar que ella aleccionara a la competencia. Pero no hubo entendimiento con ellos y “La Mexicana”, optó por dejar la compañía.

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Los números empezaron a ir mal y los compradores cambiaron de administración. Con el cambio, en un año la empresa creció 40%; pero hubo un factor importante en ello: habían contratado nuevamente a Nichos como su asesora principal.

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Ganadora de un premio que otorga la revista Housekeeping y nombrada “Mujer del Año” en Inglaterra, Nichos actualmente se dedica a viajar, buscando nuevos proveedores de productos afines a la tortilla, como cerveza, salsas y conservas. Con los apoyos del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) y de la embajada mexicana en Londres, quiere abrirle mayores espacios a los productos mexicanos. “Me mantengo en la necedad de vender todo lo que pueda de la riqueza culinaria mexicana”, dice.

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Si bien ahora la compañía está totalmente administrada por ingleses, aclara que “el ‘toque’ mexicano está a mi cargo”.

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En esto hay que destacar la mercadotecnia de los productos. Por ejemplo: se han innovado los diseños de las bolsas y la variedad de sabores, para incluir variaciones de chile con limón y chile con queso; en cada bolsa de tortillas, se anexan seis recetas para preparar comida mexicana.

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Convertida en una celebridad europea, entre viaje y viaje Lourdes “La Mexicana” Nichos se dedica a preparar otro libro y sigue tras nuevas alianzas.

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