Manejo efectivo de clientes clave, La ve

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Robert Miller y Stephen Heiman, México, Editorial Grijalbo, 1997, 273, 344 y 330 páginas, respectivamente.

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Estos tres libros de Miller y Heiman, dos de ellos apoyados por los comentarios del legendario Tad Tuleja, son en sí mismos un seminario para las fuerzas de ventas y las áreas comerciales de las empresas. El primero de los tres títulos se refiere a la importancia que tienen los clientes clave (“aquél que nos dolería muchísimo perder”, como definió un gerente de mercadotecnia de las 500 de Fortune). Los clientes más importantes deben ser tratados de modo especial, con una metodología clara y específica.

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El libro dos, La venta estratégica, pone el acento en la planeación, en el análisis estratégico antes de la visita al cliente. El manual señala que hay que atender y diferenciar a las personas que toman las decisiones; a los que van a comprar de los que sólo van a quitar el tiempo. Aconseja no disminuir el ritmo constante de las ventas e insiste en hacer uso de todos los recursos disponibles en cada venta.

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En La venta conceptual, por último, describen un método que ha demostrado incrementar el volumen de ventas. Los principios trascienden aquí las diferencias culturales. Como “el mundo pertenece a los descontentos”, los autores sugieren escuchar a los clientes y el tintineo de sus necesidades cambiantes para potenciar el número de ventas y la cartera de clientes. Los tres libros pueden leerse en tres sesiones con los más aplicados de su fuerza de ventas, para que todos hablen el mismo idioma.

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