Marcatel. En la línea fronteriza

Pese a que casi no ha hecho ruido (ni inversiones), la firma regiomontana le apuesta a 5% del mercad
Alba Leal

A Gustavo de la Garza le gusta medirse con los grandes. Hace 35 años puso fin al monopolio de Telesistema Mexicano con la creación de la empresa Televisión Independiente de México. Hoy le toca escribir una parte de lo que podría ser la última página de la historia del dominio de Telmex. “Romper dos monopolios poderosos es un privilegio que no todo mundo ha tenido... Ojalá tenga oportunidad de romper un tercero”, dice, y sin el menor asomo de modestia, este empresario regiomontano que en 1965 entró al negocio de las telecomunicaciones con el servicio de localización de personas Radio Beep.

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Llevando como escudo el nombre Marcatel, buscará arrancar operaciones llevándose una participación de 2% en el mercado de larga distancia, ese suculento pastel que a partir de enero de 1997 también se disputarán -Alestra, Avantel, Cableados y Sistemas, Investcom, Iusatel y, por supuesto, Telmex. La competencia no será fácil, pero De la Garza asegura que no siente temor alguno. “El que Alestra sea más grande, no quiere decir que vaya primero. El que Alestra vaya a tener un mercado mayor, tampoco quiere decir que va a tener mejor servicio. El que Alestra o Avantel tengan más millones de dólares invertidos, tampoco quiere decir que sean las que vayan a tener mejores tarifas. Y que Alestra, Avantel o Telmex sean unos monstruos frente a nosotros, tampoco significa que vayan a ser más redituables que nosotros como inversión en la propia empresa.”

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Sin complejos
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Queda claro que para este directivo el tamaño no determina la dimensión del éxito, pues al ser grande las caídas también son enormes. No así con los éxitos, pues argumenta que empresas muy pequeñas han demostrado que pueden alcanzar grandes objetivos. “Nos consideramos el más chico de los grandes o el más grande de los chicos... No nos acomplejamos”, señala.

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¿Por qué se siente tan seguro este hombre que gusta de hablar abiertamente, sin tapujos? Una de las razones es que conoce a fondo el mercado de las telecomunicaciones, porque ha vivido de él desde hace 30 años. Considera que su incursión en el servicio de telefonía de larga distancia es una evolución lógica de su negocio. El 7 de julio de 1994 formó oficial y legalmente la primera empresa en México que buscaría obtener una concesión para convertirse en competencia de Telmex. Lo acompañan en la batalla sus socios norteamericanos: IXC Communications y Westel Inc, que comparten equitativamente 49% de las acciones de Marcatel.

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El presidente de la firma que aspira a dominar 5% del mercado en sus primeros cuatro años de operación, explica que después de entrevistarse con 12 operadores de larga distancia en Estados Unidos, se dio el lujo de seleccionar a los “socios idóneos”. Westel tiene una fuerte presencia en el sureste y el medio oeste de Estados Unidos, donde se concentra gran parte de la población de origen mexicano. Por lo que toca a IXC, es dueña de la red de fibra óptica que une al territorio estadounidense de costa a costa y de frontera a frontera, con más de 28,000 millas de cable, además de que está presente en todas las poblaciones fronterizas.

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De la Garza explica que fueron varios aspectos los que lo convencieron del valor agregado de sus socios: son grandes, sin ser gigantes; los dueños y directivos negocian en forma transparente; desde el principio mostraron interés en el proyecto y, sobre todo, se casaron con la idea de crear una empresa enfocada a atender al público, no a “sangrarlo”. Por supuesto, también le atrajo “la enorme experiencia que tienen, cada uno en su área; el crecimiento brutal que han tenido en los últimos años, y el tráfico considerable de llamadas que generan hacia México”.

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De todas las alianzas, asegura que ésta es la mejor armada y cita el caso de la desaparecida Unicom como un ejemplo de lo que no se debe hacer. “Era una -empresa sin personalidad y sin futuro, porque la presencia de un banco no es suficiente para que una empresa de telecomunicaciones tenga éxito.” Según De la Garza, GTE —que ahora es socio de Alestra— es una compañía gigantesca, pero no opera en la larga distancia; para muchos resultaba obvio que no iba a generar un minuto de tráfico de llamadas.

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Los dueños de Marcatel presentaron solicitud ante la Secretaría de Comunicaciones y Transportes el 31 de mayo de 1995. “Debimos haber sido los primeros en recibir la concesión porque fuimos los primeros en cubrir todos los requisitos; sin embargo, por azares del destino, y no quiero decir otras razones, fuimos la tercera empresa.”

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Aclara que la inversión ejercida hasta ahora ha sido mínima, porque estaban esperando el establecimiento de la tarifa de interconexión, proceso que se convirtió en un verdadero dolor de cabeza para todos los involucrados. Aunque Telmex demandaba 14.71 centavos de dólar por minuto, el acuerdo quedó en 2.58 centavos para el primer año por punto de interconexión en llamadas nacionales. El segundo año bajará a 2.40 centavos y el tercero a 1.65. De la Garza explica que nadie estuvo de acuerdo con la resolución, aunque reconoce que la decisión no era fácil. Era, dice, como sacar tres mitades de un pastel para darle gusto a Telmex, a los concesionarios y al público. “Alguien tenía que salir raspado, y pues obviamente los tres salimos raspados.” A corto plazo la tarifa es cara, pero el estatus cambiará a largo plazo, “y si la comparamos con las pretensiones voraces e insaciables de Telmex, pues evidentemente es -magnífica. Si Telmex hubiera decidido la tarifa, nadie hubiera entrado en larga distancia”.

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Los concesionarios también aceptaron “subsidiar” a la compañía cuya propiedad mayoritaria pertenece a Carlos Slim para que aumente la infraestructura de la telefonía básica. El acuerdo consiste en ceder el primer año 22.92 centavos de dólar por cada minuto de las llamadas de larga distancia generadas en el extranjero. El empresario explica que ese dinero saldrá de los 39.5 centavos que pagarán los -carriers estadounidenses a los concesionarios mexicanos por llevar a su destino final las llamadas. El segundo año la cuota será de 19.14 centavos.

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El riesgo, dice De la Garza, es que no hay seguridad de que la telefónica invierta el capital en lo que se ha previsto. “Nosotros estamos convencidos que esto es un subsidio.” Sin embargo, no se le llama así y algunos funcionarios lo bautizaron como incentivo. Pero el nombre no le importa; lo que le preocupa es que el destino final de más de $800 millones dólares anuales —que es lo que, estima, Telmex recibirá en 1997— no es seguro, pues no hay un mecanismo, autoridad o ley para supervisar o controlar el uso de ese dinero. “Los directivos de Telmex podrán, con toda tranquilidad, si les parece atractivo, comprar el zoológico de -Chapultepec o adquirir otra estación de radio o mandarlos a Suiza”, expresa.

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Más con menos
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El proyecto completo de Marcatel comprende el tendido de 12,700 kilómetros de fibra óptica. “Para 1997 tendremos 2,000 kilómetros listos”. El resto avanzará en los siguientes cuatro años. La empresa cubrirá desde Tijuana hasta Matamoros porque la fibra óptica de IXC toca -todos los puntos fronterizos que hay entre Estados Unidos y México. Explica que para su empresa es práctico y económico poner un centro de -switcheo en Tijuana, cruzar con la fibra óptica 10 kilómetros y conectarse a la fibra de su socio. A través de Reynosa y Laredo, la red entrará a Monterrey y de ahí irá a México, -Guadalajara y el resto del país. “Cubriremos más de 3,000 kilómetros de distancia, con unos cuantos metros de fibra óptica. Lo que para cualquier otro representaría construir más de 5,000 kilómetros, nosotros la vamos a completar con 2,000. Esas son las alianzas estratégicas interesantes.”

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Además, Marcatel está en pláticas con otros dos concesionarios para definir la posibilidad de construir y compartir el tendido de fibra óptica. De la Garza opina que es sensato reducir gastos a través de alianzas, porque este tipo de cables tendrán la capacidad para transportar todas las llamadas de todos los concesionarios de México, incluido Telmex. Desde su punto de vista, no conviene multiplicar la infraestructura, pues implica establecer una tarifa más alta, lo cual finalmente perjudicará al usuario.

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Los planes de Marcatel para el segundo semestre incluyen una inversión de $180 millones de dólares. Sin embargo, el proyecto completo de la operación requerirá una erogación de $650 millones de dólares, en caso de que se concrete el acuerdo para compartir la fibra óptica. En cuanto a empleos, Marcatel calcula generar 400 puestos en 1996 y llegar a una plantilla de 1,600 empleados cuando opere al 100%. Los propietarios de la empresa prevén una pérdida considerable en el periodo 1996-1998, pero De la Garza confía en que después de ese lapso bastarán tres años para recuperar el monto total de lo invertido.

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Según este empresario, la preferencia final del público va a depender de diversos elementos, como el precio de los servicios, la publicidad, la imagen y el origen de la compañía. “Van a haber muchos factores, muy sutiles, que influirán en la decisión”, expresa. El negocio exigirá educación y mucho conocimiento por parte del público, porque la generación actual ha crecido con el monopolio de Telmex. “Nosotros venimos a romper eso y a decirle al público que tiene la libertad de contratar con quien quiera; Telmex ya pasó a la historia. Seguirá presente en el mercado, pero no como monopolio, sino como uno más.”

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Por lo pronto, la competencia ya empezó con una guerra publicitaria que acapara páginas completas en los principales periódicos del país. Pero el accionista mayoritario de Marcatel dice estar tranquilo y preparado para afrontar lo que sea. El único momento de angustia que ha vivido fueron las semanas previas a que le otorgaran la concesión, porque consideraba tener el derecho a ser el primero. Cuando vio que “pasaron por encima” los de Avantel, “me sentí aplastado, marginado, discriminado.”

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