Menos agua, más dinero

A pesar de que la ciudad de Monterrey se encuentra enclavada en una región desértica, la cultura del ahorro del agua tiene una historia muy corta. Fue a fines de los 70 cuando los regiomontanos empezaron a padecer cortes en el suministro del líquido, sobre todo durante el verano, cuando las lluvias son escasas y las temperaturas oscilan entre 35 y 40 grados centígrados. Al principio la suspensión del servicio sólo se padecía durante la noche, pero después se extendió a algunas horas del día y con ello la situación se tornó más crítica.

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Los hábitos de las familias cambiaron radicalmente. Y con ello, la proliferación de negocios relacionados con la fabricación e instalación de tinacos se agudizó.

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Marco Antonio García es uno de esos empresarios que surgieron con la crisis del agua. Él empezó a operar en 1984 con la producción de válvulas de retención para evitar fugas, pero desde 1990 se dedica exclusivamente a fabricar regaderas ahorradoras de agua para uso doméstico e institucional, que funcionan aún en condiciones de baja presión.

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Reconoce que Aqua-Save Internacional nació casi por accidente, después de que realizó unas muestras para una compañía estadounidense que requería piezas perforadas de acero inoxidable. Finalmente no ganó el contrato, pero esas pruebas sirvieron para diseñar regaderas miniatura que ayudan a controlar el flujo, la presión y el consumo de agua.

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Aplicando sus conocimientos de ingeniería mecánica empezó a jugar con el diámetro de los orificios y a experimentar con diversas cantidades de perforaciones. Con una inversión de $5 millones de pesos –de los de antes– compró materia prima para fabricar 10,000 piezas. Al principio, la regadera era de una sola pieza de bronce, y como no contaba con la maquinaria suficiente, tuvo que recurrir a la maquila para cubrir algunas etapas del proceso. Sin embargo, la escasez de agua le ayudó a hacerse conocer y penetrar en el mercado. Con las utilidades compró maquinaria para procesar las barras que ahora utiliza como materia prima.

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El siguiente reto era convencer a una sociedad incrédula a probar las bondades de su producto. García mismo se encargó de diseñar muebles especiales para demostrar el funcionamiento de su producto en condiciones extremas de alta y baja presión. Hacía sus demostraciones personalmente en ferreterías y tiendas de autoservicio. “En el diseño de los muebles y aparatos ha habido un perfeccionamiento mayor y grandes mejoras; los primeros aparatos eran tan rudimentarios como las regaderas”, recuerda García.

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Su labor de promoción tuvo tanto éxito, que Servicios de Agua y Drenaje de Monterrey lo invitó a participar en una exposición. Esta experiencia marcó el principio de una nueva etapa en su carrera de empresario, ya que decidió dejar a un hermano el negocio de las válvulas de retención para dedicarse a la producción de regaderas. Hoy su compañía emplea a 35 personas y la facturación anual ya se expresa en millones.

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BIEN ENFOCADO
-García está convencido de que concentrarse en una sola línea le ha permitido mejorar continuamente el diseño para ofrecer al cliente garantía de por vida. El departamento de ingeniería de Aqua-Save Internacional es responsable de asegurar la calidad del producto en cada etapa del proceso, desde el torneado de la barra hasta el horneado, incluyendo los procesos de desengrase, niquelado y cromado. Afirma que lo más importante es que en la línea de ensamble cada regadera es probada –no se realiza el acostumbrado muestreo–; está tan seguro de lo que hace, que en sus volantes de promoción incluye la famosa leyenda “satisfacción total o la devolución de su dinero”, que en su caso, asegura, sí se cumple.

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Actualmente fabrica tres modelos de regaderas, además de un aspersor ahorrador para fregaderos y lavabos. La diferencia entre cada uno de estos productos es la cantidad de perforaciones, ya que esto determina el consumo de agua.

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Para ilustrar este concepto, García recurre al ejemplo de una familia de cinco personas que anualmente utiliza 456,250 litros de agua para bañarse una vez al día, considerando un tiempo de 10 minutos de uso continuo de la ducha. Con el modelo A-50, el consumo se reduce a 228,125 litros, mientras que con la regadera A-40 la cantidad promedio es de 264,625 litros al año. Quienes dudan de estas cifras, tienen la opción de acudir a uno de sus módulos de demostración, donde utiliza recipientes con medidas para comprobar la diferencia que existe entre su producto y las regaderas tradicionales.

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Como estrategia de ventas, García ha recurrido a diversas exposiciones comerciales en Aguascalientes, Guanajuato, Puebla y la Ciudad de México. Además, tiene islas en algunos centros comerciales y ya logró penetrar en tiendas importantes como Wal-Mart, Soriana, Gigante, Home Mart y Total Home. Entre sus clientes institucionales se encuentran los hoteles Presidente, Minerva en Ixtapa, Riviera en Mazatlán, Howard Johnson en San José del Cabo, Blue Bay en Cancún y Flamingo’s, en la capital del país.

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Los principales mercados de Aqua-Save Internacional son el Distrito Federal, León, Puebla, Guadalajara y Veracruz. Lo que ahora le interesa es incrementar sus ventas y penetrar en los estados del sur del país utilizando un método de distribución similar al sistema de franquicias, pero con menos requisitos.

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El objetivo “es hacer que el interesado lo vea como negocio propio. Nosotros ponemos los stands, la capacitación e incluso pagamos la renta del local, cuando esto es necesario”. Aunque su sistema suena atractivo, García reconoce que no ha dedicado tiempo suficiente a la promoción y sistematización del mismo. De hecho, su red de comercialización no ha crecido de forma ordenada y ha habido distribuidores que no han cumplido con su cometido.

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Como parte de sus planes de expansión para 1998, este empresario regiomontano hace los trámites necesarios ante el gobierno de Estados Unidos para certificar la calidad de su producto. Ahora trabaja en los detalles finales del diseño del empaque para exportación porque, evidentemente, las tiendas y los clientes estadounidenses tienen sus propias exigencias.

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Aunque García no proporciona cifras precisas de su producción, admite que aún tiene que recorrer un largo camino para aprovechar al 100% su capacidad instalada. Sin embargo, al mismo tiempo se siente satisfecho porque ha superado los baches iniciales. Si alguien lo duda, basta que revise la facturación de Aqua-Save en los últimos cuatro años, la cual no conoce otra cosa que ritmos ascendentes.