Mexicana en ligas mayores

Conducida por un ex Avon, Arabela desafía el poder de Jafra, Mary Kay y Tupperware.
Stephen Downer

Arabela es la única empresa de capitales nacionales que se ganó un lugar en la descarnada guerra que enfrentan en México las compañías de venta directa. Creció 10% en 2003, comparado con un promedio dentro del segmento nacional de 4%.

- Como una suerte de David, la firma –con 12 años en el mercado– se enfrenta a un Goliat interpretado por cinco gigantes multinacionales, entre los que figuran Jafra, Mary Kay y Tupperware.

- “En esta industria nos queremos mucho, pero nos matamos cada mañana”, afirma Walter Biel Arzola, un chileno que llegó a la Presidencia de la empresa en octubre de 2002, tras haber ejercido la Vicepresidencia senior de Avon.

- En 2003 la organización, con sede en Toluca, tuvo ingresos por $100 millones de dólares, 12.5% de los que logró Avon en el mercado nacional en el mismo periodo. “Es casi imposible alcanzarla –reconoce–. Sin embargo, el resto [Fuller, Jafra, Mary Kay y Tupperware] es pan comido para nosotros”, afirma Biel.

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- ¿Tienen con qué?
Los dueños de Arabela (entre ellos José Madariaga Lomelín, ex propietario de Probursa), recurrieron a Biel y a Olga Suárez (vicepresidenta y uno de los iconos de la industria a escala global) luego de una serie de reveses financieros sufridos en 2001. “El relajo de controles internos produjo una pérdida de capital contable por $5 millones de dólares”, explica Arturo Domínguez, vicepresidente de Finanzas. El problema pospuso el ingreso de la compañía a Bolsa, proyecto que retomará a corto plazo.

- “Avon es la mejor escuela, pero en Arabela llevé a la práctica todo lo aprendido”, narra Biel. Los números le dan respaldo: las utilidades de la empresa crecieron 74.8% en 2003, contra 2002.

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