Microsip <br>Cómo crear una franquicia

Ante la caída del mercado Informático en 1994 y 1995, esta empresa tuvo que rediseñar sus canales

En los últimos dos años se ha repetido hasta el cansancio que la crisis económica no es un problema a resolver, sino una oportunidad para innovar. La idea ya es un lugar común en los discursos de funcionarios y empresarios; más que una convicción, ha terminado por convertirse en un - slogan motivacional. Pero aunque la frase se ha tornado un tanto vacía, no dejan de ser interesantes casos como el de Microsip, cuyos directivos se lanzaron a experimentar nuevas formas de hacer negocios para enfrentar el colapso en el que ha vivido el ramo de la informática después de la devaluación.

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Con 10 años de trayectoria en el desarrollo de software para microcomputadoras, la compañía cambió radicalmente sus estrategias de comercialización a fines del sexenio pasado pues muchos de sus distribuidores empezaron a desaparecer debido al aumento de la competencia y a los apretados márgenes que ofrecen los mayoristas y los fabricantes. Germán Madero Ruiz, director comercial corporativo, recuerda que estaban en peligro sus canales de distribución.

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Los directivos de Microsip se inclinaron por darle prioridad a un solo canal de comercialización en cada ciudad y trabajar con representantes dispuestos a asumir la responsabilidad de abrir nuevos espacios en su mercado local. De esta forma, dice Madero, podían estar más cerca de quienes venden los productos; al mismo tiempo, tenían mejores oportunidades para ofrecer apoyo en todo lo referente a mercadotecnia y administración.

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Madero admite que corrieron el riesgo de “espantar” a los demás distribuidores; algunos de ellos probablemente se sentirían relegados y dejarían de mostrar interés en la comercialización de los sistemas Microsip. Pero no podía haber marcha atrás en el proyecto, pues “más valía tener uno muy bueno, que varios. En cualquier momento podían dejarnos o el destino los haría a un lado.” Hubo quienes se distanciaron de la compañía, cuya sede está en Torreón, Coahuila; pero el directivo asegura que después regresaron, pues se dieron cuenta de las ventajas que representa el soporte local que brindan los representantes.

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Al principio pensaron en identificar a sus representantes como “Centro de Soporte Microsip”, pero la función de soporte “es el patito feo de la informática y de todas las carreras técnicas”. Por lo tanto, buscaron un nombre más amigable: Casa de -Software Microsip. El experimento arrancó en varias ciudades: Saltillo, Durango, Chihuahua, Ciudad Juárez, San Luis Potosí, Monterrey y México (si bien en el último par de plazas optaron por abrir oficinas propias, dada la importancia y el tamaño de sus mercados). A diferencia de los demás distribuidores del ramo, que además de paquetes venden equipos, los representantes tienen el compromiso de comercializar únicamente -software.

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Conceptos nuevos para una crisis vieja
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Madero considera que este sistema constituye un nuevo concepto en el ramo de la informática. Quienes los representan tienen garantizada la exclusividad de un negocio rentable y además reciben apoyo para todo lo relacionado con actividades de promoción. Pero precisamente porque es una novedad, Microsip ha tenido algunos tropiezos. En algunas ciudades, por ejemplo, se equivocaron en la selección e invitaron a personas que no le dedicaron al negocio la concentración necesaria para alcanzar las metas programadas. Pero este tipo de experiencias han servido para definir un perfil más claro de los candidatos.

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Además de tener al menos tres años de trayectoria en el campo de la informática, los distribuidores deben contar con un negocio sólido, establecido en un lugar accesible y un área especial para capacitación. Respecto a la inversión, ésta suma $50,000 pesos para adquirir el inventario inicial y pagar parte de la campaña de promoción; lo demás corre a cargo de Microsip, que ofrece capacitación técnica, operativa y de comercialización.

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Madero explica que las casas de software funcionan como franquicias —de hecho, Microsip es reconocida por la Asociación Nacional de Franquicias como pionera en el área de venta de -software—, pero cree que con su esquema hicieron a un lado lo negativo de este plan tradicional, como el pago de regalías y la intromisión del franquiciante en la contabilidad del franquiciatario, aspecto que molesta mucho a algunos inversionistas.

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Lo que en Microsip sí exigen es, obviamente, exclusividad. Ello significa que los representantes no pueden distribuir sistemas de otros fabricantes ni destinar recursos a la comercialización de equipo; el objetivo es concentrarse en aumentar la venta de los paquetes. Actualmente operan más de 20 representaciones distribuidas en 13 estados de la república, pero todavía hay ciertos mercados de alto potencial que no están cubiertos, como Querétaro, Tijuana y los estados del sureste. El directivo calcula que aún tienen que cubrir 40 ciudades importantes.

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Hasta ahora las plazas más difíciles han sido Guadalajara, México y Monterrey donde la competencia es desgastante y el liderazgo está muy distribuido. Madero explica que, a pesar de que en la capital del país tienen una oficina y una casa de -software, ha sido difícil la labor de penetración realizada en los últimos dos años. “Todavía no pintamos”, reconoce. Pero lejos de sentirse derrotados, en Microsip planean buscar nuevos representantes y lanzar una agresiva campaña de promoción para cubrir los sectores más importantes.

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Para ganar presencia en ciudades grandes, los directivos echaron a andar la estrategia de tomar a cuenta los sistemas que utiliza el cliente. “De esa manera, el usuario que ya había invertido en un producto que no le estaba dando los resultados esperados, no tira por la ventana lo que había gastado.” Lo que hace Microsip es muy sencillo: retira los sistemas de otros proveedores y hace un descuento de 50% en el precio de sus paquetes. Javier Rodríguez, gerente general de la oficina en Monterrey, explica que esta modalidad les ha abierto las puertas del mercado regiomontano, donde la gente no se quiere deshacer de algo por lo que pagó. Uno de los problemas que actualmente tienen es que no saben qué hacer con los paquetes que han recogido.

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Recuento informático
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Madero explica que Microsip nació en Torreón para ofrecer al mercado local soluciones administrativas a través de paquetes de contabilidad y clientes. La distribución estuvo limitada al mercado local hasta que Sigma del Norte mostró interés por comercializar las aplicaciones en Monterrey. Fue entonces, dice, cuando se dieron cuenta del potencial de sus productos y esto los llevó a desarrollar sistemas para administrar la información sobre nómina, inventarios, facturación, compras, proveedores y bancos.

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Iniciaron con tres programadores y una computadora rentada. “Nada más nos faltó empezar en una cochera, como Hewlett-Packard”, comenta el empresario que hoy forma parte de un equipo integrado por 27 personas, incluyendo a los cinco socios y a quienes trabajan en las oficinas de México y Monterrey.

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La producción se hace exclusivamente en Torreón, donde dos de los socios son los cerebros responsables de diseñar y desarrollar los programas. “Es una gran ventaja que nos ha permitido tener continuidad y permanencia —señala Madero—. No hemos sufrido lo que han sufrido otras empresas de este tipo, donde son programadores los que hacen los productos.”

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Con casi 24,000 sistemas vendidos en 10 años, Microsip está en la pelea por el tercer lugar entre las compañías desarrolladoras mexicanas, detrás de Aspel y Compac. La proyección de ventas para este año es de $5 millones de pesos; de 1995 los directivos no quieren ni hablar: a pesar de que vendieron 6,000 unidades —15% más que en 1994—, se vieron obligados a manejar precios muy castigados. Ahora parece que están a punto de cumplir las metas y esperan cerrar el año con 25% de incremento en paquetes liberados al mercado.

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Una de las ventajas de Microsip es que atiende a clientes de todo tipo, desde empresas pequeñas, como comercializadoras de cinco empleados, hasta compañías de 1,000 personas. Su penetración en el mercado de micro y pequeñas empresas se debe, en cierta medida, al precio de los módulos. Los hay desde $2,000 pesos para versiones de un solo usuario y $3,500 pesos para las de red. Rodríguez explica que el sistema más caro cuesta alrededor de $15,000 pesos; parte de la estrategia se basa en estar un escalón abajo en el precio de la competencia.

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Las novedades de 1997 serán la nueva versión de la nómina para incluir los cambios del Seguro Social, el sistema Punto de Venta Microsip (un programa de facturación que hace las funciones de una caja registradora), y la versión de todos los sistemas en ambiente -Windows. En mercados verticales, les interesa incursionar en restaurantes y hoteles. Como parte de su portafolios de productos, Microsip también comercializa productos de las desarrolladoras mexicanas Softpack, Softel, Técnica Aplicada Internacional (TAI) y éxito. Además, está en proceso la negociación con un fabricante estadounidense de -software de manufactura para hacer una interfase con sus sistemas administrativos.

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Por otra parte, la empresa trabaja con 23 instituciones de educación superior a través del Programa de Apoyo Universitario Permanente. El propósito es donar sistemas y ofrecer capacitación continua a profesores y estudiantes. Madero explica que este contacto con las universidades les ayuda a estar actualizados en tecnología y además tienen la oportunidad de asegurar ventas potenciales a través de los alumnos que utilizan los sistemas en los talleres de computación.

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En Monterrey, trabajan con la Universidad Autónoma de Nuevo León, el ITESM, la Universidad de Monterrey y otras escuelas técnicas. Para el directivo, esta estrategia no es una novedad en el mercado, la única diferencia es que Microsip regala los paquetes mientras que los otros proveedores los cobran.

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