Microsoft <br>Las reglas las pongo yo

Con un abrumador dominio de mercado en diversos sectores -tan sólo en América Latina esta empresa

A partir de este mes, la mayor parte de las nuevas PCs de marcas de prestigio ya no vendrán con el -bundle de Office (es decir: con la suite de aplicaciones pre-cargada en el disco duro). Y no porque los fabricantes, los distribuidores o los usuarios así lo quieran. Se trata de la nueva política de comercialización que ha determinado Microsoft, cuyo fin es obtener mayores ganancias.

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“Esto es un negocio y tenemos que hacerlo con una tecnología que ha sido muy aceptada, que es de calidad y que los usuarios han elegido como la mejor opción. Es cierto: los clientes van a tener que pagar un poco más”, dice Ignacio Blum, gerente de producto de Aplicaciones y Sistemas de Escritorio de Microsoft de México.

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Cada día es mayor la presencia de los productos Microsoft en la vida cotidiana, desde la manera en que los empleados realizan su trabajo en las oficinas hasta la forma en que las personas disfrutan de su tiempo libre.

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En solitario o aliada a poderosas corporaciones en otros sectores (como la cadena estadounidense NBC, con quien estableció un -joint-venture en el mercado de televisión por cable), Microsoft Corp se ha convertido en la empresa más escuchada en la industria de la computación, aunque también en la más odiada y temida.

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Hace poco menos de dos años, la Comisión Federal de Competencia (FTC, por sus siglas en inglés) suspendió la estrecha vigilancia bajo la que mantuvo al consorcio de William Gates por más de 12 meses, a raíz de las acusaciones de prácticas monopólicas por parte de sus competidores. Para decepción de éstos, la FTC sólo emitió algunas recomendaciones menores. “Las cosas negativas que se oyen vienen por lo general de los competidores, no de los usuarios. Por mucho, los usuarios están muy contentos con Microsoft”, asegura James Cassell, vicepresidente de grupo de The Gartner Group, firma de consultoría en materia informática con sede en Stamford, Connecticut.

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A nivel mundial, durante el segundo trimestre fiscal de 1997 (finalizado el 31 de diciembre de 1996), Microsoft Corp vendió $2,680 millones de dólares, 22% más con respecto de los ingresos del trimestre anterior. Para ese mismo periodo, las utilidades de la firma fueron de $741 millones de dólares, con ganancias por acción de $0.57 dólares, lo cual equivale a un incremento de 27% en comparación al valor que las mismas tenían al cierre del primer trimestre ($0.45 dólares).

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En el mercado mexicano, la influencia de la empresa de marras no ha sido menor a la que tiene en otras latitudes. Establecida aquí desde 1986, se adelantó a la mayoría de las empresas de -software, lo cual le dio una clara ventaja.

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Apoyada por la enorme maquinaria mercadológica de su casa matriz, de 1991 a 1996 Microsoft México registró un crecimiento promedio de 58.6%. En su año fiscal 1996 (que terminó el 30 junio pasado), Microsoft México sumó ventas por $40.51 millones de dólares; 33% más que el periodo anterior. Ésta cantidad representa casi dos terceras partes de lo que factura en México una empresa de -hardware del tamaño de Unisys.

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Así, parece que los usuarios mexicanos están contentos con Microsoft. Sin embargo, la reciente decisión unilateral de eliminar el -bundle de Office en las PCs ha vuelto a poner en activo la vieja pregunta: ¿se está volviendo Microsoft un monopolio?

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ESTÁNDAR DE FACTO
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Los sistemas operativos de Microsoft (Windows 95 y Windows NT) ganan día con día mayor espacio en las oficinas corporativas. International Data Corp (IDC), firma de investigación de mercados con sede en Framingham, Massachussetts, estima que en 1996 se vendieron cerca de 725,000 copias de -Windows NT Server en todo el mundo, contra 363,000 vendidas el año anterior. Por lo que toca a -Windows 95, cuando menos 10% de la base instalada en México (dos millones de PCs) utiliza este sistema operativo, y es de esperarse que la llegada de -Office 97 –la nueva versión de la suite de aplicaciones– acelerará la actualización de los equipos a este ambiente.

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“Sin duda, Microsoft ha influido, propuesto y apoyado el proceso de estandarización de la industria. Por lo que representan sus productos y tecnologías, y por la gran influencia que tiene en terceros, se ha convertido en líder indiscutible en -software para ambientes cliente-servidor”, asegura Luis Alonso Coria, director de Planeación y Arquitectura Tecnológica de Bancomer.

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Hace casi tres años esta institución firmó una extensa alianza tecnológica con Microsoft. -Windows NT Server ha sido la plataforma base de la que ha echado mano la institución financiera para ofrecer servicios de redes locales, y este mismo producto apoya la operación de sus sucursales. Bancomer usa todas las herramientas de MS BackOffice (SQL Server, SNA Server y -Mail Server). A nivel de escritorio, se maneja Windows en sus distintas versiones, aunque se utilizan en menor medida las versiones95 y -NT Workstation, porque tienen requerimientos de hardware mayores a los de su infraestructura actual. En cuanto a la versión 4.0 de -NT, Alonso dice que aún no la han adoptado, pero que su soporte a tecnologías de -internet/intranet a un muy bajo costo lo hace atractivo.

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Cassell coincide con Alonso y afirma que Microsoft “ha provisto a la industria con un estándar, con lo que su funcionamiento es mucho más fácil. Así, los desarrolladores no tienen que trabajar en muchas plataformas. Microsoft entendió muy bien que hay que apoyar a los desarrolladores de -software. Eso no lo entendieron ni IBM ni Apple, los cuales, a pesar de que técnicamente cuentan con mejores sistemas operativos, no pudieron hacer que se escribiera para su plataforma”.

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Si bien NT carece aún de ciertas características tecnológicas que le permitan estar listo para aplicaciones corporativas de misión crítica, muchas corporaciones confían que pronto lo estará. Al menos, compran las promesas de Bill Gates, cofundador y presidente de Microsoft, quien aseguró que la mitad de los $2,000 millones de dólares que se invertirán en investigación y desarrollo en este año fiscal 1997, será destinada a mejorar -Windows.

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Uno de esos confiados es Mario Zamudio, subdirector de Sistemas de Información de Altos Hornos de México (AHMSA), empresa establecida en Monclova, Coahuila. El directivo señala que AHMSA cuenta con alrededor de 2,000 PCs en todo el país; la mitad de ellas está en una red que era manejada con -software de Novell, pero que ahora corre en Windows NT.

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AHMSA trabaja también con Windows 95, utiliza -Exchange para su correo electrónico y Office como estándar de aplicaciones para PCs. Sin embargo, Zamudio manifestó preocupación por aspectos relacionados con seguridad de -NT. Por ello no le confían las aplicaciones críticas del negocio.

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AHORA TODOS A PAGAR
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Al margen de que los sistemas de Microsoft tienden a convertirse en la plataforma predilecta de muchos corporativos, la empresa con sede en Redmond, Washington, detenta 90% de participación a escala mundial en el terreno de las -suites de aplicaciones. Ocho de cada 10 computadoras personales en el mundo no podrían encenderse si no fuera por alguno de los sistemas operativos de Microsoft -(MS-DOS, Windows o Windows NT).

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Gates entiende que el control sobre los estándares es la mejor fuente de poder en la industria informática. Sólo así se explica que una empresa con ventas muy inferiores a IBM o Hewlett-Packard les diga a éstas qué pueden y qué no pueden hacer.

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Según un ejecutivo que trabaja en una conocida empresa internacional de PCs (el cual prefirió no revelar su nombre), Microsoft aprovecha ese poder para controlar y cambiar las reglas del juego. Durante los últimos dos años, el titán del -software hizo acuerdos con los principales fabricantes de computadoras que operan en México para incluir su -suite de aplicaciones pre-cargada en los equipos. El paquete incluye las conocidas -Word, Schedule, Excel, PowerPoint y Access (en su versión profesional), si bien el usuario es libre de cambiar a otros programas para -Windows, como Lotus 1-2-3 o WordPerfect.

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Pero, por obvias razones, las aplicaciones de Microsoft corren de manera más transparente y se ligan mejor en ese ambiente. Además, la firma ha superado a sus adversarios en términos de actualización.

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Así pues, con aplicaciones pre-instaladas en los discos duros es natural que los dueños se sientan menos dispuestos a pagar por otras. El lado negativo de esta estrategia es que Microsoft dejaba de ganar dinero, pues bajo este esquema el fabricante del equipo original (OEM, por sus siglas en inglés) paga mucho menos por cada licencia de -Office. El verdadero negocio para los fabricantes de software está en empujar la venta de sus paquetes a través de los canales de venta para el consumidor final.

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“Microsoft se dio cuenta de cuánto dinero está dejando en la mesa”, confirma Martín Mexía, director general de MPS Mayorista, uno de los principales distribuidores de -hardware y software al mayoreo en México.

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La decisión recayó en el corporativo. Los bundles sólo subsistían en algunos países de América Latina y en otras regiones. Para los fabricantes de PCs, el cambio obedece a presiones para obtener mejores márgenes de utilidad y satisfacer las expectativas de Wall Street.

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Oficialmente, el argumento es que Microsoft intenta “ayudar al canal de distribución”. Sin embargo, la empresa ha hablado también de apoyar la distribución de aplicaciones a través de -internet.

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Aún así, Blum explica que los bundles surgieron por razones económicas. “La situación del mercado no era muy buena y queríamos que el usuario tuviera las aplicaciones a menor costo. Estas condiciones han cambiado durante el último año.” Para cualquier industria, abunda el ejecutivo, el canal de distribución es lo más importante, y en los últimos años los comercios se perdieron de gran parte de las ganancias. En México, el margen en la venta de -software para el distribuidor minorista es de alrededor de 20%.

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Lo que más sorprende es que, bajo el nuevo esquema, Microsoft busca que los OEM paguen un precio similar al que desembolsaban por un -Office completo a cambio de algo bautizado con el eufemismo Starter Kit (o equipo inicial), el cual sólo incluye los programas -Word, Publisher y Outlook (este último sustituye a Schedule en -Office 97). Además, sólo si la PC viene con la licencia del Starter -Kit, el usuario comprará su “actualización” a la suite completa de -Office por $240 ó $410 dólares adicionales (versión estándar o profesional, respectivamente).

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Si la máquina no trae este kit , el consumidor deberá pagar $500 ó $600 dólares (de acuerdo con la versión que se elija).

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Así, los fabricantes de PCs temen perder ventajas competitivas ante otras marcas. Creen que sin el -Starter Kit la máquina sería menos comercial para los distribuidores y que los clientes preferirán un equipo que les abra la oportunidad para adquirir -Office a menor precio.

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CAMBIO DE REGLAS
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El reciente esquema de comercialización involucra a varios actores: Microsoft, los OEM, los distribuidores y el usuario final. De acuerdo con Blum, en la nueva situación “todos ganamos. El usuario seguirá teniendo su -Office, por un poco más pero con la máxima calidad; el canal tendrá ganancias por la venta y el fabricante mantiene una oferta que le da valor a sus equipos”.

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A los fabricantes, el nuevo modelo de negocio los tomó por sorpresa. Salvador Cors, director general de Productos de Computación de Hewlett-Packard de México (HP), sostiene que la decisión fue unilateral y fue impuesta por Microsoft, pues “no viene impulsada por una necesidad ni del consumidor, ni del canal, ni del fabricante. Nosotros no teníamos identificados estos tres componentes. La ventaja para el canal de distribución no es tan clara. Es mucho más claro que el primer beneficiado es Microsoft, y después todos los demás. Yo estoy tratando de ver cuál es mi beneficio, por eso aún no aceptamos el nuevo esquema. Seguimos en negociaciones.” HP fue la primer compañía en México que negoció los -bundles con Microsoft, y gozó de esta ventaja por unos tres meses, hasta que se le sumaron otras empresas, como Acer, Compaq e IBM.

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Para Blum no se trata de una imposición. “Muchos han aceptado y saben que existen otras ofertas.” Hasta el cierre de esta edición, Acer y Compaq se encontraban entre los que ya habían apoyado el nuevo esquema.

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Según Mexía, el nuevo esquema fue “una buena noticia” para los distribuidores. “Es una oportunidad para ganar dinero. El distribuidor no sólo podrá vender el -software, pues como existe la oportunidad de conocer mejor el producto, podría vender también la capacitación”, añade el director de MPS.

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Sin embargo, Juan Pablo Medina Mora, director ejecutivo de Compusoluciones -(distribuidor senior de HP), considera que la ventaja competitiva estaba en el hecho de que el -software viniera pre-cargado. “Evitaba la piratería y facilitaba el servicio a clientes. El beneficiado es Microsoft y el canal que vende -software. ¿Quién pierde? El usuario final.”

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Entre los OEM hay quienes opinan que el efecto inicial de las nuevas medidas será la percepción, entre los nuevos usuarios, de un costo inicial más alto: al precio de la PC habrá que añadirle unos $1,500 pesos más.

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“Esto podría retrasar la adquisición de PCs. Voy a tener que disminuir el precio de las máquinas, pues ya no incluyo la -suite completa. El margen de ganancia para el distribuidor por la venta del -software será similar al que deje de ganar por la venta de una PC más barata”, dijo uno de ellos.

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Mexía es de la idea opuesta: “Elsoftware es un intangible. Si viene incluido en la máquina, la gente piensa que es gratis y no lo aprecia. Al mismo tiempo, ¿cuánta gente usa ese -software? Te dan algo que ni siquiera necesitas en su totalidad y que te ocupa espacio en el disco duro. A fin de cuentas, esto implica un reconocimiento al valor intelectual del -software.” No obstante, reconoce que Microsoft corre varios riesgos: perder participación de mercado en favor de su más claro contendiente -(SmartSuite de Lotus), aumento en la piratería y falta de capacidad para preveer la demanda.

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EL REINO DE LA AMBIGÜEDAD
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A pesar de las críticas, HP aún no se decide a embarcar máquinas con SmartSuite. “Es una buena oportunidad para que Lotus replantee un contraataque. La gran desventaja de Lotus es que la participación de mercado de -Office es mucho más amplia. Tendrán que ser más creativos. Si Microsoft está cambiando las reglas, la gente de Lotus podría capitalizar algo de ello”, sugiere Cors.

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René Gómez de Segura, director general de Lotus en México, comenta: “Estamos muy contentos de que Microsoft ya no integre el paquete completo. Gracias a esa decisión los usuarios podrán pedir otra alternativa. Entiendo que intentan hacer valer su dominio de mercado, pero se me hace una práctica un tanto monopólica. El mercado no la va a recibir como ellos esperan. Tarde o temprano, van a revertir la decisión.” Gómez de Segura añade que también ve molestos a los OEM. “Y lo celebro, no porque se trate de un enojo contra Microsoft, sino por el trasfondo monopólico.”

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De acuerdo con el director de Lotus, en México esta firma ha ido ganando participación de mercado en los últimos dos años, y ha pasado de 3% en 1994 a casi 28% en 1996. Así, no piensa que sea descabellado el que Lotus aspire a una tajada de 50%, dada la aceptación de -WordPerfect. En aplicaciones de escritorio, dice, “somos mejores y damos más por menos: el doble, para ser exactos. Lo que para ellos es una ‘versión profesional’, para nosotros es un fragmento de nuestra versión estándar. En trabajo en grupo y las tecnologías de -internet , ellos mismos reconocen que somos superiores y no nos representan competencia.”

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Mexía considera que el riesgo de perder participación a favor de Lotus “debe haber sido muy bien estudiado”. Medina, a su vez, cree que -Office es un estándar y el mercado lo va a seguir demandando. “Se abre una oportunidad de negocio a partir de estas nuevas reglas. Buscamos un acercamiento con Microsoft para que nuestro canal haga ese negocio.”

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Queda pendiente el asunto de la piratería. “Al final, lo que importa bajo este nuevo paradigma es la utilidad. Microsoft seguramente ya lo previó; vio cuál sería el aumento de su margen y cuál es de la piratería. Probablemente, el resultado final sea positivo”, razona Cors.

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Blum es de la misma opinión. Sobre un posible incremento en campañas terroristas contra la piratería, aclaró que los esfuerzos de comunicación que señalan que piratear no es correcto se hacen en conjunto con la Asociación Nacional de la Industria de Tecnologías de Información (que absorbió a la Anipco). Las campañas seguirán, pero niega que se trate de “terrorismo”.

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Por su parte, Cors comenta que la tentación para caer en prácticas monopólicas está ahí: “Las prácticas comerciales que tienen no son las más deseables y su reto es controlar esa variable”. Aunque el dominio de Microsoft en una industria que, hoy por hoy, es vital en el desarrollo económico global, es amplio, el directivo cree que “lo ha estado haciendo relativamente bien”.

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A pesar de los problemas, Cors insiste en que las relaciones HP-Microsoft se han estrechado en fechas recientes y que trabajan muy de cerca. “Nos interesa fortalecer la relación que tenemos con el mercado corporativo. Si bien sus tecnologías y productos no son los más avanzados, tecnológicamente hablando, o su desempeño no es lo mejor, con frecuencia son los más soportados y seguidos por la industria.”

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Como se puede ver, la esfera de influencia del imperio de Gates es tan amplia que hasta los que se atreven a censurarlos temen quedar mal ante este fabricante de -software y mantienen una postura ambigua, tanto en las alianzas como en las críticas.

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Así, Cassell acepta que es posible que Microsoft caiga en la “tentación” de utilizar su poder y actuar como monopolio. No obstante, concluye, “creemos que son demasiado listos para eso. Saben que el Departamento de Justicia y el mercado los está observando. Si actúan como monopolio van a tener mucha mala prensa, muy rápido.”

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Con la colaboración de Carlos Garza Cejudo

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