Más allá de los fierros

La oferta de MasNegocio evita que las firmas gasten miles de dólares en la construcción de infraes
Carlos Valente

Ya no hay dudas, el objetivo principal es la mediana empresa. Hace más de un año, cuando MasNegocio emprendió el vuelo para convertirse en uno de los primeros proveedores de servicios de aplicación (Application Service Provider: ASP) de Latinoamérica, su meta consistía en captar a las compañías que reportaran ventas de entre $1.2 y $10 millones de dólares anuales. Sin embargo, "la organización tuvo que dar un giro de timón y abrir el abanico de $10 a $50 millones", cometa Octavio Camarena, director general y fundador de la firma.

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Esta corporación provee aplicaciones de planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) a cambio de una cuota mensual. Opera de manera remota, a través de internet. Desde su nacimiento, estableció alianzas con PricewaterhouseCoopers para ofrecer a sus clientes consultoría, y con PeopleSoft, instancia que aporta el software.

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Su cartera de clientes es plural: atiende por igual a casas editoriales, aseguradoras, afianzadoras, distribuidoras automotrices, etcétera. Durante su primer año, logró una facturación superior a $300,000 dólares, cantidad que a su director le parece excelente "si se toma en cuenta el número de empresas nacientes que quebraron el año pasado. Además, MasNegocio tuvo que romper una serie de tabúes para dar a conocer un modelo tecnológico poco socorrido en la región."

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Gracias al giro de timón, el proveedor ingresó a un segmento de mercado en el que se agrupan más de 20,000 usuarios potenciales. Son compañías "preparadas para utilizar un ERP, y que están imbuidas en el concepto de internet y las tecnologías de información", comenta Camarena, quien precisa que la firma cobra una renta mensual mínima de $2,700 dólares, tarifa que incluye a cinco usuarios. Otros paquetes más amplios, con una base de entre 35 y 40 usuarios, implican unos $7,000 dólares al mes.

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La compañía parte de la premisa de que todas las empresas, sea cual sea su tamaño, requieren un sistema de administración, y entre más fácil sea éste, mayor será su éxito. Por tal motivo, confía en la viabilidad de su modelo de negocio, ya que a través de una infraestructura muy sencilla –una computadora y una conexión a la Red de 56 KBPS en adelante– se puede obtener acceso a los paquetes de software rentados.

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Las aplicaciones ERP más demandadas por los clientes son contabilidad general, cuentas por pagar y cobrar, activos fijos, compras, inventarios, facturación y ventas. Pero, ¿dónde reside el valor agregado?

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Sin ataduras a los fierros
Obtener información precisa y oportuna es uno de los beneficios de contar con un ERP. Pero poseer la aplicación no resulta barato, "sobre todo si se trata de una solución de Oracle, sap o PeopleSoft, cuyo presupuesto inicial exige desembolsar más de $1 millón de dólares" subraya Camarena. Si se elige software más sencillo, la cantidad inicial puede ser de $750,000 dólares, pero también implica invertir en licencias, consultoría, servidores, capacitación y mantenimiento.

La estrategia de MasNegocio consiste en adaptarse a los requerimientos de los usuarios. Por habilitar la solución en una compañía, el costo va desde $30,000 hasta $100,000 dólares "una sola vez", dependiendo de los módulos por operar (siempre con programas de PeopleSoft); posteriormente sólo se pagan las cuotas periódicas. Para echar a andar la aplicación, es necesario esperar entre tres y cuatro meses, abreviando el año que llevaría ejecutarlo por cuenta del interesado.

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El gran beneficio del usuario, según el directivo, es que no tiene que adquirir nada; "comprar fierros y software es el peor de los negocios, porque en seis meses ya están caducos. En cambio, a los clientes de la empresa se les ofrece la migración sin costo extra." Por otra parte, la mayoría de los consorcios a los que se dirige el ASP ya cuenta con una conexión a internet, enlace dedicado o enlace a la Red de alta velocidad (como ADSL, línea de suscriptor digital asíncrona, que ya ofrecen telefónicas como Maxcom y Telmex).

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MasNegocio es un ASP "puro": el proveedor no es dueño de la infraestructura ni de la tecnología que involucra su servicio. Es un integrador de soluciones para quien lo requiera. La organización emprendió la travesía con $3 millones de dólares como inversión inicial; Pegasus Venture Capital aportó gran parte de esa cantidad. Los pesos y centavos se distribuyen con disciplina y Camarena asegura que el punto de equilibrio se alcanzará antes de que transcurra otro año.

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Por lo pronto, aparte de sus clientes en la zona metropolitana y en provincia (como Automotriz Laredo), la firma ya planea su expansión hacia Centro y Sudamérica. Chile, Colombia, Venezuela y Perú son algunos países a donde también habrá que llegar "con el traje a la medida".

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La incógnita del mercado mexicano
Los ASP siguen en la misma dinámica: su mercado no presenta madurez. Los pocos que han surgido "tienen bastantes problemas", afirma Select. Esto se debe a que los usuarios "no identifican cuál es la ventaja competitiva de contar con un proveedor remoto". *Según Alejandro Floreán, gerente de Soluciones Empresariales en la casa consultora, en México "no existe una oferta bien dirigida, y la infraestructura tampoco es apta para este modelo". No obstante, aplaude el éxito que han alcanzado algunos aventurados como MasNegocio y Adam3 (aplicación de nómina y recursos humanos, que hace ocho meses conjuntaba casi 10,000 trabajadores).

El ASP posee la peculiaridad de ofrecer una "aplicación para muchos", a diferencia de la subcontratación (outsourcing) de aplicaciones, que es "uno a uno". Este último renglón incluso presenta mayores márgenes de crecimiento. Sin embargo, asegura el ejecutivo de Select, para el empresariado todo lo que suene a tener el software o los equipos fuera de casa genera "cierto escepticismo y se cuestionan desde los precios hasta las prácticas".

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A juicio de Floreán, la renta promedio de los ASP en México es cara, pero en la medida en que los proveedores se ajusten a las necesidades del usuario el negocio puede prosperar. Así, el "mercado potencial" para fines de 2003 se calcula en más de $170 millones de dólares, "si es que surge una oferta bien diseñada, con buenos precios, y la relación entre contratante y oferente cambia".

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Algo que no deja de llamar la atención es que el rechazo de muchas compañías hacia el ASP también se debe a que no tienen la casa en orden. Acostumbran la práctica de la "doble contabilidad", como imperativo que la evasión fiscal conlleva. Y el proveedor externo es lo primero que eliminaría.

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