Más que veloz, persistente

Tenía 17 años y eligió vender motocicletas importadas en un país que tiene especial inclinación
Alba Leal

La vida de Javier Martínez-Ábrego dio un giro radical el día en que su padre le regaló una motocicleta. Corría el año 1956, él tenía 14 años. El obsequio no satisfizo su pasión, pero la llevó por nuevos rumbos. Tres años después Martínez-Ábrego se convirtió en empresario al aceptar la invitación de su amigo Hernán González, para iniciar un negocio: venderían motocicletas BSA y Triunfo, importadas de Inglaterra. Motocicletas y Equipos fue el nombre de la naciente empresa, a la que siguió un taller de mantenimiento y reparación.

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Pese a la competencia que constituían otros distribuidores de marcas importadas, Motocicletas y Equipos tomó su paso, hasta que llegó la instrucción presidencial de prohibir la importación de toda clase de vehículos. Los distribuidores de motocicletas tenían que dedicarse, de acuerdo con la medida, a vender las de manufactura nacional, Islo y Carabela, fabricadas en Saltillo y en la capital del país, respectivamente.

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La restricción fue eliminada en mayo de 1987, para fortuna de los distribuidores locales y de los fabricantes extranjeros: las japonesas Honda, Yamaha y Suzuki y la estadounidense Harley Davidson, que no tardaron en hacer su arribo al país. (Para los fabricantes mexicanos, la liberalización marcó el final de sus operaciones.)

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La reacción de los concesionarios no se hizo esperar. Tan pronto como se publicó el decreto, Martínez-Ábrego viajó a Tokio donde firmó con Kawasaki Heavy Industries un convenio de representación exclusiva para México, mismo que aún sigue vigente. La liberalización de importaciones generó en el medio un clima de confianza, dice el empresario, entre otras cosas porque los distribuidores no tendrían que depender más de un proveedor local cuya mejor arma era una economía cerrada y no la calidad de sus productos.

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Las primeras unidades de Kawasaki llegaron a Monterrey directamente desde Japón en los inicios de 1988. Para diversificar su oferta –la firma japonesa sólo fabrica unidades pesadas, de 250 centímetros en adelante, es decir, vehículos deportivos y de recreo–, Motocicletas y Equipos llegó a acuerdos de abastecimiento con Bajaj, de India, y Kymco, de Taiwán, fabricantes de unidades más livianas de tipo utilitario y motonetas. “Con estos fabricantes completamos toda la gama de productos que el mercado requiere”, asegura Martínez-Ábrego.

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La apertura trajo algunas enseñanzas. Los mercados externos también son cambiantes, y eso incluye a Japón y a las motocicletas. En un principio, dice el directivo, nadie dudaba en comprar vehículos a los japoneses, pero cuando despegó la economía de ese país los precios se volvieron prohibitivos para los mexicanos. Los distribuidores nacionales se dirigieron entonces a Taiwan, una alternativa que funcionó bien hasta que dicha nación experimentó el mismo fenómeno de encarecimiento, de ahí que los compradores de motocicletas y refacciones se hayan dirigido a India. Martínez-Ábrego no sabe si después se verán obligados a adquirir sus productos en China.

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Pero Japón no está aniquilado como su proveedor. Si bien tiene poco que hacer en el terreno de los precios, en calidad impone condiciones. Sus compañías, ciento por ciento confiables en la entrega de pedidos, dominan entre 65 y 70% del mercado mundial.

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Malos pensamientos
Y si en el extranjero el obstáculo son los precios, en casa son las crisis. Después de que la liberalización de las importaciones elevó la compra de motos en México de 20,000 a 52,000 unidades anuales, las devaluaciones posteriores se encargaron de desandar lo avanzado. En 1994, que no fue precisamente un mal año en el renglón del consumo, la cifra retrocedió a 32,000 vehículos. Aunque la verdadera catástrofe llegó al año siguiente, cuando la crisis hizo caer estrepitosamente la demanda de motocicletas a 3,500. En Motocicletas y Equipos el impacto fue doloroso. “Vendíamos 400 unidades mensuales, pero en el mes de febrero de 1995 vendimos cuatro –recuerda el directivo–. Fue una caída impresionante. Nos pasó todo por la mente.”

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Pasados los peores momentos, Motocicletas y Equipos siguió adelante hasta convertirse en Grupo Motomex, un consorcio con casi 200 empleados en sus nueve compañías. Una de ellas, Kawasaki de México (KM), fundada en 1993, retomó en 1999 su posición como el más importante comprador en América Latina de esta compañía japonesa. Dirigida por Javier Martínez-Ábrego hijo, KM se conforma de una red de 40 distribuidores asentados mayoritariamente en ciudades medianas –no obstante que 50% del mercado de motocicletas se localiza en la Ciudad de México–. Su 12% de participación de mercado la coloca en la cuarta posición en el país, después de Honda, Yamaha y Suzuki, y aporta 35% de los ingresos del grupo, que en 1999 ascendieron a $168 millones de pesos. A raíz del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), 80% de las motocicletas Kawasaki que importa KM provienen de Estados Unidos y el resto de Japón.

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Ya repuesto de los malos momentos, Martínez-Ábrego fundó en 1997 Motomundo, tienda de autoservicio de refacciones y accesorios para motocicletas. Esta firma nació como un proyecto piloto en el Distrito Federal, pero la pretensión es extender el concepto a través de franquicias. En 1999 comenzaron a funcionar tres establecimientos y hay planes para vender entre ocho y 12 licencias en el transcurso del 2000. En este ramo no hay competencia, dice Oscar Enríquez, responsable del proyecto.

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Otro negocio, igualmente consagrado a la venta de refacciones para todas las marcas, pero esta vez automotrices, es Denko Internacional, que inició operaciones en 1999. Se trata de un mercado tan atractivo, que Martínez-Ábrego se conforma con atender 2% de la demanda nacional. En sus primeros seis meses de operación, las ventas de Denko Internacional superaron los $886,000 pesos.

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El miembro más nuevo del grupo, Operadora Miko, marca un giro radical en la trayectoria de Grupo Motomex. Esta filial se compone de dos restaurantes de comida japonesa y un establecimiento que da servicio a domicilio. Pero, ¿qué tiene que ver el sushi con las motos y las refacciones? Además del hecho de que Martínez-Ábrego lo considera también como un negocio con potencial de rápido crecimiento (“si las cosas siguen como lo estamos viendo, es uno de los principales negocios de crecimiento en el año 2000”), no hay ninguna relación. Miko llega a Grupo Motomex después de tres años de existencia, dice su gerente de operaciones René Martínez-Ábrego, quien fundó este negocio en 1997 al lado de otros inversionistas. La idea original fue aprovechar una modalidad a la que pocos hacían caso: el servicio a domicilio. Empezaron con un pequeño local llamado Miko, donde sólo había una barra de sushi y dos repartidores. Al año siguiente adquirieron un restaurante con capacidad para 30 personas en el que combinaron el servicio in situ con la entrega a domicilio y la modalidad drive thru (compra, sin descender del automóvil, de comida para llevar). La adquisición de un restaurante de comida japonesa en febrero de 1999 hizo evidente la necesidad de apoyo económico y logístico. Al mes siguiente formaban parte de Motomex.

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La estrella del grupo es la pionera Motocicletas y Equipos. Domina más de la mitad del mercado nacional de refacciones para motocicletas y en su catálogo se ofertan 3,500 productos. Cuenta con oficinas y bodegas en Monterrey, Guadalajara y la Ciudad de México, y aporta 60% de las ventas  del grupo. Si, como se espera, este año el mercado de refacciones crece 20%, la firma tiene la expectativa de hacer crecer su participación en él.

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Vuelta al redil
El año de 1999 puede denominarse el año de la recuperación. Las ventas del sector están en el nivel que tenían en 1993, con 33,000 unidades facturadas. La inflación y la escasez de créditos, sin embargo, enturbian todavía el escenario. “Estamos prendiendo veladoras para que la economía del país siga más o menos como hasta ahora.”

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La esperanza no ha estado ausente en la trayectoria de Motomex (también controladora de Industria Mexicana de Repuestos, Inmobiliaria Mabre, Motomax y Servicios Corporativos Mabre). Apasionado de las motocicletas –participó durante 20 años en competencias locales y nacionales– Martínez-Ábrego sostiene: “Siento que, a pesar de los pesares, el motociclismo en México va a crecer en los próximos años”. Acepta también que ese crecimiento no ocurrirá en las grandes urbes, donde circular en moto es casi una misión suicida, sino en ciudades medias –como Saltillo, Torreón (Coahuila), Culiacán, Los Mochis (Sinaloa), León (Guanajuato), entre otras–. Cita el ejemplo de Mérida, donde la demanda ha sido desde 1960 cinco veces mayor a la de Monterrey.

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Además de fe, hay sueños. Él desearía que algún día el país siga los patrones italiano, español o de las naciones orientales, donde los vehículos de dos ruedas son los más demandados por consumidores de todas las edades. En Tailandia, explica, con una población de 67 millones de habitantes, se venden anualmente 1.4 millones de motos. En México, con 90 millones de habitantes, se venden 32,000. Ante la contundencia de estos números, Martínez-Ábrego reconoce que tiene que armarse de paciencia.

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Antes que aumentar, la demanda de motocicletas para uso particular se ha retraído. Mientras en 1995 los consumidores individuales representaban 40% del mercado de motocicletas, hoy esa cifra no supera 10%. La mayoría de las motos que circulan en el país son parte de la flotilla de alguna empresa. Para cambiar esa tendencia, Martínez-Ábrego cree que la inflación tendría que bajar a un dígito y abrirse el financiamiento con tasa fija y plazos de 12 y 18 meses. Sobre esas bases, calcula, la facturación se duplicaría en tres años. Los precios de sus motocicletas son variados: desde $200,000 pesos en el caso de los modelos de lujo hasta los $20,000 pesos en el de los utilitarios (de flotilla).

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Los impuestos constituyen otro obstáculo. Martínez-Ábrego dice que México es el único país donde las motocicletas pagan tenencia. En las autopistas de paga, la cuota para los motociclistas es idéntica a la de un automóvil, a pesar de la diferencia de peso. El empresario atribuye estas circunstancias a la falta de conciencia del gobierno sobre la utilidad de estos vehículos como medio público de transporte económico. La responsabilidad de los empresarios del medio radica en no haberse preocupado por buscar un acercamiento entre sí, admite.

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El primer signo de cambio apareció en 1998, cuando las filiales en México de Yamaha Motor, Honda, Suzuki Motor y Kawasaki consideraron la posibilidad de formar la Asociación Mexicana de Importadores de Motocicletas para facilitar el diálogo con las autoridades y fomentar el uso de la motocicleta. Y aunque persiste entre ellos el recelo para compartir información, también saben que es la única vía para fortalecer al sector. “Nos ha fallado el cabildeo, porque si uno se pone a ver cuál es la diferencia entre países con gran uso de motocicleta y el nuestro, es el acercamiento que hay entre fabricantes y  distribuidores con el gobierno”, señala Martínez-Ábrego.

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Él utiliza para sus paseos una Kawasaki Voyager, entre las motocicletas el equivalente a un automóvil de lujo. Quizás eso no ayude en nada al cabildeo con las autoridades, pero con toda seguridad atrae la mirada de los transeúntes.

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