Mucho más que automóviles

Llegó a financiar la compra de vehículos; ahora GMAC prueba suerte en otros carriles.
Maríe Eugenia García

General Motors (GM) no sólo es la automotriz número uno del mundo. También opera una de las más grandes compañías de servicios financieros, que ofrece créditos automotrices e hipotecarios, financiamiento corporativo y seguros. Una de sus operaciones más exitosas la tiene en México, donde ofrece todos estos productos. Hace cinco años creó la filial nacional de General Motors Acceptance Corporation (GMAC), una de sus subsidiarias en Estados Unidos, con el fin de atender las necesidades del sector después de que la devaluación del peso hace siete años dejara fuera de combate a la banca local.

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Con el respaldo de casa matriz en  Estados Unidos, GMAC Mexicana dio inicio a una oferta de créditos automotrices con enganches relativamente bajos, a tasa fija, de largo plazo y seguro incluido, en momentos en que los réditos eran inalcanzables y la industria se veía en dificultades para vender sus vehículos. La fórmula dio como resultado una ganancia de mercado del conglomerado. Actualmente éste participa en 26.1% de las ventas de vehículos ligeros en el país, a decir de la Asociación Mexicana de la Industria

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Automotriz (AMIA)
La corporación tiene presencia en más de 200 países, y tan sólo el año pasado produjo 8.2 millones de autos y camiones, lo que significa poco más de 15% del total de la producción mundial. Se calcula que los agresivos planes de financiamiento de su subsidiaria en el país, y los de sus similares en Ford y DaimlerChrysler, impulsaron las ventas de autos en un promedio de 10% anual, según reportes de la amia.

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“Estamos muy enfocados y entendemos muy bien la diferencia entre los bancos y nosotros: si somos competitivos en tasas y no cobramos comisiones de apertura, no veo inconveniente en competir con tales instituciones”, opina John Livingood, director general de GMAC en el país. Del total de autos que la compañía vende a crédito, 95% están apoyados por esta financiera, y sólo el restante 5% por créditos bancarios. No sólo apalanca a los de casa, también a clientes de otras automotrices, como Nissan Mexicana, la cual no contaba a principios de 2002 con financiera propia.

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El objetivo central, no obstante, es apoyar comercialmente a GM en distintas formas, explica el directivo: compras a menudeo para clientes individuales y a mayoreo. Otra forma de dar soporte consiste en el arrendamiento, un nicho con alto potencial dado que, por ahora, apenas 2% de las compras de autos se hacen por esta vía, apunta el entrevistado, quien al respecto agrega que el pasado mes de abril fue creada Masterlease, subsidiaria que ofrecerá, primero en el Distrito Federal y Monterrey, renta de flotillas de diferentes marcas. Por último darán créditos a los concesionarios que requieran expandir su negocio, desde ampliaciones físicas en sus agencias hasta inversiones en capital de trabajo.

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“Un cliente sabe que no va a tener problemas al comprar un auto con nosotros porque nuestro negocio no es únicamente financiero. Hacemos nuestro plan cada seis meses y es altamente conservador, así que cuando una crisis llega no nos toma tan desprevenidos”, enfatiza Livingood.

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Con el fin de cerrar el círculo, en enero de este año GMAC Insurance Holdings se convirtió en la propietaria de ABA Seguros, de la que ya poseía 51%, lo que la convierte en el tercer jugador más importante en el país en el ramo de automóviles. Esta fue la primera operación en la que GM adquiere en su totalidad una aseguradora fuera de Estados Unidos.

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Aunque la relación entre ambas firmas se remonta a seis años atrás, la transacción se retrasó por investigaciones judiciales en contra del anterior dueño de la aseguradora, el ex banquero Jorge Lankenau, propietario de Grupo Financiero Abaco, del que la compañía formaba parte. “Al estar asociados con una subsidiaria de GM existe una mayor exigencia en la calidad del servicio, porque el prestigio de la empresa automotriz está de por medio –afirma Arturo Vargas, director general de ABA–. Tenemos la ventaja de contar con un canal de distribución más competitivo que el de otras aseguradoras automotrices.” Por el momento, agrega, sólo una tercera parte de los ingresos de la compañía proviene de negocios vinculados a GMAC; el restante lo generan los canales tradicionales a través de agentes independientes.

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El compromiso es extensivo a éstos, advierte, máxime en un país en el que sólo uno de cada tres coches está asegurado. Los más recientes indicadores muestran un cambio de tendencia. “El crecimiento de la industria del seguro automotriz en los últimos siete años se ha dado a tasas de 15% en promedio, mientras que la economía ha crecido apenas entre 3 y 4%.” Al cierre de 2001, la empresa reportó primas por $220 millones de dólares y este año espera concluir con una cifra cercana a $280 millones.

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En el intento de ir un paso adelante, GMAC no ha escatimado en inversiones relacionadas con herramientas tecnológicas y se esfuerza por sacar el mayor provecho posible de internet. Durante 2000, la corporación presentó en México tres servicios en línea –On Line, Smart Link y Credit Scoring– con el objetivo de otorgar créditos para adquirir otras marcas de autos, mejorar procesos administrativos y generar una mayor comunicación con su red de concesionarios. Asimismo busca disminuir los tiempos de respuesta a las solicitudes de crédito automotriz.

-Las primeras ventas en línea, a pesar de que todavía son poco representativas, son consideradas por Livingood como un resultado favorable del área de servicios, y a su juicio anticipan la importancia que esta nueva herramienta tendrá para la fuerza de ventas.

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No sólo de autos vive GM
No conforme con su presencia en el mercado automotriz de México, la corporación también se aventuró en el mundo del crédito hipotecario, en un país donde cada año se forman 750,000 parejas que buscan casa y existe un déficit de vivienda, según cálculos oficiales, que se ubica entre 4.5 y seis millones de unidades.

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Fue así que en febrero de 2000 la firma recibió la autorización de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para fundar GMAC Hipotecaria, una subsidiaria especializada en vivienda media y residencial, dos segmentos olvidados por la banca comercial después de la devaluación del peso en 1995.

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El objetivo era iniciar el negocio con $200 millones de dólares, con el fin de otorgar préstamos que establecieran las bases para la bursatilización de hipotecas –la venta de éstas en un mercado secundario–, una división que en el vecino país del norte le ha generado jugosas ganancias, ya que en la actualidad opera cerca $30,000 millones de dólares en el segmento de Mortgage Back Securities.

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La banca mexicana trató de sacar adelante este proyecto a mediados de la década de los 90, otorgando créditos hipotecarios, muchos de ellos sin garantía, que a la larga se tradujeron en una abultada cartera vencida, la cual tuvo que ser recomprada por el gobierno y pagada con dinero de los contribuyentes.

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De hecho Operadora Auritec, una filial del brazo financiero de GM a escala mundial, concursó para administrar y recuperar estas cuentas de bancos mexicanos. En agosto del 2000 ganó la subasta para adquirir el paquete de cerca de 25,000 créditos de  Banca Serfin, con una oferta de $1,978.9 millones de pesos, que representó 25.38% del valor de la cartera subastada.

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Con tales antecedentes, GMAC comprendió que la bursatilización hipotecaria tal vez le llevará un poco más de tiempo del que pensaba: “Creemos que [esta fórmula] será una realidad en México en 2003 o 2004”, reconoce José Landa, director de la subsidiaria.

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Agrega que en este momento se está generando un mercado primario de hipotecas impulsado en gran parte por las sociedades financieras de objeto limitado, conocidas como Sofoque, especializadas en tal tipo de préstamos. GMAC opera como una organización de esa naturaleza y apoya financieramente a otras 12, que controlan 85% de los activos hipotecarios existentes en el país, con una cartera vencida de tan sólo 2%, una de las más bajas del sistema financiero nacional. En la actualidad respalda la construcción de 12,000 viviendas y 53 desarrollos en toda la república mexicana, con un portafolios cercano a $1,000 millones de pesos.

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El directivo de la filial apunta que uno de los factores que podría incentivar el crecimiento de este mercado es que la legislación otorgara mayores garantías para la recuperación de créditos, de modo que las instituciones financieras privadas estén dispuestas a participar de nuevo en este negocio.

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Y aún hay proyectos en puerta. Por si no fuera suficiente el haber incursionado en este segmento, en octubre de 2000 se instituyó una nueva rama de negocios denominada GMAC Trade Finance, especializada en otorgar préstamos a compañías medianas dedicadas a importar productos  estadounidenses y a proveedores de grandes corporativos nacionales.

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“Ofrecemos soluciones estructuradas de comercio exterior, con el respaldo del Eximbank, a empresas cuyas ventas anuales sean de entre $10 y $100 millones de dólares, con plazos que van de seis meses a cinco años”, explica Justino López Noriega, director general de esta agrupación, cuya competencia directa son los bancos del vecino país del norte.

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Hasta el momento los programas de financiamiento que esta firma ha concretado en México se vinculan a importaciones de sistemas e instrumentos analíticos, resinas de hidrocarbón, equipo médico, terminales de computación y dispositivos de telecomunicaciones, entre otros.

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Además, este año la joven compañía instrumentará un nuevo esquema de financiamiento para limpiar la hoja de balance de los grandes consorcios del país. Ofrecerá créditos a los principales proveedores de éstos, quienes generalmente carecen de garantías para uno bancario, lo que los obliga a soportar largas esperas con el fin de que les paguen sus servicios. En esto casos son las propias corporaciones las que respaldan la solvencia de los abastecedores; GMAC Trade Finance les cobrará directamente con un procedimiento similar al factoraje, pero con mayores ventajas contables.

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Según López Noriega, quien tiene una larga experiencia en la banca empresarial, las ventajas competitivas que ofrece esta firma frente a otras instituciones financieras son sus precios competitivos y productos innovadores, pero sobre todo una fuente sólida y estable de fondeo, ya que el brazo financiero de GM a escala mundial tiene recursos para responder por $180,000 millones de dólares.

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En definitiva: ¿quién duda que esta agrupación está empeñada en llenar los espacios vacíos dejados por la banca nacional?

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