Navistar <br>Un &#34Ábrete Sésamo&#34

Para el director general de esta empresa, México posee &#34los mejores tratados comerciales&#34 con

Navistar International, una de las empresas más poderosas en el mercado estadounidense de camiones medianos y tractocamiones, es ahora un competidor nacional. A pesar de que su experiencia en México había sido más bien indirecta (desde hace años cuenta con algunos distribuidores) y de que tenía firmados importantes contratos con ensambladoras mexicanas de camiones (como Dina y FAMSA –hoy Mercedes Benz–) para abastecerlas de tecnología, la compañía con sede en Chicago no se había planteado entre sus estrategias su establecimiento aquí.

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Todo eso cambió en 1995, uno de los peores años que ha padecido el sector en cuanto a niveles de recesión. ¿El motivo? Los ejecutivos de la firma dicen tener confianza en la recuperación del país a mediano plazo. Para Navistar es más o menos inminente la renovación de la flotilla nacional de vehículos pesados (cuya obsolescencia promedio rebasa los 14 años de uso); dada la enorme capacidad del mercado mexicano (que en el ámbito latinoamericano sólo es superado por Brasil), lo consideran como un punto estratégico para atacar el resto de la región.

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Pero ya antes se había dado un primer intento de Navistar para entrar a México, cuando se hicieron públicos sus planes de comprar la división de camiones de Dina. Sin embargo, a lo más que llegó la compañía estadounidense fue a la compra de 7% de la firma propiedad de los hermanos Gómez Flores a través de operaciones bursátiles.

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Ante las resistencias de Dina, a principios de 1996 la compañía que preside Don DeFosset informó de una inversión por $33 millones de dólares para iniciar operaciones en México. Navistar rentó la planta de Trailers de Monterrey (TM) y desde el pasado 15 de abril de 1996 ensambla ahí sus camiones -International. Hoy, ya aclimatados en tierras mexicanas, los altos mandos de esta compañía –que suma ventas anuales por más de $6,000 millones de dólares– decidieron lanzarse a fondo y ya han anunciado su intención de invertir inicialmente $167 millones de dólares en la construcción de una planta ensambladora de autobuses, camiones y tractocamiones, en Escobedo, Nuevo León.

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Los cálculos de Navistar son apropiarse de 6% del mercado en los primeros meses de operación y llegar a tener hasta 20% en un lapso no mayor al año y medio. Según José Manuel Cañal, director general de la firma, los pasos para alcanzar esa meta podrían resumirse en “algo muy fácil de decir pero muy difícil de alcanzar: calidad mayor a la de la competencia, con precios no superiores. Lo podemos lograr, ya que Navistar tiene un vasto desarrollo de investigación e infraestructura”. Estas acciones, que se refieren al aspecto de la producción, se complementan con dos más en la búsqueda de mercados: eficiencia en la distribución y aprovechamiento de la posición estratégica de México como plataforma exportadora. Cañal subraya que “aún hay muy poca capacidad de compra por la insuficiencia de créditos. Sin embargo, hemos empezado a exportar a Chile y Venezuela”.

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A COMPRAR LADRILLOS
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El principal monto de la inversión anunciada se destinará a la edificación de la planta –100 hectáreas de superficie y 70,000 metros cuadrados de construcción– y el resto será para la adquisición de maquinaria. El objetivo para 1988 es llegar a tener dos líneas de ensamble cuya producción combinada será de 65 camiones diarios. Para el capital de trabajo todavía hace falta una inversión adicional que se hará efectiva en los últimos meses de 1997.

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Terminada la planta, pronostica Cañal, la clave será el control de los procesos productivos. Si estos son dominados, Navistar estará en mejor posición para ofrecer su tecnología con precios iguales a los del mercado. Entre los productos que piensan comercializar destaca el camión distribuidor. Para el transporte urbano de pasajeros, la firma planea introducir un nuevo modelo -trompudito, que –aseguran– resulta más eficiente y económico, aunque no es muy popular por cuestiones de estética.

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El eje del ataque de Navistar reside en la tecnología desarrollada por la firma. Dueña de 20% del mercado estadounidense de camiones grandes, 35% del de los medianos y 60% del de camiones escolares, la firma es la primera productora de motores diesel de rango medio (160 a 300 caballos de fuerza) en el mundo. En Estados Unidos puede fabricar hasta 150,000 motores al año. Y, en 10 años, redujo en casi 50% el consumo de combustible en sus motores.

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Cañal, sin embargo, desestima la trascendencia de estas cifras. “La calidad ya no es algo que te distingue: simplemente es la llave de entrada a los mercados. Lo que nosotros hicimos fue analizar lo que todo el mundo tenía y meterle componentes, atributos, especificaciones, durabilidad, bajo mantenimiento, rendimientos máximos de combustible, etcétera. Fuimos los primeros que introdujimos un motor electrónico al mercado mexicano y hasta ahora los únicos que fabricamos un motor que cumple todas las normas internacionales de protección del ambiente –el motor EPA-96, cuyas siglas derivan de las de la estadounidense Agencia Protectora del Medio Ambiente (EPA)–.” La ventaja que esto ofrece a sus compradores es que tiene la puerta abierta para circular en la unión americana.

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Buena parte de los camiones nuevos que circulan en México tienen tecnología de Navistar. En la firma calculan que 40% de los camiones de carga del país –o sea, unas 200,000 unidades– usan sus motores.

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En cuanto a los costos (segunda parte de la estrategia de posicionamiento), los ejecutivos de Navistar intentarán fijar el precio de los camiones y autobuses con una fluctuación de apenas 1% en relación con los precios de los competidores. Parten del supuesto de que el precio lo impone “el mercado” y no los productores. Y, como es imposible ofrecer buenas cosas dándolas baratas, el plan se finca en “dar más por lo mismo”. En México, esperan que la sustitución del parque vehicular llegue a 5,000 unidades anuales.

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Pero estas dos acciones deberán estar respaldadas por otra táctica que ellos mismos califican como “vital”: la distribución. “Buscamos distribuidores con muchas características que se pueden resumir en dos ideas: que conozcan al cliente y que lo sirvan.” Los distribuidores no sólo venderán camiones, sino que también deberán repararlos, darles servicio y soporte y ofrecer refacciones a precios competitivos. A los prospectos, la compañía exige exclusividad, además de ser inversionistas independientes con recursos, gente e instalaciones adecuadas. Actualmente cuentan con 24 distribuidores y piensan llegar a 35 a fines de 1997, para cubrir 90% del territorio nacional.

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La proveeduría es otro punto clave. Obligada a cumplir con la ley de contenido local (que establece un mínimo de 40% de proveedores nacionales), Navistar seguirá utilizando los servicios de TM, así como los de diversos productores nacionales. Sin embargo, para aprovechar los bajos costos de mano de obra, desea llegar a 50% o más de contenido nacional.

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Sobre sus planes de exportación, Navistar desea que México sea su plataforma de lanzamiento, dada la similitud de productos y de mercado que hay en los países de la región. Entienden que “México tiene los mejores tratados comerciales con esos países”. Si bien en algunos mercados, como el chileno, ya tenían presencia directa, en otros (Venezuela, Colombia) están fortaleciendo el establecimiento de una línea directa de exportación. El potencial del subcontinente, insisten, es enorme y está al alcance de la mano.

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OPTIMISMO REBOZANTE
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La visión optimista sobre el futuro del país que Cañal defiende en su conversación parece ser una línea de pensamiento impuesta en toda la división mexicana. La meta es lograr, a mediano y largo plazo, la expansión al continente entero. Para el directivo no resulta descabellado asegurar que podría haber una generación explosiva de empleo. “México no es nada más un puente para las empresas estadounidenses. Es una oportunidad para invertir en el largo plazo y, afortunadamente, hay algunos que lo ven así.”

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Al inaugurar la planta de Escobedo, en tono muy similar DeFosset afirmó que se encontraban en México “porque el país ofrece enormes oportunidades de crecimiento y porque el gobierno está haciendo las cosas adecuadas para motivar la inversión y el desarrollo”.

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No obstante, por ahora las cifras de Navistar parecen ser modestas: cerró 1996 con 450 unidades vendidas, en un mercado que coloca 7,200 camiones anuales. Sus ejecutivos aseguran que al cierre del primer año de operaciones (abril de 1997) esa cifra podría llegar a 700 (100 de exportación). Pero, después de 1997, esta situación deberá transformarse sustantivamente. Por lo pronto, la compañía ya ha generado en México 2,000 plazas, entre empleos directos e indirectos, con lo que le da un buen respiro a las atareadas autoridades federales.

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