Negociadores. Cuadriláteros comerciales

Las discusiones con dos titanes como Estados Unidos y Canadá foguearon al equipo mexicano, el cual
Verónica García de León

“Nos hemos ganado el respeto” de la comunidad internacional. La conclusión la extrae Herminio Blanco, un veterano de las negociaciones de comercio exterior y actual titular de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi). Se basa en que México es, junto a las naciones de la Unión Europea e Israel, uno de los países con más tratados de libre comercio firmados en el mundo: lleva nueve, además de otros cinco en curso y de estar a punto de sentarse a la mesa con Singapur, Japón y el bloque conformado por Suiza, Noruega, Islandia y Liechtenstein.

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La adhesión al Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en inglés) fue el preludio de una cadena cuyo principal eslabón fue el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Ese fue el bautizo para algunos funcionarios mexicanos que hoy son llamados “negociadores senior”, dada la experiencia acumulada en una agenda que hace seis años sonaba sumamente ambiciosa.

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Dicha trayectoria ha hecho que en la Secofi se haya formado uno de los equipos negociadores más preparados del orbe, “si no el que más”, opina el secretario Blanco.

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“La negociación (del TLCAN) fue histórica y única por lo que implicó para México en términos de comercio exterior”, recuerda por su parte Luis Téllez, secretario de Energía, otro de los decanos del equipo mexicano. Él concede una parte capital al factor humano: “Ni los ‘americanos’, canadienses y mexicanos sabíamos cómo terminaría el asunto porque, aunque la negociación es entre países, se lleva a cabo entre personas. Funciona bien cuando hay entendimiento, seriedad, compromiso y confianza, aunque los intereses sean distintos.”

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Ambos secretarios coinciden en que, antes de firmar nada, son los representantes nacionales quienes inciden para que las conversaciones lleguen a buen término... o fracasen y cada quien se vaya para su casa.

La graduación
Pese a las críticas provenientes de sectores opuestos a la apertura que experimentó el país, Herminio Blanco no duda al afirmar que los acuerdos alcanzados han sido un éxito. Ver triplicadas las exportaciones hacia Estados Unidos y las inversiones directas hacia México, que, asegura, han generado más de un millón de empleos desde que se firmó el primer TLC, “es la más grande satisfacción de los negociadores y un signo irrefutable de que lo que se hizo valió la pena”. -

Su experiencia desde que ingresó a la Secretaría de Comercio como subsecretario, en 1988, y más tarde como titular de la dependencia al frente del equipo negociador mexicano, le permite hablar de cada detalle de los procesos que han dado origen a los acuerdos comerciales.

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La escarpada ruta de discusiones que llevó a liberar el comercio en América del Norte mostró las claves a los negociadores mexicanos para abrirse paso en los mercados externos. La tarea de Blanco y su séquito no era poca cosa: sentarse a desmantelar las barreras comerciales con dos potencias económicas como Estados Unidos y Canadá.

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“Enfrentamos la necesidad de preparar a fondo una negociación para la cual no había mucha experiencia en México”, dice en referencia a ese tratado.

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El primer paso fue conformar un equipo negociador, cuyos miembros poseyeran una educación sólida, una “personalidad fuerte” y “espíritu nacionalista”, como dice Blanco. Sólo había un inconveniente: que en ese entonces (1991) la mayoría de sus integrantes no había vivido un proceso similar.

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Aunque no todos eran novatos. Algunos ya sabían lo que era enfrentar a sus similares extranjeros. Tal es el caso de Luis Téllez, quien antes de coordinar el capítulo agrícola para el TLC norteamericano intervino en las negociaciones de la deuda externa con el Fondo Monetario Internacional (FMI), en 1989. “Estar muy bien preparados nos permitió sentarnos de tú a tú con Estados Unidos –se jacta el funcionario–. Incluso, en muchos casos, superamos a nuestras contrapartes.”

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Además de la preparación del equipo mexicano, Téllez reconoce como una ventaja importante el hecho de que hubiera tres partes en la negociación: “Eso permitió a México tener una posición más favorable a los intereses nacionales, porque en muchos casos la posición canadiense fue similar a la mexicana.”

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Según ambos secretarios, la sustancia real de esa y las otras negociaciones está dada por un conocimiento claro de lo que se quiere obtener, de qué tanto se puede dar y lo mínimo que se debe conseguir. “Saber cuáles son los intereses, aun cuando estos impliquen colocarse en posiciones difíciles –enfatiza Téllez–, permite tener una base de negociación cierta.”

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Para obtener esta claridad, un par de años antes de la inédita experiencia con los vecinos norteamericanos, los nóveles involucrados estudiaron las técnicas de negociación con expertos extranjeros que habían participado en tratados previos de esos dos países. Pero eso no fue lo único ni lo más importante. Según Blanco, los objetivos se fijaron a partir de las consultas con representantes de la iniciativa privada mexicana, que desde entonces han participado en lo que se conoce como el “cuarto de junto” de los negociadores.

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El titular de la Secofi no repara en elogiar la labor de la Coordinadora de Organismos Empresariales de Comercio Exterior (COECE), que encabezaba Juan Gallardo Thurlow, con la que el gobierno no sólo intercambia información sobre las fortalezas y debilidades de los sectores productivos, sino que llega a definir en parte la estrategia misma de negociación. “Hay una comunicación continua antes, durante y después de cada sesión –afirma–. Se fijan objetivos de cada encuentro, y en el camino se informa a la COECE cómo han sido recibidas las propuestas por el otro país y la evolución del proceso, y se consulta cuáles deberían ser las respuestas de la parte mexicana.”

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La intención final es conseguir un buen acuerdo, es decir, “una apertura fundamental del mercado que queremos atacar y los tiempos necesarios para la protección al mercado nacional”.

Gritos y sombrerazos
El proceso, sin embargo, es por demás arduo. Aunque los representantes mexicanos debaten, según Blanco, con personas “profesionales y serias”, deben estar preparados para enfrentar las tácticas de sus oponentes, para lo que, además de una adecuada formación, se necesita carácter. “Una reunión puede parecer calmada, lo que no significa que no sea dura”, advierte el titular de Secofi. Existen momentos fuertes, en los que los aspavientos o “palabras cargadas de emotividad” son utilizados, incluso, como una técnica. “En una reunión con el equipo estadounidense y de Canadá –recuerda– la traductora simplemente se levantó, so pretexto de tener otro compromiso. El intercambio verbal, en ese momento, era ya muy fuerte.” -

Gente cercana a las negociaciones asegura que en los momentos más álgidos de las pláticas se han llegado a escuchar velados insultos en español proferidos por los mexicanos hacia sus contrapartes. Cuando las conversaciones llegan a un punto de acentuado choque de intereses, entran a jugar los niveles más altos de decisión de la delegación. Ahí la creatividad se convierte en un elemento fundamental. Blanco, quien ha enfrentado más de una vez estas situaciones, comenta: “Siempre hay crisis, mini crisis y maxi crisis en las que los negociadores no ven cómo avanzar, por ello se toman respiros de tiempo. Esto sirve para buscar fórmulas nuevas que ayudan a que continúen las pláticas.”

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Téllez y Blanco rechazan que la palabra “ceder” se aplique en estas ocasiones. El chiste, concuerdan, es encontrar una posición distinta. Se trata de “saber cuándo ser flexible y cuándo no”, define el titular de Energía.

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Las negociaciones de algunos temas, como aranceles o reglas de  origen, comienzan con posiciones que no son realistas. Ambas partes saben que la inicial no será la postura definitiva. Hay, en términos coloquiales, un espacio para el regateo. Pero esto no aplica en los casos considerados innegociables por mandato presidencial o del gabinete económico, que no se ponen siquiera sobre la mesa de discusiones, tal como sucedió con el petróleo en el tratado con los vecinos del norte.

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Por paradójico que parezca, según el titular de la Secofi, es en la etapa final de la negociación cuando se vive el mayor nivel de presión, porque es ahí cuando tienen que destrabarse todos los problemas rezagados.

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La última sesión con la Unión Europea, finaliza el funcionario, fue sin duda la etapa más crítica: “Estábamos tratando los pendientes, y cada una de las soluciones requería de imaginación, consultas y decisiones; esos días en Bruselas fueron los más difíciles, porque teníamos que llegar a conclusiones... y lo hicimos.”

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