Negocios entre bocados... y sauna

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Sergio Peña

Pocos pueden negar que algunas de las decisiones o de los acuerdos más importantes que han tenido lugar en su vida personal o laboral ocurrieron en un café, en un restaurante o en un bar, es decir, en medio de uno de los momentos que para muchas culturas llega a ser sagrado: el de la ingestión de alimentos.

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Hacer negocios en un restaurante muy frecuentemente reconforta más a cualquier persona que la obligada, a veces imprescindible, sala de juntas. Acordar un negocio compartiendo la comida es estar más cerca de cerrar el trato, por ser ésta un vínculo que en algunos países se le asocia con la tradición de la convivencia familiar.

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Pero, así como la comida puede ser el momento cuando se decide un acuerdo, también puede atestiguar la posposición de la firma de un contrato o, en el peor de los casos, poner fin a una promisoria amistad, esto último debido a algo negativo que repentinamente le brincó a uno de los interlocutores en medio de un bocado o un sorbo de café. Quién sabe.

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No sólo respetados por haber perfeccionado las teorías de control de calidad, los japoneses también lo son por saber llegar a buenos acuerdos. Y, entre la sala de juntas, jugar al golf o invitar a cenar a su interlocutor, no resulta descabellado que escojan lo segundo. En principio, un empresario japonés no lo invita a comer a uno porque la “comida” japonesa es el equivalente al -lunch europeo, es decir, sucede de 12:00 a 13:00 horas. Pero, por otro lado, ¿qué tal una cena en uno de los mejores restaurantes de Tokio, con la variedad proporcionada por una -geisha, artista del entretenimiento?

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Esto siempre será preferible para un empresario occidental que negociar a la usanza de los musulmanes, con quienes se requiere –según un residente en Israel–, más que de alimentos o bebidas, de paciencia. Gracias a que El Corán les permite vender algo en 500 veces su valor, de proponérseles de entrada ese precio estratosférico, se negarán a vender, por ser para ellos más importante el transcurso de la negociación que la compra inmediata.

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¿QUIERE CERRAR TRATO? ¡DESVÍSTASE!
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No obstante, la costumbre de arreglar negocios o asuntos de importancia en la comida o cena no es válida en todas las culturas (ni siquiera en todas las occidentales). Un ejemplo de ello es Finlandia –nación recientemente incorporada a la Comunidad Europea y gran productora de papel–, donde el primer yerro que puede cometer el extranjero, según comenta una joven estudiante de Derecho de Helsinki, es tratar de llegar a un acuerdo invitando a su interlocutor a comer. “Craso error. ¿Quieres hacer un buen negocio con un finlandés? No lo invites a comer: ¡desvístanse y métanse al sauna con un par de cervezas (olut en finlandés)!”

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Puede a usted caérsele el rostro de asombro ante la sugerencia de la futura abogada finlandesa pero, no lo dude, funciona. Estando “al natural”, la negociación tendría que ser más directa, por lo menos más que en una comida. Habría que ver.

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En México, para el empresario no muy familiarizado con las grandes ciudades del país, una de las cosas casi infalibles que se le pueden sugerir para cerrar negocios es: hospedarse en un buen barrio clasemediero, ir a uno de los múltiples restaurantes, pedir un rico platillo internacional (que le sea familiar, para no meterse en problemas), una o máximo dos copitas y, al final, un capuchino. Los empresarios consultados juran que esto es más fácil –y menos avergonzador– que desnudarse con un desconocido, ¿o no?

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