Negocios paralelos

Las franquicias que operan en México buscan abaratar costos de abastecimiento; los proveedores, un
Norma Lezcano

Trosi, la empresa mexicana que abastece con sus hamburguesas a los 288 locales que McDonald’s tiene en México, puede darse por satisfecha. Su nombre no sólo figura, junto a Bimbo y Grupo Lala, entre los principales abastecedores locales de la cadena de comida rápida, sino que ha trascendido las fronteras, al convertirse además en su proveedor en Puerto Rico. Un logro que a fines de los años 80, cuando inició el boom de las franquicias en México, parecía imposible. En aquellos tiempos las grandes compañías internacionales que replicaron su modelo mediante franquicias, importaban 80% de sus insumos para cuidar celosamente la calidad de sus operadores latinos.

- Convertirse en proveedor local de cadenas como McDonald’s era sólo una quimera. Pero con la crisis de 1994 se multiplicaron los costos de importación en la mayoría de los insumos. Y se hizo necesario desarrollar proveedores locales.

- Trosi nació precisamente de un joint venture entre el Consorcio Agroindustrial Regiomontano (Conagro) y la estadounidense Osi Industries, principal proveedor de hamburguesas de res para McDonald’s en el mundo.

- La alianza le permitió acceder a certificaciones de calidad mundial y crecer a la par de las necesidades de su principal cliente. Hoy su planta de hamburguesas tiene capacidad para producir 7,200 toneladas de carne al año (equivalente a más de seis millones de hamburguesas al mes) y sus ventas dependen en 80% de la cadena.

- Siguiendo a la franquicia, Trosi ha logrado enviar sus productos a Egipto, Emiratos Árabes, Jordania y Arabia Saudita, entre otros países. Este año iniciará la exportación de carne bovina a Centroamérica, comenzando por Costa Rica. Una vez probado el éxito en la región prevé expandir su planta para incrementar la producción y elaborar nuevos productos cárnicos.

- Pero Trosi no es la única empresa local que ha dado el salto. Según estimaciones de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF),  75% de los insumos que utilizan las franquicias internacionales en México son nacionales. En el caso de McDonald’s, el porcentaje es de 85%.

- Clientes de larga vida
La gama de insumos que necesita una franquicia para su funcionamiento es tan amplia como los 65 giros en que operan los 550 franquiciantes nacionales y extranjeros en México.

- Uno de los principales rubros es el de alimentos y restaurantes. Sólo allí la necesidad recurrente de insumos básicos (carne, productos lácteos o aderezos); equipamiento (hornos, freidoras, mobiliario o anuncios luminosos) y servicios (de software, mantenimiento o imprenta), por mencionar sólo algunos ejemplos, constituye un atractivo mercado que, ante todo, ofrece continuidad en el tiempo.

- No es un detalle menor que, según la AMF, 95% de los negocios franquiciados superen el quinto año de vida, versus 60% de los negocios independientes que no logran llegar al segundo año.

- Se trata de un antecedente que toman en cuenta empresas como la mexicana Umfivisa (Unión Manufacturera de Fibra de Vidrio), proveedora de mesas y sillas para Papa Johns Pizza, Kentucky Fried Chicken y Domino’s Pizza, entre otros.

- La atención a franquicias representa 40% de las ventas de esta empresa, que a lo largo de sus 30 años de existencia terminó adaptando sus procesos productivos en función de las necesidades de diseño de los restaurantes de comida rápida, sus principales clientes.

- Algo similar ha hecho la Distribuidora Mueblera Milenio, de capitales mexicanos y asiáticos. Especializada en mobiliario para restaurantes, bares y cafeterías, atiende directamente a las franquicias mexicanas Hawaiian Paradise, La Churrería y Las Gaoneras. Y a menos de tres años de operaciones, sus ventas directas a franquicias representan 16% promedio de su facturación.

- Asesoría mexicana
En el rubro de los servicios, un tipo de negocio que claramente surgió y se desarrolló al ritmo de las franquicias es el de las asesorías legales y consultorías especializadas. Aquí, los mejores clientes son las empresas franquiciantes mexicanas. Éstas, a diferencia de las internacionales (que arriban ya consolidadas y, si contratan asesoramiento, es sólo para pequeñas adaptaciones locales de sus contratos), necesitan dar sus primeros pasos en la industria de la mano de un consultor que disminuya al máximo el riesgo.

- Según estimaciones de la industria, del total de franquiciantes mexicanos casi 30% paga una asesoría al entrar al negocio, porción nada despreciable considerando el alto costo de estos servicios. Y el menú varía. Mientras algunos bufetes restringen sus servicios a la asesoría legal, para otras empresas los aspectos jurídicos son sólo una parte de la oferta.

- Es el caso de Francorp Internacional, consultora especialista en desarrollo de cadenas de franquicias, que sólo a través de su oficina en México facturó el año pasado $1.8 millones de dólares. Casi la mitad de ese monto corresponde a servicios prestados en México y el resto a trabajos en Centroamérica. Se trata de una de las consultoras más caras del mercado. Sus honorarios por un programa integral de franquicias cuestan en promedio entre $40,000 y $150,000 dólares, dependiendo del alcance que el cliente necesite.

- El paquete de servicios es casi llave en mano. Incluye estrategia, aspectos legales y operativos, campaña de mercadotecnia, con asistencia continua hasta que el cliente despeja toda duda sobre la rentabilidad que tendrá su negocio. Sólo entonces está listo para franquiciar.

- El Tizoncito y Gorditas Doña Tota son algunos de los clientes mexicanos. En Centroamérica, la consultora ha desarrollado las franquicias guatemaltecas Pollo Campero, Los Cebollines, The Bagel Factory y American Doughnuts, entre otras. Pero si sólo se pretende la preparación de un contrato y asesoría para negociarlo con los eventuales operadores, algunos estudios cobran unos $4,000 dólares promedio.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

- El bufete Gallástegui Armella Abogados también ha participado en el desarrollo de más de 350 conceptos de franquicias locales y extranjeras instaladas en México, Caracas, Bogotá, Panamá, Barcelona y Madrid.

- Por analizar qué tan franquiciable es una empresa, su marco jurídico y su sistema de comercialización, los honorarios van desde $200,000 hasta un millón de pesos.

Ahora ve
EU se dice decepcionado por la resistencia al cambio de Canadá y México
No te pierdas
×