Nissan: Sol naciente

Crédito accesible y menores precios son los principales aliados de Nissan en México, donde se colo
Ma. Eugenia García y Roberto Aguilar

Atrás quedaron los días en que los directivos de Nissan Mexicana se quebraban la cabeza pensando en cómo iban a recuperar su participación de mercado, arrebatada por una agresiva competencia de las tres grandes armadoras de Estados Unidos en el segmento de autos compactos.

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Ahora la historia es distinta y la firma japonesa celebra el haberse convertido en el mayor vendedor de autos en México, al menos durante mayo, superando a Ford y General Motors. De esta manera responde a sus detractores, que en el pasado la juzgaron por su lenta respuesta ante un mercado en constante cambio.

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La noticia no sólo sorprendió a sus competidores: incluso los propios directivos de la automotriz no saben qué fue lo que pasó: “La evolución de las ventas superó los pronósticos que hicimos al cierre del año pasado; en mayo el mercado creció a un ritmo de 13% respecto al año anterior y Nissan lo hizo en el rango de 16%”, comenta Federico Delgado Teijeiro, director de Relaciones Comerciales en la compañía.

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De acuerdo con la empresa, que hoy detenta casi 25% del mercado nacional, el incremento en ventas se debió a los nuevos modelos que han tenido gran acogida entre los consumidores. Se trata de vehículos que se han vendido como pan caliente mediante los 170 distribuidores que Nissan tiene en el país, provocando que los inventarios se reduzcan al grado que ahora a la organización le preocupa cómo va a abastecer la demanda.

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Cifras de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Autos (AMDA) indican que en abril de este año la red de distribuidores de la automotriz tenía 21,690 unidades en existencia, con 40 días de inventario, mientras que la planta tenía 3,020 con cinco días de inventario.

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El reabastecimiento de sus vehículos puede ser una tarea que se antoja fácil, sobre todo porque el panorama financiero de Nissan es distinto a lo que era hace cinco años, cuando sus inversiones sólo produjeron números rojos. Ahora la empresa tiene planeado introducir en los siguientes dos o tres años 20 modelos nuevos a escala global, de los cuales varios vendrán a México.

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El primer lanzamiento nacional de 2002 fue el modelo Platina, un auto compacto que se manufactura en la planta de Aguascalientes y cuyo precio es de $ 96,000 pesos, en promedio, compitiendo directamente con el Fiesta Ikon de Ford y el Chevy Monza de General Motors.

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Se espera que en octubre la compañía inicie la venta del modelo 350 Z, mientras que para el 2003 tiene programados tres nuevos lanzamientos.

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Algunos analistas han apuntado que esta fiebre por la compra de autos contrasta con el débil crecimiento que registra el país. Las ventas de vehículos  en los últimos años han crecido a tasas de 15%, mientras que la economía  lo ha hecho tres veces menos.

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Según Delgado, la explicación puede estribar en que durante las últimas dos décadas la industria automotriz se había acostumbrado a que en cada cambio de sexenio la caída en ventas era casi vertical, pero como este último relevo no fue así, continuó con una tendencia ascendente. Además, hay una mayor estabilidad de precios e incluso en algunos casos han ido a la baja por la menor inflación. Otros factores que han catapultado las ventas han sido el descenso de las tasas de interés –que obliga a las empresas a ofrecer planes de crédito más accesibles, de 16% a 20%– y una mayor variedad de marcas.

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Con una trayectoria de 40 años en nuestro país, Nissan no se inmuta ante la intensa competencia y los nuevos modelos de autos que inundan el mercado nacional. Se estima que este año se colocarán 1.5 millones de unidades, frente a las 918,000 que se vendieron en 2001. Aun así, el entrevistado cree que todavía hay un potencial de crecimiento importante debido a la gran demanda insatisfecha.

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Al respecto, la compañía tiene contemplado un plan de ataque con tres vertientes: una global, que incluye el lanzamiento de nuevos modelos en todas las líneas de producto, a fin de mantenerse en el gusto del público; otra que consiste en consolidar la operación interna, mejorando sus procedimientos y la atención a distribuidores; y por último, la que integra la red de éstos con el fin de aumentar el grado de satisfacción del cliente.

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Tal vez vale la pena recordar que la firma japonesa ha levantado el vuelo en México y otras partes del mundo gracias a su asociación con la automotriz francesa Renault, pactada a principios de 1999. Tal alianza la ayudó a salir de un endeudamiento cercano a $22,000 millones de dólares. En una operación estimada en $5,200 millones de dólares, Nissan Motors vendió ese año 36.8% de su capital a la compañía gala, luego de haber perdido una importante participación en su mercado más importante, Japón, y registrar pérdidas millonarias en Estados Unidos, su segunda fuente de ingresos.

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Ahora el Consejo de Administración de Nissan está comandado por un francés, así como sus áreas de Planeación Estratégica de Productos y de Finanzas.

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Con una nueva filosofía y mayores recursos financieros, la agrupación reconoce que aún le falta camino por recorrer para alcanzar la capacidad de financiamiento automotriz que ofrecen las grandes armadoras estadounidenses.

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Delgado señala que 60% de sus ventas son al contado, mientras que 40% se realiza por crédito bancario o por la nueva empresa financiera que la automotriz japonesa empezó a operar en México a principios de este año. Sin embargo, algunos promotores que atienden las concesionarias de Nissan en el país reconocen que el crédito bancario es más barato que el ofrecido por el organismo de la propia compañía. El entrevistado considera que el crédito automotriz se encuentra en una etapa de transición: “El mercado no esperaba que su evolución fuera tan rápida.”

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Mientras el financiamiento llega a su madurez, la compañía sigue buscando otras opciones para captar clientes. Por eso, junto a otros fabricantes de autos, se encuentran en pláticas con el gobierno del Distrito Federal para elaborar un programa que les permita participar en la renovación de la flota del servicio de taxis.

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“Tenemos confianza de que Tsuru será una de las marcas elegidas”, señala Delgado, así que la próxima vez que tome un taxi en la ciudad de México tal vez su viaje sea más cómodo.

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