¡No! o ¿negociamos?

Hablar de negociaciones exitosas es hablar del día a día, siempre estamos negociando todo y en cualquier lugar. Y no existe nada que desanime más a quienes buscan emprender un proyecto, que recibir un “no” como respuesta.

- La negativa no afecta sólo a quien la recibe sino también a quien la emite, pues alguien que es incapaz de llegar a un acuerdo se cierra las puertas del mundo de los negocios.

- Cuando alguien nos niega algo despierta en nosotros dos tipos de conductas: un mecanismo de defensa y una frustración o enojo que obliga a buscar otras alternativas.

- En una negociación, quien dice “no” refleja su falta de capacidad para negociar y resolver conflictos porque no sabe que al concertar está influyendo en el otro.

- Esa falta de habilidad hace a la persona más vulnerable ante sus competidores, quienes al saber que es alguien con quien no se puede negociar, tomarán ventaja a la hora de buscar contratos y acuerdos.

- Un ejemplo del fracaso de una negociación fue el conflicto entre Canal 40 y Televisión Azteca. Ambas partes llevan más de tres años en litigio por acuerdos supuestamente incumplidos y a pesar de que hasta el gobierno federal ha fungido como mediador, no se ha llegado a un acuerdo satisfactorio.

- El “no” dificulta el entendimiento, impide negociaciones exitosas y alarga pleitos que sólo perjudican y desgastan a las empresas.

- Decir “sí” no significa ceder, sino simple y sencillamente negociar.

- Partir diferencias
A la hora de una negociación son importantes dos actitudes: la primera, apertura, entender las necesidades del otro porque los motivos que llevan a las personas a tratar de acordar pueden ser muy distintos; y segundo, capacidad de escuchar porque es lo que permite a los involucrados entender qué quieren de una negociación.

- Cuando se tiene la radiografía completa de las necesidades de la otra parte, es más fácil llegar a acuerdos.

- “Para que el trabajo se haga, los directivos de una compañía dependen de docenas de individuos sobre los que no pueden ejercer control directo. Y como les resulta imposible imponer una decisión, se ven obligados a negociar. Esta nueva realidad se aplica a todas las áreas”, explica William Ury, cofundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard y director del International Negotiation Network.

- Ury es uno de los mayores especialistas en el área de negociación y administración de conflictos. Entre sus clientes se destacan American Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Ford, Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson y Microsoft, todas ellas compañías que han entendido que el “no” es uno de sus peores enemigos.

- “Todo el tiempo estamos negociando y hay que esforzarnos para hacerlo bien”, recomienda Martha Mejía, directiva de Zimat Gollin Harris en México.

- Buscar alternativas de solución y acuerdos viables en el ámbito de los negocios es una práctica que ayuda a obtener no sólo resultados satisfactorios sino también relaciones de largo plazo.

- Más claro, ni el agua
Cuando entras a una negociación y quieres evitar una negativa, debes llegar con una mentalidad abierta, tener claro qué quieres obtener y plantearte qué cosas te importan tanto a ti como al otro.

- A veces ganar es perder y ceder significa ganar mucho.

- La mentira debe quedar excluida de todo proceso de negociación porque cuando se descubre que uno de los interlocutores no es sincero, el “no” es un hecho.

- “Es muy fácil llegar a un acuerdo cuando podemos comunicarnos correctamente. En ocasiones no logramos percibir cuántas veces nos negamos a hacer algo porque entendemos una cosa diferente a lo que en realidad es”, se lamenta Mejía.

- Si vas a llegar a una negociación con una fuerte carga emocional y con muchos intereses de por medio, quizá es mejor que contrates a un tercero para que haga esa labor. Pero hay que asegurarse de que el negociador tenga claro lo que queremos y hasta dónde se quiere llegar en la concertación.

- La clave para una negociación exitosa es quitar de la mente que uno siempre va a obtener lo que quiere y como quiere. Ceder un poco dará ante los demás una imagen de que eres flexible y una persona con la que si bien no se pudo concretar un trato en el presente, sí se podrá hacer en el futuro.

- Nada obstruye más una negociación que la premisa de que se quiere ganar todo, lo correcto es estar seguro de que las dos partes van a ganar, que la solución satisfaga al mayor número de personas posible.

- Los verdaderos líderes saben que para triunfar es necesario saber negociar, un ejecutivo prepotente difícilmente será un buen líder.