Durante una reunión de trabajo, un cliente solicitó mi asesoría creativa para lanzar al mercado una vaca morada, “¿una qué?”, le pregunté. “Una vaca morada” me respondió, y al cabo de unos minutos me contó la historia que había leído en un libro de mercadotecnia: “Un hombre viajaba por carretera en compañía de sus hijos. En el camino se toparon con una granja; como los niños nunca habían visto una vaca gritaron sorprendidos ‘¡Mira, una vaca!’. Quince minutos más tarde volvieron a ver vacas pastando. Los niños seguían mirando, pegados a la ventana. Como era una zona granjera, en todo el camino no apareció en el paisaje otra cosa que vacas. Cansados de mirar lo mismo, los chicos se sentaron y no quisieron asomarse más. El trayecto pudo resultar muy aburrido, si no se hubieran topado con una granja modesta en la que pastaba un solo animal ¡una vaca morada! Los chicos no podían salir de su asombro, rogaron a su padre para que se detuviera y pudieran tocarla, incluso invirtieron dos días de sus vacaciones en la pequeña granja disfrutando de la leche fresca que les ofrecía el singular bovino y de los panecillos de avena que se horneaban en aquel lugar. La experiencia fue tan especial que aún meses después los chicos no dejaban de hablar del tema que les pareció fascinante”.
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El cliente no tuvo que decir más. Lo que me estaba pidiendo era un gran reto creativo, así que usé todo mi ingenio para cumplir su tarea. En la primera entrega le mostré los bocetos de una vaca de intenso color morado en cuyo costado, en lugar de manchas, brillaban enormes flores amarillas. El cliente se quedó mirando los bocetos con entusiasmo y me dijo “Algo como esto me había imaginado para mi vaca”. Tomó las propuestas y se las llevó a casa. Por supuesto me sentí orgullosa, sin embargo, una semana después el cliente volvió y me dijo: “Creo que la vaca se ve demasiado morada, me gustaría que le bajaras un poco el color y que le afinaras los rasgos, ya que la mayoría de la gente no puede creer que sea una vaca”.
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Sin estar muy convencida cumplí su petición. Cuando estaban listos los cambios, le llamé al cliente. Él miró la nueva propuesta y sin más me dijo: “Aún no se parece a mi vaca, quisiera que las pezuñas y la cabeza fueran negras, para que se distingan sus ojos y sus orejas”. Estaba a punto de decirle un par de cosas, pero me abstuve. Después de todo él era el cliente, así que opté por cambiar el color. ¿Resultado? Él siguió modificando detalle por detalle hasta que por fin estuvo satisfecho. “¡Ahora sí es mi vaca!”
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Finalmente la lanzó al mercado. Lucía hermosa con sus pezuñas negras, su cuerpo blanco como la leche y sus manchas negras. De su cuello colgaba un letrero que decía: “No se confunda, soy una vaca”.
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Luego de esta experiencia, muchos clientes me han solicitado vacas moradas, parece que todos leyeron el libro, e invariablemente se llevan una tradicional vaca pinta. Por supuesto cuando tratan de venderla y se dan cuenta de que hay cientos de vacas iguales, regresan a mi estudio para reclamarme el fracaso. Antes me defendía, ahora sólo me basta sacar del archivo las primeras propuestas de su vaca (cuando sí era morada) y descubro su melancolía. Quizá en ese instante se dan cuenta de que el camino seguro, es siempre el más incierto.
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Suelo ser sarcástica y por ello sigo esperando, como los niños en el auto, a que un buen día por fin aparezca una auténtica vaca morada.
Purple Cow: Transform Your Business by Becoming Remarkable, este libro de Seth Godin ( www.sethgodin.com ) está en la lista de los libros más vendidos en The New York Times, The Wall Street Journal yBusiness Week.
*Agradecimiento a P. Morales por la anécdota.