No todo es tecnología

Dell debe su liderazgo no sólo a su equipo, sino al servicio preventa y posventa.
Juan Antonio Oseguera

La pugna por ser el fabricante líder en PCS vendidas genera, entre las firmas, rivalidades casi de fanatismo. Cuando Dell Computer anunció que sobrepasaba en ventas en Estados Unidos a su rival Compaq, estos últimos se defendieron con el argumento de que a nivel mundial mantenían el primer sitio.

- Para la industria en general, a pesar de las preocupaciones por el problema del año 2000 y un ligero descenso en las compras, la venta de computadoras se mantuvo estable con un promedio de 22%.

- Dell vendió 7.02 millones de computadoras en 1999, robando un 16% de participación de mercado en Estados Unidos, cuando habían conseguido 12.7% en 1998, según datos de la firma investigadora de mercados Dataquest.

- Los ingresos netos del trimestre de la empresa aumentaron un 31% a $6,800 millones de dólares. La utilidad neta del cuarto trimestre aumentó a $436 millones, o $0.16 dólares por acción. Para el año completo, los ingresos netos fueron de $25,300 millones, con un aumento de 38%. Los resultados del año refuerzan la posición de Dell como la compañía más rentable y con más rápida expansión de la industria, según analistas de la industria.

- Compaq, por su parte, vendió 6.86 millones de PCS, y alcanzó 15.7% de participación de mercado, también según información de Dataquest. El año anterior el porcentaje de la firma fue de 16.1%.

- Según un reporte hecho por International Data Corporation (IDC), otra firma investigadora de la industria, ubica a Dell a la cabeza del listado de los vendedores más grandes en Estados Unidos, justo antes que a Compaq.

- Los reportes de ambas investigadoras del mercado señalan que Compaq continúa a la cabeza de las ventas mundiales, con 13% de participación de mercado y 10% para Dell.

Usuarios premiere
“En México, ocupamos el segundo lugar en ventas de PCs. Gracias a nuestras páginas premiere, donde los clientes pueden comprar equipo, revisar el estado de su compra, cotejar su historial crediticio (hasta con 13 meses de anterioridad), y recibir el mismo soporte técnico que les ofrecemos a través de una línea telefónica, entre otros servicios”, explica Chris Hinkle, gerente online de Dell Computers Inc. - Estas páginas que monta Dell son de uso exclusivo de su cliente. Es decir, están resguardas de intrusos ajenos a la firma compradora, sólo pueden acceder a ellas a través de una contraseña y los empleados pueden comprar ahí computadoras para uso personal, con el beneficio de que podrían obtener un descuento por trabajar para la firma cliente de Dell.

- Según Hinkle, Dell obtuvo mayor crecimiento en la venta de computadoras gracias, sobre todo, a las páginas premiere. De hecho, hace un año no existía ni una sola página y hoy ya tienen más de 100 sólo en México. En todo el mundo hay 35 páginas premieres. “Las páginas las montamos en 24 horas”, señala el ejecutivo.

- Desde 1996, la firma que lleva el apellido del magnate de Texas, Michael Dell, vende computadoras a través de Internet. En consecuencia, no trabajan con distribuidores ni mayoristas, venden directo y trabajan sobre pedido.

- “Su modelo de ventas es el idóneo para la era Internet: sin intermediarios. Prescindir de estos dealers, ha sido una desventaja para la competencia, ya que no pueden montar todo su catálogo de equipos en la red de redes y deben segmentarlo, en una parte para los distribuidores y otra para la tienda en línea. Y este modelo no es el que buscan los usuarios en Internet”, explica Kevin McCarthy, analista en Donaldson, Lufkin & Jenrette.

- El gran potencial de Dell en Internet lo reflejan sus ingresos. Diario reportan en todo el mundo $35 millones de dólares vía Internet, lo que representa 43% de sus ganancias totales. “En Latinoamérica el porcentaje de nuestras ganancias por Internet es de apenas 30% del total y esto porque empezamos tarde. La tienda para atender la demanda de la región se abrió en abril del año pasado y el plazo de entrega, para una o 100 PC, es de seis días”, explica Hinkle.

- El ejecutivo de Dell asegura que pasados los miedos del problema del año 2000, se verá un repunte en la compra de computadoras. En el caso mexicano, Hinkle apunta que tendrán estrategias más enfocadas hacia las pequeñas empresas (con más de 250 empleados) e incluso con menos trabajadores, un sector que escasamente había invertido en tecnología.

- Los analistas aseguran que de los $25,300 millones de dólares que reportó Dell el año pasado, su crecimiento inevitablemente mermó a consecuencia de los miedos que provocó el problema del año 2000. “Dell ha crecido entre tres y cinco veces más que el resto de la industria. Ahora se espera que venga una recesión que sólo les permitirá crecimiento en dos o hasta tres veces más”, concluye McCarthy.

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