Novell <br>El &#34gigante rojo&#34 tras

Pese a la agresividad mercadológica de Microsoft con Windows NT, Netware es el rey del mercado mexi

Hace 12 años, Novell alcanzó el liderazgo a nivel mundial en materia de sistemas - operativos para redes de computación. Y pese a la intensa competencia en ese mercado, ha conservado su lugar. De acuerdo con diversas empresas investigadoras del mercado informático (como IDC, Forrester y Meta Group), en el corto plazo se mantendrá en el liderazgo gracias a su producto estrella: el sistema operativo para redes - Netware 4.1.

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Es más, la distancia que separa a esta compañía de sus competidores es tan holgada, que ni siquiera sumando las ventas de todo ellos podría superarse el número de conexiones de -Netware vendidas durante 1995. Dicho brevemente: hablar de Netware es hablar de 51% del mercado mundial.

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Una de las razones que explican la popularidad de estos productos es que están enfocados al mercado de sistemas operativos para redes de área local (LAN, por sus siglas en inglés), la red más difundida entre la mayoría de las empresas.

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Pero si los logros mundiales del “Gigante Rojo” —como también se le conoce a esta firma— son impresionantes, lo alcanzado en México no representa menos. De acuerdo con Select-IDC, firma investigadora del mercado mexicano de informática, pese a las agresivas promociones y descuentos ofrecidos por Microsoft, que busca convencer a las empresas de que -Windows NT es mejor sistema que Netware, Novell posee 88.48% de las ventas totales de sistemas operativos para red.

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Los ataques parecen no haber orillado a los empresarios a cambiar de sistema y las ventas de -Netware 4.1 siguen multiplicándose en todo el mundo. Es más: en lo que va 1996, ya son cuatro veces mayores que las del mismo periodo del año pasado.

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Pese a lo anterior, no todo es pan comido y eso lo ha podido comprobar la filial de Novell en México. Como reconoce Juan Carlos Cerrutti, su director general, la crisis económica no ha perdonado a nadie y acepta que durante 1995 sus ventas descendieron, aunque no precisa cifras.

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Si se revisan los datos preliminares de Select-IDC sobre lo ocurrido en el país durante 1995, es posible tener una idea de la contracción del mercado de -software para redes. Mientras durante los dos años previos el crecimiento fue de 149 y 68% respectivamente, la crisis hizo que las ventas se cayeran 39% en 1995. Y si bien para este año ya se habla de una tibia recuperación (10%), no será sino hasta 1997 cuando la demanda alcance de nuevo niveles de crecimiento superiores a 30%.

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En lo que toca al valor del mercado de software para redes, mientras en 1994 fue de $56.7 millones de dólares, para el año siguiente (como consecuencia directa de la depreciación del -peso) bajó a sólo $34.8 millones; será a partir 1997 cuando vuelva a ubicarse en más de $50 millones de dólares.

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Con estos números y a la luz de pronósticos que confirman su liderazgo de cara al futuro —aunque también sensible a la caída del mercado—, habría quienes preferirían esperar a que amaine la crisis para intentar recuperar los volúmenes de ventas de 1994. Sin embargo, esta firma no ha tomado ese camino y actualmente se lanza a promover su célebre sistema operativo, ya no sólo entre las grandes corporaciones, sino también entre la pequeña y mediana empresa.

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Cerrutti asegura que la estrategia de esta compañía no es enfrascarse en una polémica con Microsoft sobre cuál de los dos sistemas operativos es mejor, sino responder a las necesidades del mercado con una nueva estructura corporativa, la cual se dividiría en las siguientes áreas: redes distribuidas, -Internet e Intranet, y SoHo (Small Office Home Office).

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No obstante, habría que señalar que esta visión del mundo de los usuarios de computadora responde más a las necesidades del mercado estadounidense donde, a diferencia de México, las -computadoras para el hogar están aumentando de forma acelerada. Por ello, la solución que han encontrado los responsables de esta firma en el país, ha sido centrar su interés en la pequeña y mediana empresa, al margen de si ésta opera o no en el hogar.

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Se buscan clientes
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Novell le ha dado forma y características específicas a su proyecto: empresas con menos de 50 empleados en una misma localidad. Para esta firma, una tecnología de red con un número de entre cinco y 10 usuarios cubre de forma completa las necesidades de computación de esas organizaciones.

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Habría que recordar que Netware 4.1 aún no es un producto específico para pequeños negocios, pues se trata del mismo sistema operativo que Novell le ha estado ofreciendo a su clientela corporativa. El nuevo producto—Netware for Small Business— todavía está en desarrollo y no se espera que aparezca antes de 1997.

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Sin embargo, para el “Gigante Rojo” la elección no es arbitraria, pues asegura que este mercado posee un enorme potencial. Basta ver el reducido número de redes instaladas a ese nivel y los grandes beneficios que éstas podrían aportar. “En México —asegura Cerrutti—, las compañías pequeñas son muy importantes para la economía nacional, pues son las que dan servicio a las grandes y representan la mayoría. Muchos empresarios pequeños buscan ser el Carlos Slim del futuro y Novell les va a permitir crecer.”

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Se trata, por supuesto, de la visión de lo que debería suceder. Pero el caso real es que la gran mayoría de los empresarios nacionales —chicos, medianos y no pocos de los grandes— viven más preocupados por los problemas de su cartera vencida y la caída en las ventas, que por adoptar nueva tecnología.

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El ejecutivo asegura, sin embargo, que fue precisamente esa problemática, junto con la reducción de los presupuestos para la administración y actualización de las redes de cómputo, lo que los impulsó a bajar 30% en promedio el precio de sus productos. Con ello, hoy la actualización de -Netware 4.1 para cinco usuarios puede adquirirse por $395 dólares, mientras que la de 10 tiene un costo de $595 dólares.

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Además, esta firma ha lanzado diversas campañas publicitarias en medios en donde no es común encontrar anuncios de empresas de cómputo con cierto grado de especialización, como sería su caso. Esto ha dado pie a que aparezcan anuncios de Novell en los principales periódicos e inclusive en el radio.

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Cerrutti también tiene la vista puesta en las compañías beneficiadas con la devaluación: “Aún en los momentos de crisis, hay empresas a las que les va bien, como a las exportadoras, y en ellas también esperamos colocar nuestros -productos.”

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Un riesgo que corre Netware es que le ocurra lo mismo que a muchos productos en oferta: aumentan sus ventas mientras la promoción está vigente, pero caen por debajo de los niveles anteriores cuando ésta termina. El director de Novell de México rechaza tal posibilidad y asegura que no buscan ventas para un mes específico: “No nos interesan las coyunturales, sino crear un flujo de ventas. No se trata de ver los resultados sólo en 1997, sino que éstos se reflejen en 1998 y se conviertan en un flujo continuo de ventas”.

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Para lograrlo la empresa no se ha limitado a rebajar los precios y anunciarse en los medios masivos de comunicación, sino que ha iniciado una campaña de promoción en toda la república. La meta es visitar 20 ciudades y dar a conocer directamente sus productos a los empresarios locales.

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Fortalecer al Ejército Rojo
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Estos intentos por acercarse a nuevos clientes han sido acompañados por otros dirigidos hacia el canal de distribución. Cerrutti explica que la zona de México fue la primera subsidiaria del continente en anunciar que daría capacitación a sus distribuidores (más de 600), y no sólo a los más importantes, sino a todos los socios de la compañía.

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Y es que Novell no sólo se ha preocupado por contar con distribuidores, sino por preparar un cuerpo de soporte a los usuarios de sus productos. Así, cuenta en el país con profesionistas certificados por la misma firma, de tres tipos: 145 ingenieros (CNE y -Master CNE, por sus siglas en inglés), 290 administradores (CNA) y 42 instructores (CNI). Además, se deben agregar unas 1,000 personas más que toman los cursos en las tres áreas.

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Pese a lo espectacular de estos números, los casi 1,500 profesionistas certificados (o en proceso de certificación) deben atender a una planta instalada de varios cientos de miles de sistemas operativos -Netware —no existe un número exacto, pues se ignora cuántas versiones anteriores a la 4.1 siguen empleándose—. Baste decir que, de acuerdo con cálculos preliminares de -Select-IDC, en 1995 —cuando bajaron las ventas—, a México llegaron 80,000 paquetes de -Netware (tanto versiones 3.x como 4.x).

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Un problema frecuente para los empresarios es que, dada la amplia oferta de productos para las diversas necesidades de cómputo, la elección se complica y hay el riesgo de comprar sólo piezas para un rompecabezas tecnológico que luego resulta difícil o hasta imposible de armar.

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Por ello, aunque esta firma ofrece soluciones para cuatro tipos de área diferentes —administración de redes, trabajo en grupo -(Groupware), Internet y colectividad—, ha sido necesario que terceras compañías desarrollen soluciones para otras: contabilidad, nómina, administración, envío de faxes, respaldo de información, aplicaciones verticales y un largo etcétera.

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Como se trata de un universo de más de 6,000 productos, Novell ha establecido dos alianzas estratégicas con otras compañías para conformar soluciones completas, que no sólo incluyan el -software, sino también el hardware correspondiente. Así, espera facilitar la adopción de todo un ambiente de trabajo con piezas plenamente compatibles entre sí.

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La primera solución de hardware y software pensada para la pequeña empresa incluye, además del sistema operativo para red -Netware 4.1, un servidor IBM (el modelo PC Server 310), un sistema de correo electrónico -(E-mail) que facilita el trabajo en grupo (GroupWise), un sistema de envío de faxes y diversas aplicaciones de escritorio de otras firmas. El segundo paquete sólo incluye un servidor Compaq con procesador -Pentium (Prosignia 300 y 500) y el sistema operativo de redes Netware 4.1 para 5, 10, 25 o 50 usuarios.

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Reconocer los errores, pero no detenerse
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Cerrutti explica que los tres objetivos básicos de la nueva estrategia dirigida a la pequeña y mediana empresa son buscar el crecimiento y desarrollo del mercado de redes, posicionar a -Netware 4.1 en ese tipo de organizaciones y mantener y mejorar la relación con su canal de distribución.

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Las metas de Novell, sin embargo, han ido cambiando con el tiempo. Hasta hace algunos meses la empresa se encontraba diversificada en diferentes áreas de negocio, pues además de la batalla por los sistemas operativos de red, buscaba enfrentar a Microsoft en las aplicaciones de escritorio.

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Para lograrlo adquirió diversos programas de productividad personal, como el procesador de textos -WordPerfect y la hoja de cálculo desarrollada por Borland. De esta manera logró conjuntar una -suite de aplicaciones integradas a la que bautizó como Perfect Office.

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No obstante, el paquete no tuvo los resultados esperados y Novell decidió retirarse del negocio, vendiéndola este año a Corel. No fue el único negocio con el que se diversificó la firma; también está su asociación con Hewlett-Packard (HP) y Santa Cruz Operation (SCO) para desarrollar una versión unificadora del sistema operativo -Unix .

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Estas aventuras no trajeron los beneficios esperados; al contrario, distrajeron a Novell de su principal negocio: las redes. Cuando la compañía lo comprendió, decidió retirarse. Vendió su participación en el proyecto del -Unix unificado a SCO a través de un intercambio accionario en 1995 y regresó a lo suyo. Hoy, la firma parece haber aprendido la lección. “Nuestra meta es concentrarnos en mantener el crecimiento del mercado, algo que Microsoft no puede hacer porque tiene que cuidar muchos frentes. Para lograrlo, hay que atacar a otro nivel de mercado e ir a más empresas”, explica Cerrutti.

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Al momento de la entrevista, Novell todavía no tenía los resultados de cuál ha sido la respuesta a esta estrategia y si con ella ha logrado incrementar sus ventas. No obstante, los planes son proseguir así, si bien tampoco se precisa hasta cuando se mantendrán los precios de sus actualizaciones. Según lo que había anunciado en un principio, la promoción debió haber concluido en mayo.

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Interrogado respecto a qué pasará si fracasa la actual estrategia —o si no se alcanzan los resultados esperados—, el máximo responsable de Novell en México asegura que no tendrían empacho en corregir lo que no esté bien, pero Novell no abandonará su interés por la pequeños negocios. “De lo que estamos seguros es que la pequeña y mediana empresa es un sector crítico y vamos a seguir apoyándolo”, finaliza Cerrutti.

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