Oracle <br>Ahí viene el lobo

A nadie le gusta compartir el mismo lecho con la competencia, pero para mantenerse en el mercado est

Oracle se ubica como la segunda empresa de software más importante del mundo. Sus ingresos superan los $5,200 millones de dólares y está presente en 90 países. Sin embargo, no quiere ser sólo un proveedor de bases de datos, mercado donde compite contra firmas como Informix, Sybase y otras. Su gran objetivo es convertirse en lo que se conoce como “socio estratégico”. Para ello busca aumentar y diversificar su participación en el mercado de las aplicaciones empresariales.

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Los pasos en esa dirección han provocado tanto un cambio en la manera como vende sus productos, como su activa participación para promover el nuevo paradigma; la computación en red basada en la -network computer (NC), equipo que busca reducir la importancia que hasta el momento han tenido las PCs.

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Hace casi un año se presentaron los primeros prototipos de estas computadoras, las cuales prometen ser más baratas que las PCs, aunque no tendrían algunas de sus características, como el disco duro. Uno de sus mayores atractivos es el precio al que se comercializarían a gran escala: $500 dólares. Sin embargo, hasta la primera semana de julio, muchos de los modelos anunciados todavía no estaban a la venta, no así con los que ya comercializa Sun Microsystems (otra de la empresas que batalla en la misma dirección).

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Pero la meta de Oracle no es dedicarse al negocio de -hardware. “Nuestro negocio no son las NCs, sino las aplicaciones que utilizarían. Nos beneficiará que circule mucha información por las redes”, asegura Felipe Diez Martínez, vicepresidente para Latinoamérica de Oracle.

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Ahí no se agotan los objetivos de apoyar las NCs, la firma además busca disminuir la creciente importancia que en el mercado tienen las PCs en red, por lo cual también combatiría contra una firma que ha probado ser un peligroso rival: Microsoft.

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Con la creciente popularidad de Windows NT y -BackOffice, el sistema operativo de red y la suite de soluciones para ese mismo, ambos de Microsoft, Oracle es otra de las firmas que ve amenazado su productivo nicho de mercado de las redes empresariales.

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Pero lo que hace a esta firma un caso de excepción es que su estrategia no ha sido atacar las debilidades de -NT, como es el caso de Novell, sino todo lo contrario: se ha convertido en un proveedor de soluciones para él, con bastante éxito.“Windows NT es una realidad, funciona y hay que reconocerlo. Va a crecer más que -UNIX y será popular, por eso vamos a aprovecharlo”, asegura Diez.

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No se trata de mera simpatía, pues existe bastante evidencia como para deducir que los directores generales de ambas empresas –Larry Ellison (Oracle) y Bill Gates (Microsoft)– se detestan mutuamente, pero los negocios son los negocios, y qué mejor satisfacción que crecer a costa del enemigo.

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Divide para vencer
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La política de ventas de Oracle había estado dirigida a las ventas directas, centrada en las empresas de mayor tamaño. Sin embargo, ahora su fuerza de ventas sólo atenderá directamente a una parte del mercado, dejando el resto a cargo de socios de negocios; éstos, además de las aplicaciones compatibles con los productos de Oracle, también podrán ofrecer las licencias.

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Diez asegura que la decisión se adoptó ante la imposibilidad de llegar a todas las organizaciones al mismo tiempo. Para ilustrar lo anterior con un ejemplo, señala que hay 15,000 clientes de -Oracle7 que podrían cambiar a Oracle8, la nueva versión de esa base de datos.

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De acuerdo con el ejecutivo, el reto para la firma será asimilar el cambio cultural de pasar de un nicho específico, a un mercado abierto altamente competido, dejando de ser sólo proveedores y compartiendo el negocio con verdaderos socios. Sin embargo, algunos han expresado sus dudas sobre la estrategia de Oracle. El vicepresidente para Latinoamérica admite que hay motivos para el escepticismo: “Tienen razón, llevamos tres años hablando de lo mismo sin cumplirlo. Pero ahora es una realidad; ya no es el cuento de -Pedro y el lobo.”

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Jaime Godard, director de la firma para México y el norte de Latinoamérica, justifica la decisión, pues la empresa necesita del conocimiento experto con que cuenta el canal de distribución tradicional: “Pocos de ellos invertían en Oracle, no tenía objeto, llegaba nuestra fuerza de ventas y les ganaba el negocio. Esto ya no sucederá.”

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Godard expone que buscan una fuerza de ventas “no sólo capaz de hablar con los técnicos, sino también con los directivos. En la actualidad no podemos darnos el lujo de cometer errores garrafales. Los clientes simplemente nos dicen adiós como proveedores.”

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Oracle cuenta en México con alrededor de 850 clientes, de los cuales 350 están activos. Los cambios dejarán en manos de la fuerza de ventas propia 120 ó 150. No es difícil inferir el porcentaje que representan del negocio.

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Sin embargo, el cambio permitirá a la firma penetrar en áreas hasta ahora vírgenes para ellos, como la pequeña y mediana empresa. Ahí jugarán un papel clave los socios de negocio, los cuales podrán ofrecer servicios adicionales. Las expectativas son duplicar o triplicar el número de clientes en 10 años.

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Oportunidades en banca
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El responsable de Oracle en México considera que sin innovar nada y con la actual forma en que operan tienen asegurado un crecimiento de 30 ó 40% para los próximos años. “Hay suficiente espacio en el mercado para nosotros y la competencia.”

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Sin embargo, Godard no se conforma: “Ese no es el chiste, sino hacer más cosas y avanzar a tasas de 60 ó 70%”. Desde su perspectiva, Oracle no tiene futuro ni sobrevivirá mucho tiempo como simple proveedor. “Por eso estamos entrando al mundo de las aplicaciones, para convertirnos en socios estratégicos.”

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No se trata de un capricho, ni de ganar vendiendo sólo aplicaciones, sino de aprovechar las oportunidades que brindan. Si aumentan sus ventas, argumenta, el área de consultoría también haría lo propio. Diez considera que por cada dólar que se invierte en productos de Oracle, tanto esta firma como sus socios tienen por lo menos $5 más en oportunidades para otros negocios.

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En 1996, alrededor de 50% de los ingresos de Oracle México provinieron de la venta de licencias de su base de datos (nuevas y renovaciones), mientras que 30% correspondió a consultoría y 12% a soporte; el resto se ubica en el sector educativo.

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Así, aunque como consecuencia de la crisis la meta de ventas de la firma para este año es “conservadora” (con un aumento de 40%), el gran objetivo es que los ingresos por aplicaciones crezcan 150%. Su estrategia no sólo fomenta la demanda de su base de datos tradicional –cuya versión más reciente acaban de anunciar–, sino la de -servicios más novedosos, como los datamarts.

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Los datamarts (o minidepósitos de datos) son el primer paso para consolidar el negocio de los -datawarehouse (almacén de datos), o sea: el manejo estructurado de información clave, que se extrae de grandes repositorios de datos, la cual es difícil de localizar manualmente, aunque resulta muy útil para la toma estratégica de decisiones en el nivel ejecutivo.

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La realidad es que en México son pocas las empresas que cuentan con -datamarts, salvo ciertos bancos o grandes tiendas. Sin embargo, eso no parece preocupar mucho al director de Oracle. “Sí, las empresas de cómputo ofrecemos el -datawarehousing cuando tal vez no sea necesario aún. Pero eso no significa que no lo vaya a ser en el futuro. Se podría decir que estamos creando el futuro en el presente, y esto es una ventaja competitiva para las empresas que lo aprovechen. Nadie la había pedido antes, porque a nadie se le había ocurrido”, asegura Godard. Cabe mencionar que en el país hay varias empresas que, desde hace tiempo, vienen impulsando la venta de estos servicios, como Sun -Microsystems, Informix, NCR e IBM, entre otras más.

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De acuerdo con los pronósticos de Select-IDC, firma investigadora del sector informático nacional, el crecimiento en el sector de base de datos para 1997 será de 30%. Sin embargo, como ya se vio, la meta de Oracle es superior y tiene un as bajo la manga para lograrlo: el sector financiero.

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Por años, los bancos no actualizaron sus sistemas de cómputo. Primero, porque durante más de una década estuvieron en manos del gobierno y no les preocupaba la competencia. Después, porque quienes los compraron buscaron recuperar antes lo invertido. Ahora, con una competencia real, que implica la activa participación de instituciones extranjeras en el mercado nacional y la aparición de las Administradoras de los Fondos de Retiro (Afores), la actualización se hace obligatoria y hasta urgente.

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La prueba: en sólo seis meses las compras del sector financiero se multiplicaron y Oracle no dejó pasar la oportunidad. Pero no actúo sola: para cerrar el negocio hizo mancuerna con dos socios (Sysde México y Sonda-Softek), quienes aportaron su experiencia en el manejo de fondos de retiro y se harán cargo del soporte técnico. Así, nueve de las 17 Afores en el país emplean soluciones de esta firma de cómputo.

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Godard, sin embargo, tiene la certeza de que no se han acabado todas las oportunidades; con la amenaza que representan los programas, que para marcar el año sólo manejan dos dígitos en lugar de cuatro, anticipa una más: “Muchas empresas todavía no han decidido su estrategia para resolver el problema del año 2000. Ahí tendremos una oportunidad de oro para ofrecer nuestros servicios”.

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