Oriente en punta

Mazda y Suzuki inauguraron el TLC entre México y Japón. Ya son cinco las niponas que quieren entur
Jonathán Torres

Soplan nuevos aires. Son las ráfagas de dos nuevas marcas asiáticas -próximas a llegar a México que fortalecerán la tendencia que en el corto -plazo reconfigurará el esquema del mercado automotriz nacional. Con ellas -serán cinco las firmas japonesas que le darán batalla a las estadounidenses -General Motors, Ford y DaimlerChrysler, entre otras. Mazda y Suzuki se proponen -en tan sólo un lustro estar entre las diez mayores vendedoras y, con ello, -profundizar el brete en que están metidas las marcas de Detroit.

- Vendrán nada menos que a competir en los segmentos de mayor penetración, -los compactos y las SUV (Sport Utility Vehicles), que ya concentran más -de una tercera parte del mercado mexicano de autos vendidos. “(El arribo de -nuevas marcas) formará parte de la ola oriental que está creando nuevos gustos -en el mercado”, considera Satoshi Shoda, agregado comercial de la embajada de -Japón en México.

- Mazda, cuya representación estará encabezada por Leopoldo Orellana, -buscará ubicarse entre las ocho marcas con mayores ventas en el mercado -doméstico en un plazo de cinco años, y Suzuki, dirigida por Masashi Tsunemi, -peleará por ganarse el liderazgo de las SUV y de servicios posventa.

- En el cuatrienio reciente arribaron cuatro marcas niponas, y ahora, tras la -firma en septiembre de 2004 del TLC México-Japón se esperan un alud de -orientales. Además, la crisis energética en el bloque estadounidense -favoreció que Toyota y Honda lancen, a partir de octubre próximo, sus modelos -híbridos Prius y Civic en nuestro país. Además, un eventual tratado con Corea -podría abrir la puerta a la importación de Daewo y Hyundai. “Se está -proyectando un mercado de dos millones de autos (en México) para el 2010”, -afirma Satoshi Shoda.

- Por ahora, los recién llegados se concentrarán en el buen desempeño de sus -productos y en elevar la calidad de sus costos de servicio, de acuerdo con la -pauta que aplicó Honda a partir de su llegada en 1985, y de Toyota y -Mitsubishi, en 2002 y 2003, respectivamente.

- “Los japoneses han venido a modernizar la industria”, dice María de -Lourdes Rocha, analista de Banamex. La fórmula de su éxito radica en que -fabrican varios modelos sobre una misma plataforma. Eso les permite generar una -alta rotación de productos y mejorar la relación con sus proveedores.

- Esto podría reducir la brecha de ventas entre las tres marcas de Detroit y -sus más cercanos oponentes de Japón (Nissan, Toyota y Honda, que ocupan el -segundo, séptimo y sexto lugar en el mercado), que hoy es de 150,000 unidades. -Con este propósito recurrirían a la misma fórmula de Toyota que, de acuerdo -con JD Power, lidera la confiabilidad del cliente. Eso ya ha subido la -temperatura, pues Toyota aumentó 34.5% sus ventas entre enero y julio pasado, y -Mitsubishi 52.3%.

- Ataque inmediato
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Mazda destinará unos 50 millones de dólares para establecerse; y antes de -fin de año intentará cubrir más de 50% del mercado con concesionarias en ocho -estados. “Queremos participar en el mercado desde una perspectiva relevante. -No buscamos estar entre los Big-5, pero sí ser un jugador importante después -de éstos”.

- El arribo no es de poca monta. La producción mundial de Mazda para este año -será de 1.2 millones de unidades, sobre todo en EU, Canadá, Japón y China. -Cifra que equivale nada menos que las ventas totales de autos previstas en -México para 2005.

- La exploración de Mazda en el país fue a inicios de 2004 cuando Mike -Nakashima, observó que las ventas de autos compactos y familiares estaban a la -alza. Fue la primera señal, pues Mazda concentra sus principales ventas -mundiales en estos segmentos. Según los números que Mike tuvo a la mano, ambos -nichos abarcan 55% del mercado, lo que abría la puerta a dos de sus modelos -más reconocidos.

- La idea era encontrar un hueco en el mercado mexicano, donde hay cerca de 40 -marcas y más de 300 modelos. Sus estimaciones fueron que este sector podría -crecer un promedio de 5% anual, lo cual arrojaría unos 60,000 nuevos -compradores.

- Hoy, el arribo de Mazda está a la vuelta de la esquina. El próximo 6 de -octubre iniciará sus operaciones en México y espera cerrar el año con 1,200 -unidades vendidas. A la cabeza de su gama de modelos estará el Mazda 3, un -sedán deportivo con un precio al público de 175,000 a 230,000 pesos y que es, -de hecho, la estrella de la automotriz japonesa, debido a que abarcaría 65% de -sus ventas; después está el Mazda 5, un monovolumen de 226,000 pesos, y por -último, el Mazda 6, un sedán de cuatro puertas que se venderá entre 220,000 y -280,000 pesos. Los dos primeros serán importados desde el país nipón y el -último desde Estados Unidos. Meses más tarde se verá el ingreso del -reconocido RX y del mx5.

- Mazda se apoyará administrativamente en Ford, que cuenta con 33% de sus -acciones. Orellana asegura que la marca estadounidense no tendrá injerencia -comercial alguna en la compañía establecida en México.

- “Es como cualquier otra empresa que inicia con una modesta participación -mediante una lista de autos pequeños que la ayudará a posicionarse. Sin duda -vendrá con la fortaleza mundial de la marca, pero con los obstáculos de -nuestro mercado”, advierte César Flores, presidente de la Asociación -Mexicana de la Industria Automotriz (amia).

- Orellana cree tener la clave para convertirla en una empresa exitosa. Su -experiencia, presume, lo obliga a no cometer los principales vicios que se -presentan en la industria (servicio posventa malo y caro, estructuras de -personal cerradas y poca capacitación). Luego se proponen ganar terreno -discretamente, pues Mazda México sentará bases para la expansión al resto de -América Latina. En cuatro años, ya con una gama de productos completa, la idea -es estar entre las ocho marcas de mayor penetración. Orellana cree que después -se pensaría en la posibilidad de fabricar en México.

- A 10 años de distancia
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Masashi Tsunemi esperaba que la luz roja del semáforo le permitiera -continuar su viaje a bordo de un Suzuki Aerio, cuando otro conductor le -preguntó: “¿Oiga, esos autos dónde se venden?”. Por un momento no supo -qué decir. Pero luego reaccionó y contestó con frenesí: “¡Yo los vendo!”.

- Este japonés es el responsable de que en octubre Suzuki sea la marca número -37 en llegar a México. Su plan será el mismo que aplica en la línea de -motocicletas establecida aquí hace una década (la tercera en ventas, detrás -de Yamaha y Honda), y cuenta con el respaldo de la gama de vehículos Suzuki que -en 2004 registró 658,396 unidades vendidas en el mercado japonés, lo que la -ubicó en la cuarta posición.

- Tsunemi afirma que conciencia, compromiso y seguimiento serán las palabras -claves para alcanzar el éxito. “De ser ejecutadas a la perfección, -provocarán la fidelidad del cliente”, dice. Esto significa que el equipo de -trabajo deberá tener conciencia de lo que hace, asumir el compromiso para -llevarlo a la práctica y observar el seguimiento de éste. “Lo demás –asegura– -es lo de menos”.

- En la práctica, el concepto de venta radica en la teoría del valium-packed-product -(producto de alta calidad, buen desempeño y amplio servicio de mantenimiento) -que aplicará en cinco concesionarias ubicadas en el DF, Guadalajara y -Monterrey. “La meta es ser líderes en satisfacción al cliente. Eso nos -daría los mejores puestos en ventas”, afirma Tsunemi.

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- El primer zarpazo de Suzuki será en el segmento todoterreno, uno de los -están ganando la preferencia de los consumidores en el país, con el modelo -insignia de la marca Grand Vitara, una 4x2 que lleva una década en el mercado y -que enfrentará a las heavy-duty Jeep Liberty, Ford Ecosport y X-Trail de -Nissan. Los directos japoneses quieren liderar su segmento en dos años, con -24,000 unidades vendidas por año (la Ecosport colocó 22,785 en 2004). También -traerán el sedán familiar Aerio y quizá después introduzcan el modelo Swift. -“Sin una amplia gama de modelos difícilmente detendrán el curso alcista de -Toyota y Mitsubishi”, afirma la analista de Banamex-Citigroup.

- Pero, con gama limitada o no, México ya tiene a los máximos exponentes -japoneses en su mercado interno. La pelea por un segmento de la población será -muy dura, pues a la cuarentena de marcas hoy establecidas el mercado les queda -cada vez más chico. El entretenimiento recién empieza.

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