Pablo Moreno Mercurio vs. los gigantes

Si algo aprendió Pablo Moreno Valenzuela en el hogar, y principalmente por consejos de su padre, es que la única salida que tiene México es crear empresas y generar empleos. Fue algo que quedó tan grabado en su mente que, en cuanto pudo, lo puso en práctica con una firma de mensajería que, a cuatro años de establecida, es ya la líder entre las couriers locales de Guadalajara.

- Defeño de nacimiento pero tapatío de corazón, este joven de 27 años de edad tuvo la oportunidad de convertirse en futbolista profesional. No siguió ese camino, pero sus habilidades en el soccer le abrieron las puertas de la Universidad Panamericana (UP), donde obtuvo una beca para estudiar Administración y Finanzas.

- Fue en la UP, donde también trabajaba en el área de envíos y correspondencia del departamento de promoción, que se le ocurrió formar una empresa de mensajería. Su idea era que la institución podía eficientar su envío de documentos si, en vez de recurrir al lento y caótico servicio de correos, contrataba mensajeros y se hacía de unas unidades de reparto. Sin embargo, la propuesta, que incluso llegó a presentar como proyecto, le fue rechazada.

- Empecinado con una idea que consideraba buena, sólo esperó culminar su carrera para hacer un estudio de mercado y un análisis financiero de inversión, los cuales le dieron toda la seguridad de que se trataba de un proyecto viable. El único inconveniente es que Pablo no contaba con suficiente dinero, para ponerlo en marcha, por lo que decidió buscar un inversionista que aportara el capital. En esas andaba, cuando tuvo que beberse el primer trago amargo de su incipiente vida de emprendedor: "Un compañero al que invitó para iniciar el proyecto me robó la idea, la vendió a otro inversionista y juntos, pusieron la tienda de enfrente", recuerda, con un dejo de amargura por la deslealtad de quien consideraba su amigo.

- Experiencia tan negativa no fue impedimento para que Moreno cediera en su afán de buscar un socio capitalista, hasta que Bernardo Obregón (un importante industrial y comercializador de sal confió en el proyecto del muchacho y aportó el $1 millón de viejos pesos que se requerían como inversión inicial.

- Con lo poco que había aprendido sobre correspondencia durante su trabajo en la UP, y alguna experiencia que tenia en ventas (desde chico vendió de todo: desde tarjetas de navidad, camisetas de fútbol y balones, hasta hilos y seguros, entre otras cosas), Moreno arrancó AMPM en septiembre de 1990. Su hermano Santiago, como mensajero, y una secretaria serían todos sus colaboradores, los cuales parecían perderse en la casa de la colonia Jardines del Bosque que adoptó como oficina.

- Just in time
Esta casa, que a la tercia le quedaba grande, a cuatro años de distancia parece insuficiente para las operaciones de una mensajería que, con todo y su carácter de local, ebulle en movimiento. Aquí, todo el día se trabaja a cien por hora para que 400,000 piezas de correspondencia (el volumen promedio que se maneja mensualmente) lleguen a sus destinatarios con la mayor rapidez.

- Precisamente, Moreno explica que, desde un principio, uno de los objetivos para atacar el entonces incipiente mercado de las mensajerías locales (aparte de AMPM sólo había dos firmas) fue reducir el tiempo de entrega de los documentos que, si en manos de los couriers podía ser lento, por correo viajaban a paso de tortuga. Poco a poco, lo fue logrando. "Al iniciar -relata-, el tiempo de entrega era de 10 días, mientras que el servicio postal tardaba hasta un mes. Después lo bajamos a seis y, actualmente el servicio ordinario es de cuatro días.

- Pero no sólo había que imprimirle velocidad al servicio, sino también garantizar que los mensajes llegaran a su destino. Así, para evitar devoluciones, se dio a la tarea de conformar una base de datos con los directorios de los clientes. Y con esta herramienta, que constantemente es actualizada. Pablo se jacta de que en el AMPM conocen la ciudad mejor que nadie".

- Y aún hay mas: para ofrecer un plus, ofreció a los, clientes el servicio de ensobretado y etiquetado de la correspondencia, su recolección, así como la facilidad de pagar a crédito. “Buscarnos que todas las deficiencias que había detectado se convirtieran en las Virtudes del nuevo negocio"

- El efecto multiplicador
Después de una curva de aprendizaje, natural en toda empresa en ciernes, AMPM empezó a tomar vuelo. Lo mejor es que el crecimiento, aúnen años por demás difíciles, se vino con un efecto multiplicador a todos los niveles.

- Así, Si en un principio Pablo solo contaba con dos colaboradores, hoy en día tiene Una nómina de 130 empleados (95 son mensajeros). Y la misma multiplicación se ha dado en la flotilla de la mensajería que, de arrancar con tres motocicletas, ahora suma 90 Unidades (entre ellas nueve automóviles). Por Supuesto, aclara el también presidente de la Comisión de Jóvenes Empresarios de la Cámara de Comercio de Guadalajara, todo se ha conseguido a fuerza de reinvertir utilidades y, por otra parte, de recurrir al arrendamiento financiero para la adquisición de las unidades de reparto.

- Con una cartera que a la fecha es de 300 clientes mensuales, las ventas de este joven que ha seguido ligado a su alma mater (imparte Una cátedra de mercadotecnia y entrena al equipo de fútbol de ex alumnos) han ido por igual en ascenso. Y a pesar de que temía que 1994 fuera un año muy difícil, estima que, al facturar $1.5 millones de dólares, las ventas tendrán un aumento de 30 a 40% respecto de 1993.

- Sin embargo, aunque Moreno considera que el negocio es muy noble, en el sentido de que las empresas y las instituciones “generan muchos comunicados”, no lo es tanto en cuanto su rentabilidad: El margen de utilidad es muy pequeño y se necesita manejar volúmenes muy altos para que el negocio pueda dar.”

- Amante de la competencia sana (por dos años fue también corredor de autos), a él le molesta que al mercado hayan entrado algunas mensajerías familiares que, al no pagar impuestos ni tener registrados a sus empleados ante el Seguro Social, pueden darse el lujo de ofrecer precios que son de 30 a 40% más bajos que los de AMPM, y hasta 50% inferiores que los del correo. Ante esos competidores “desleales”, no queda más remedio que castigar los márgenes de utilidad, a fin de no perder clientes que “siempre buscan el mejor precio, aunque uno les de un servicio con un mayor valor agregado”, se queja.

- Cabeza de ratón
Nadando contra corriente. AMPM ha podido abrirse paso en un mercado conformado ya por 35 mensajerías locales. No sólo eso, sino que, con una tajada que su director estima de 25 a 30% del mercado, presume que se han puesto la camiseta de líderes.

- Ser de momento cabeza de ratón (porque sería injusto medirlo con los poderosos couriers internacionales), no le incomoda. Al contrario, en el panorama local ve a “un mercado muy interesante que todavía no está bien atendido, ni siquiera por nosotros mismos”. De ahí que, llevado por su carácter perfeccionista, se ha trazado como objetivo “buscar la excelencia para que los clientes no piensen cambiar de empresa y estén con nosotros perfectamente casados”.

- Mientras consolida ese liderazgo y madura nuevos proyectos de negocios con su socio -"una persona que deja trabajar y que apoya muy fuerte las decisiones"-. Por lo pronto, en su carta de buenas intenciones para este y los siguientes años está el consolidar a AMPM como la empresa de mensajería local más grande de todo México. Y por qué no, tampoco descarta la posibilidad de atacar otras entidades y competir con negocios similares

- ¿Pecará este moderno Mercurio de exceso de optimismo y de confianza? El no lo cree así, pues después de todo siempre oyó en casa que, tarde que temprano, el que siembra cosecha.