Palomitas que &#39vuelan&#39 a China

¿Se imagina a un iraní, en su casa, preparando palomitas de maíz en el microondas con sabor a chile? ¿O a un chino? ¿Un sudafricano? Aunque suene insólito es una realidad. La empresa mexicana Super Pufft sí les está vendiendo.

- Los lugares a los que vende esta compañía, radicada en la Ciudad de México, son muy exóticos.

- El producto también lo es, uno pensaría en el tequila, o las tortillas de maíz, pero no en palomitas para microondas. La propia historia de la empresa no deja de ser curiosa.

- Super Pufft fue creada hace siete años por Juan Pablo Guzmán, un emprendedor que hoy tiene 25 años. Todo empezó de una manera peculiar. Guzmán inició sus estudios de Negocios Internacionales en la Universidad Anáhuac de la Ciudad de México. Para una asignatura, hizo un estudio sobre la exportación de palomitas de maíz hechas en México, a raíz de una idea de su padre, hoy presidente de la compañía. Luego, cambió de carrera a Relaciones Internacionales, y este estudio se convirtió en su tesis de licenciatura. Este antecedente, sumado al apoyo de un socio que tenía algo de experiencia con otros productos, le llevó a arrancar la empresa.

- Al inicio importaba el producto final desde Canadá y luego lo distribuía en México. Pero al año, decidió traer la maquinaria de Estados Unidos y comenzar a elaborarlo aquí. Ahora sólo importan la materia prima y ellos elaboran el producto y lo comercializan. “Nos asociamos a 50% con una empresa canadiense que nos dio el nombre”, comenta Guzmán, “y siguen siendo nuestros socios, pero ahora ya somos prácticamente nosotros los propietarios”.

- Super Pufft Canadá tiene alrededor de 5% de la empresa mexicana, el resto es capital nacional. Ya no tienen mucha relación, pero la parte mexicana fabrica las palomitas que los canadienses distribuyen en aquel país.

- En México, la firma fabrica las palomitas para microondas de marcas propias que se distribuyen en las principales cadenas de autoservicio, pero también hacen su propia marca, Cartoon Popcorn, que se distribuye en estos mismos canales. Según Guzmán, lo que les distingue de sus competidores es la extensa gama de sabores que ofrecen. “Tenemos entre 10 y 11 sabores distintos, desde naturales a azucaradas, con caramelo, con caramelo y nuez, con queso, con jalapeño”. Aunque desde el principio habían exportado parte de su producción, el año pasado iniciaron su expansión por más países. Comenzaron exportando dos tarimas mensuales y ahora venden en el exterior tres contenedores al mes (unas 450,000 bolsas de palomitas). “Todo surgió porque tengo un socio iraní y él buscó contactos allá”. Hoy, las palomitas ‘vuelan’ a los Emiratos Árabes, Irán, Irak, Brunei, Chile, muy pronto a Venezuela… y a China.

- Alimentar al dragón
Esta empresa mexicana llegó a China de la mano de Bancomext, que –a través de su programa Impulso–, fomenta la incursión de pequeñas y medianas empresas mexicanas en aquel coloso que despierta al consumo.

- “Ha sido definitivamente un gran apoyo para poder llegar a China”, comenta agradecido Guzmán. “Me invitaron a la quinta misión comercial. Un día mi papá estaba leyendo el periódico y vio un anuncio sobre esta misión, y me animó a preguntar”.

- Desde Bancomext, Yolanda Taracena, responsable de las actividades de la institución en China, también elogia a la compañía. “Supimos de ellos a través de la Asociación Nacional de Importadores y Exportadores. Ellos tienen un producto muy bueno, muy competitivo”, explica. “Lo más interesante es que es un muchacho muy joven el que está llevando a cabo el proyecto, con el apoyo de su familia”.

- El banco apoya económicamente a las empresas que quieren exportar a China. En esencia, Bancomext entrega, a fondo perdido, un monto para los gastos de viaje de hasta $3,000 dólares (cifra que incluye los gastos del avión, del hotel y del traductor). Además, apoya con 50% para la contratación de un representante de ventas durante el primer año en el nuevo destino y les organiza agendas y rondas de negocios con posibles clientes para las misiones. Un punto extra es el apoyo que da en lo que se refiere a folletería, donde aporta un monto máximo de $25,000 pesos, con la única condición de que este material respete las particularidades culturales del país.

- La capacidad de Bancomext en China, donde tiene tres pequeñas oficinas de representación (en Pekín, Shanghai y Hong Kong), es muy limitada, por lo que se apoya en una empresa española, InterChina Consulting. “El mercado chino es muy difícil”, explica Taracena. “Es muy difícil hacer estudios de mercado, porque cada provincia es diferente y muy grande. Son empresas familiares todavía, y las negociaciones son muy lentas. No hay una base de datos, nadie habla inglés…”. Esta empresa española les fue recomendada por el gobierno español, para quien trabaja InterChina Consulting desde hace 13 años. “Vimos que tiene mucha experiencia, y lo que hacemos es que le damos antes los perfiles empresariales para que evalúen la posibilidad de hacer negocios allá”.

- En el caso de Super Pufft, comenta Taracena, “fue el despacho el que hizo un sondeo entre los posibles compradores de tiendas y supermercados y hubo interés. Se le organizaron cinco agendas de negocios en Cantón y cinco en Shanghai y tuvo mucho éxito. Después hicimos un foro de negocios China-México, con cerca de 30 compradores. Acudieron cientos de empresas mexicanas, entre ellas Super Pufft, quien tuvo nuevas oportunidades”.

- Después de estos contactos, Super Pufft recibió un primer encargo de medio millón de bolsas de palomitas para microondas. “Pero tuvimos un problema”, explica Guzmán, “y es que les enviamos una primera muestra con sabores fuertes, como el jalapeño, que no gustan allá. Nos encargaron que trabajásemos un sabor dulce-salado, y en eso estamos ahora”.

- La peculiaridad del producto es un factor que puede ser determinante para las empresas mexicanas que quieran llegar a China. Yolanda Taracena coincide con Guzmán. “Yo creo que si vamos con productos originales tenemos muchas oportunidades”.

- Por eso, otras firmas como Chocolates Turín están llevando productos difíciles de copiar, como chocolates rellenos de tequila. También están comenzando los contactos empresas tequileras (que tienen organizada una misión exclusiva para este mismo mes), tortillerías y una empresa de fieltros industriales. “Estamos importando chile de China, entonces, bueno, vamos a regresárselo en salsas”, comenta Taracena.

- Taracena señala que los empresarios que más se animan a ir son gente como Guzmán, joven y con mucha iniciativa. Para Guzmán, China es un reto, pero no es el único. Pronto va a comenzar a vender también en España, donde está negociando con la cadena de restaurantes Vips, y en Francia. También está haciendo negociaciones en Egipto y otros lugares de Sudamérica. Según el dueño de Super Pufft, igual que ocurre en México, la atracción en estos países son los nuevos sabores. “En Francia, por ejemplo, prefieren los sabores que ellos llaman elegantes: mantequilla, azúcar, caramelo… Son sabores no demasiado fuertes para el paladar”.

- …Sin abandonar México
Todo los planes de exportaciones no han hecho que descuiden el mercado nacional de la marca. Super Pufft factura actualmente alrededor de $3 millones de dólares al año y de esta cantidad sólo entre 8 y 10% es exportación. “Tenemos presencia en toda la República a través de los distribuidores”, explica Guzmán. No es un mercado fácil. Guzmán señala que el crecimiento que han tenido en los últimos años podría haber sido mayor, pero el mercado al que se dirigen no crece.

- En México se consumen mensualmente alrededor de 7.5 millones de bolsas de palomitas de maíz para microondas. “Yo creo que en este sector ya no hay mercado para otro competidor, pero podemos ganarle a alguno de los que están operando ahora mismo”. No son muchos, pero sí muy fuertes.

- La competencia de Super Pufft son Sabritas, que sí fabrica sus propias palomitas para microondas, y Act II, que es el líder y distribuye un producto importado. “Nosotros estamos disputando el segundo lugar”, explica Guzmán. “Es un mercado muy grande, pero muy competido, porque tienes al gigante de las botanas y a un competidor extranjero muy potente”.

- Super Pufft espera seguir creciendo, tanto en el mercado interno, como en el exterior. “En menos de 12 meses esperamos tener un crecimiento mínimo de 25%, aunque puede ser mayor”, comenta Guzmán. Y añade: “Estamos queriendo sacar un nuevo producto en México. Y buscamos hacer más marcas privadas para otros centros de distribución”.