Primero pruebe, después compre

Una nueva táctica de ventas se propaga en EU: use todo lo que quiera... en la tienda.
Bárbara Anderson

¿Tiene dudas sobre si el nuevo horno de microondas sirve para cocinar un pavo de gran tamaño? Maytag tiene una nueva idea: lleve el pavo al salón de ventas y cocínelo ahí mismo. Como parte de un innovador programa, la compañía está alentando a los consumidores a probar sus electrodomésticos antes de adquirirlos.

- Y hay escenas muy curiosas: estudiantes que llegan con sus bolsas de ropa sucia a lavar en la última lavadora del mercado, jóvenes que llevan su vajilla para ver que tan brillante sale del nuevo lavavajillas y hasta se les ofrece en el entretiempo la posibilidad de cocinar (con ingredientes proporcionados por la casa) su propio pastel para la hora del té.

- La verdad es que, en un mercado saturado de competencia, los fabricantes estadounidenses decidieron robarle la idea a las concesionarias de autos (el famoso “venga a probar la última camioneta 4x4”).

- Hable con ellas
Sin duda, el blanco al que están apuntando todas las marcas de electrodomésticos es al de las mujeres. Y es claro: nosotras, a diferencia de los hombres, cuando vamos a una tienda necesitamos tocar todo, abrir cada cosa, levantar los objetos. Somos (para decirlo de alguna manera) más sensoriales que los hombres.

- Una prueba vale más que mil palabras y miles de loas del vendedor de turno. Una vez descubierto este secreto de la necesidad de “vivir las compras”, Maytag abrió 41 tiendas con el nuevo formato (vale decir “aquí todo se puede usar ya”) y piensa inaugurar otros 50 establecimientos antes de fin de año.

- Best Buy no quiso quedarse atrás y en sus gigantes salones montó escenografías perfectas de casas, donde se invita a los clientes a sacarse los zapatos, acostarse en sus sillones y ver una película o el partido de la NBA en su pantalla plana de plasma.

- En realidad uno de los pioneros en la materia fue IKEA que innovó con el concepto de las “ viñetas” o postales de vida, que recrean ambientes completos del hogar. Pero no sólo con sillas solitarias, sino también con refrigerador enchufado y  productos dentro, una frutera con manzanas frescas sobre la mesa y hasta un cálido olor a hogar.

- Whirpool creó un mega negocio en Atlanta donde todo está disponible para el uso inmediato de los clientes.

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- La verdad es que en esta estrategia no hubieron grandes inversiones, sólo se puso como foco el hecho de que la interacción vende.

- Según cálculos de las empresas que han aplicado este sistema, 90% de las personas que prueban in situ un producto termina comprándolo.

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