Rolamex. La mitad de la apuesta

Luego de estar en peligro de extinción por la apertura comercial, la firma tapatía de radiadores e
Guadalupe Rico Tavera

Después de haber crecido en el mercado nacional de radiadores para repuesto, y de haber incursionado en el mercado de equipo original pesado, logrando ser durante 12 años proveedor al 100% de Kenworth Mexicana, Rolamex tuvo que hacer en 1990 un alto para evaluar la conveniencia de su permanencia empresarial.

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Una apertura comercial que había llegado para quedarse, así como los cambios que estaba trayendo consigo la globalización de la industria automotriz hicieron que los conductores de la firma tapatía pensaran que el camino sólo ofrecía tres posibles salidas: o apagaban los motores y se retiraban de la competencia; o disminuían la velocidad atendiendo sólo al sector nacional de repuestos, con el peligro de que un competidor extranjero mejor preparado llegara a sacarlos de la jugada; o de plano apretaban a fondo el acelerador de las exportaciones, al tiempo que reconvertían la empresa para transformarla en una fábrica de radiadores de clase mundial.

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Ante esa disyuntiva, los directivos de la autopartera optaron por irse por el carril de alta velocidad. Ahora, cuando el temporal azota al mercado interno, Rolamex tiene en las ventas al exterior una tabla de salvación. "Si no fuera por el programa de exportaciones, ya hubiéramos cerrado", asegura su presidente, Carlos Real Castro.

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Sin embargo, implantar una estrategia para realizar una actividad exportadora permanente no fue fácil ni rápido. Todo empezó en 1989, con un programa de maquila que permitió a la fábrica irse armando con herramental, maquinaria y equipo periférico, a la vez que se hacían envíos esporádicos. En 1992, cuando Real ya advertía que el país podría sufrir una crisis como la que hoy se está viviendo, buscó poner a salvo a su empresa firmando con Auto Radiator Sales (ARS) -la tercera distribuidora de radiadores más importante de Estados Unidos- un programa de suministro a largo plazo para el mercado de repuestos. Más aún, logró que su cliente se convirtiera en su socio comercial, en un convenio por medio del cual ARS aportó "a título gratuito" toda la tecnología de arranque para que la planta jalisciense fabricara un producto con "calidad internacional".

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A partir de ahí, las ventas externas subieron como la espuma, pues de representar 3,000 piezas en 1992, el año pasado sumaron 56,000 equipos (un monto superior a $1.8 millones de dólares), lo que ameritó que Rolamex se llevara el premio estatal de exportación. Y lo mejor está por venir: Real contempla cerrar el año colocando en el exterior 80,000 radiadores, "la mayor cantidad que cualquier fabricante nacional ha exportado a Estados Unidos".

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La otra apuesta. La planeación estratégica que siguió Rolamex suponía jugarse el futuro con dos cartas. Con el programa de impulso a las exportaciones, francamente se sacaron un as. Pero lo que está aún por verse es cómo le irá con la apuesta de convertirse en un fabricante de radiadores de clase mundial.

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Como ya se dijo, la compañía había incursionado con éxito en el nicho de equipo original para vehículos pesados (tractocamiones y autobuses), hasta que la apertura comercial y el cambio en la legislación automotriz los sacó de la jugada, junto con otras fábricas que ni en materia de homologación, de equipamiento, ni de sistemas de calidad estaban preparadas para producir la nueva generación de radiadores que demandaban las armadoras.

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Ante tal situación, Real, también ex presidente del Consejo Nacional de Comercio Exterior de Occidente, se dio a la tarea de reconvertir su planta (con N$9 millones de nuevos pesos de inversión) y, a la vez, comenzó a buscar un tecnólogo mundial que lo ayudara a escalar los procesos de fabricación hacia estándares internacionales. Buscó en Alemania, Japón y Estados Unidos hasta que, por fin, "en un acto quizá más de desesperación que de inteligencia, tocamos las puertas de G&O Manufacturing Company, el enemigo que llegó a México y que, de un solo golpe, nos sacó del mercado a todos los fabricantes de radiadores".

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Así dio inicio un largo proceso de lobbying, hasta que Real logró sacarle a G&O la firma de un acuerdo de confidencialidad, por medio del cual ambas empresas se dedicaron a estudiar la conveniencia de unir esfuerzos para producir en Guadalajara los radiadores de tercera generación y, eventualmente, exportarlos al vecino país del norte. Finalmente, tras otro periodo de negociaciones, se cerró un acuerdo comercial y de transferencia tecnológica, con la posibilidad de convertirse más tarde en joint

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Lo malo fue que cuando la planta, tapatía estaba lista para arrancar con una producción de 4,000 radiadores anuales -lo que suponía recuperar para fines de 1995 por lo menos 50% del mercado interno-, las armadoras le cortaron a G&O todo pedido. La razón: la crisis paralizó a los fabricantes de autobuses y tractocamiones.

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Como es de suponerse, mientras la industria vehicular no se reactive, la nueva línea de Rolamex está condenada a permanecer en stand by, lo que a la firma le significa un pesado costo financiero: "Tenemos que mantener un staff de seis ingenieros que de momento se encuentran subutilizados, pero que tampoco podemos despedir porque ya costaron tres años de capacitación. No hay otra que aguantar".

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La moneda está en el aire. La pregunta es obligada: ¿hasta cuándo arrancará la línea de equipo original pesado en la que tantas esperanzas tenían cifradas? "Con mucho optimismo creo que podríamos echarla a andar a mediados de l996", responde el industrial. Y añade: "Mientras no haya fabricación no sabremos cómo nos va a ir en ese mercado, en donde ya tenemos a un competidor muy fuerte (Mexicana de Partes de Automóviles). Por eso digo que, de la apuesta que hicimos en 1990, solamente hemos ganado la mitad".

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Mientras tanto, y con todo que no observa ningún nubarrón que empañe el panorama de las exportaciones de repuestos, Real reconoce que el negocio (en donde participa Nafin con capital temporal de riesgo) apenas dará para salir "tablas".

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Precisamente, para abatir costos, una de las estrategias a seguir es impulsar los negocios de partes y componentes que también pertenecen al consorcio jalisciense. Ello, no sólo con el propósito de formar una cadena integradora que les permita sustituir importaciones, sino también para surtir a otros fabricantes e, incluso, poder exportar a Estados Unidos, algo que, de hecho, ya se ha conseguido.

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Otro punto de apoyo para esta empresa que escogió el modelo de la producción esbelta -de ahí que se maneje con una plantilla de apenas 47 trabajadores- es fortalecer la línea de radiadores de equipo industrial, la cual, aunque de bajo volumen, representa una alta rentabilidad. "Estarnos intentando por todos los medios comercializar los radiadores para plantas generadoras de Arabia Saudita y Kuwait", adelanta Real.

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De cualquier forma, aunque Rolamex se está agarrando de todo para poder salir lo mejor librada de la tormenta, su capitán no es de los que pecan de optimistas. "La moneda está en el aire, porque el riesgo persiste y es grande".

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