Sacarle todo el jugo al aloe

Para el ingeniero agrónomo Ramiro Estrada, el hecho de haberse quedado sin -empleo sólo implicó el comienzo de un gran negocio. Fue en 1989 cuando este -coahuilense dejó la Secretaría de Agricultura para trabajar con una empresa -estadounidense, identificando centros de producción de aloe vera en México.

- Estrada puso el ojo en el Valle de Jaumave, a 65 kilómetros de Ciudad -Victoria, Tamaulipas. Y no fue casualidad: esa entidad concentra 40% de la -producción nacional de aloe, justo lo que necesitaba encontrar la empresa de -multinivel Forever Living Products, una fabricante de bebidas, cremas, champús -y cosméticos a base de aloe vera.

- A demanda de Forever, el propio Estrada se convirtió en proveedor de hoja de -sábila, una alternativa laboral que en poco tiempo lo impulsó a entrar de -lleno en la industria. Su percepción fue acertada. De acuerdo con datos de la -Secretaría de Agricultura, entre 1990 y 2000 la tasa de crecimiento anual de -superficies sembradas de este cultivo en México fue de 37.45%.

- “Comenzamos con un pedacito de tierra, con la visión de hacerla de riego, -para producir todo el año”, recuerda el empresario. En la región, el cultivo -era de temporada, lo cual reducía sus índices de productividad. “Con esta -forma de producir, el mundo nos volteó a ver”, cuenta. De las 120 hectáreas -iniciales, su empresa Aloe Jaumave pasó a 400, que hoy producen 4,000 toneladas -de sábila al año.

- Estrada ingresó al negocio en una época propicia, cuando comenzaban a -rendir frutos en los mercados internacionales las investigaciones de países -desarrollados sobre las propiedades alimenticias y curativas de las liliáceas, -especie a la que pertenece el aloe. La preocupación creciente por la salud y -por consumir productos naturales detonó una demanda de bienes a la cual Aloe -Jumave supo alinearse oportunamente. “La demanda externa incentivó a nuestros -productores”, reconoce Javier Olguín, subgerente en Alimentos de Bancomext. -“Para muchos, la sábila se convirtió en una nueva forma de sustento, al ser -aprovechada por la industria farmacéutica, cosmética y alimenticia”.

- Productos, no pencas
-Aun con una tendencia de mercado a favor de la producción de la materia -prima, diversificar se convirtió en el dogma de Estrada. Y lo aplicó tanto en -la estructuración de su oferta como en su estrategia de comercialización.

- Si bien empezó con Forever Living como principal cliente, no tardó en sumar -a su cartera otras cuatro empresas estadounidenses. Al cabo de un año de estar -en esta actividad vendió 1,500 toneladas de hoja carnosa de sábila. Ese paso -fue el que le permitió pasar a la segunda etapa. Logró un crédito de $100,000 -dólares de Bancomext para comprar maquinaria y equipo. A su vez, recibió -asesoría técnica de un científico estadounidense especializado en aloe, quien -lo inició en la elaboración del producto. “Mejoramos el proceso y comenzamos -a producir en forma industrial el jugo de la sábila para exportar a Estados -Unidos”, cuenta Estrada. El objetivo era llegar al corazón del negocio que -hacían sus propios clientes, explotando las propiedades curativas de este -cultivo. El panorama se veía prometedor teniendo en cuenta que la sábila -permite prevenir, entre otros males, desde trastornos estomacales hasta -problemas de la piel.

- Para entonces, Estrada ya había decidido mudar a su familia –esposa y tres -hijos– a Jaumave, un pueblo de sólo 4,500 habitantes. “Había que -consolidar la empresa, pues la tendencia de crecimiento de los productos -naturistas en países desarrollados era muy fuerte”, señala.

- En poco tiempo la compañía se transformó en una industrializadora del aloe -bajo diferentes formas: gel con pulpa o sin ella, concentrados, polvos y -productos terminados como bebidas y cosméticos. La decisión fue lanzarlos al -mercado bajo marca propia y también maquilar para terceros.

- Con ellos, en 1996, Aloe Jaumave puso un pie certero en el mercado europeo y -logró diversificar la composición de sus mercados. En la actualidad vende 40% -de su producción en Estados Unidos y distribuye el resto entre 30 clientes -europeos, seis asiáticos y un número similar de sudamericanos.

- Tan sólo 2% de sus ventas se realizan en México. Su fuerte presencia -mundial le permite participar de un negocio valuado en $123.5 millones de -dólares anuales tomando en cuenta sólo el comercio de aloe vera sin procesar. -Esta estrategia de Aloe Jaumave fue reconocida con el Premio Nacional de -Exportación en 2004.

- Aunque prefiere no develar su facturación, Estrada sí revela cuál es el -secreto de su sistema de ventas. “Vamos directamente con las empresas, sean -naturistas, envasadoras, cosméticas o farmacéuticas. Construimos nuestros -clientes, acoplamos nuestro producto a su regulación y lo trabajamos”, -explica.

- México, el mayor proveedor
-Actualmente, México participa con 47% de la producción mundial de aloe. -Tiene un área sembrada de 10,700 hectáreas, de acuerdo con el International -Aloe Science Council (IASC).

- Del total producido, 95% se vende como materia prima. Aloe Jaumave participa -en ese 5% restante de la sábila que se vende con valor agregado. Desde que -ingresó al mercado internacional, el empresario originario de Torreón fue -consciente de que con su estructura de mediana empresa no podría competir con -los grandes emporios industriales que dominan la industria naturista. En -particular, el mercado mundial de la sábila está manejado por 175 empresas -distribuidas en más de 52 países. “Los coreanos nos llevan 20 años de -ventaja y por ende tienen mayor conocimiento del mercado, los estadounidenses -tienen un marketing excelente”, señala.

- Sin embargo, Jaumave dio la batalla por la diferenciación y por lograr su -lugar en el mundo. Se concentró mucho en una ecuación que prioriza el mejor -precio a la mayor calidad, para lo cual apeló a la certificación de la IASC. -Pero, además, eligió instalar parte de su producción en el segmento de los -orgánicos, con el que sí puede aprovechar a fondo el mercado europeo e -ingresar al asiático. “Representa 20% de nuestra producción, pero está -creciendo 15% anual. Estamos logrando que nuestros clientes que compraban -productos convencionales cambien a orgánico”, afirma Estrada.

- Ello implica un salto cualitativo en la facturación. “El productor de -orgánico es reconocido con un precio premium hasta 150% mayor que el del -producto tradicional”, dice Javier Olguín, de Bancomext.

- Desde un principio, las plantaciones de la empresa en Jaumave fueron tratadas -sin recurrir a fertilizantes, insecticidas o herbicidas. “En México somos los -productores más grandes de aloe vera orgánico. Y una empresa coreana tiene -sólo 20 hectáreas de este tipo”, presume el empresario.

- Para eliminar la hierba utiliza un ato de 1,500 borregos, y emplea métodos -ancestrales para la eliminación de gusanos: jabón con aceite y chile. -Asimismo, y a efectos de potenciar este esfuerzo, recurrió a las -certificaciones de la Farm Verified Organic.

- La inversión fue de $10,000 dólares y cumplir los requerimientos le -implicó tres veces esa cantidad. El beneficio de haberlo hecho es que Aloe -Jaumave hoy produce bebidas orgánicas, libres de conservadores, para sus -clientes más exigentes de Japón, Alemania, Suiza, Noruega y Corea.

- Hacia adelante el camino está lleno de desafíos para la empresa. Ampliar la -oferta orgánica es parte del plan, pero también generar productos de aloe para -uso farmacéutico y continuar diversificando su comercialización.

- Después de 15 años, y una historia de éxito como emprendedor, Estrada -siente que aquel día que abandonó su puesto de empleado y la casualidad lo -vinculó a Forever Living Products, no fue una jornada más en su vida.