Seguro por la vida

Gary Benanav, director de la aseguradora más antigua de Estados Unidos, dice que México es estrat?
Gabriela Ruiz / Nueva York

En medio del bullicio en el principal centro financiero del mundo, una voz -relata la importancia de las vidas mexicanas para su compañía. No se trata de -Giulliani, ni de algún pollero de ilegales. En Madison 51, desde un rascacielos -rematado por una cúpula cubierta de oro, Gary Benanav, presidente y director -general de la aseguradora New York Life International, habla con Expansión -sobre sus perspectivas en México a través de Seguros Monterrey.

- El New York Life Insurance Company Building, erigido en 1924 a semejanza de -la catedral de Salisbury, es punto de referencia en Manhattan. El nacimiento de -su habitante se remonta todavía más atrás en la historia.

- Esta es la agencia de seguros más antigua de Estados Unidos. Su fundación -data de 1845. Hoy es una de las 100 empresas más admiradas según la revista Fortune. -Con ventas superiores a $23,900 millones de dólares el año pasado –que la -colocaría en la segunda posición en nuestro ranking de Las 500 -Empresas más Importantes de México– la firma tiene la mirada clavada en -México.

- El sector de la población para comprar seguros de vida parece estar en -recuperación. La Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) -reportó que el número de pólizas vendidas para seguros individuales aumentó -60.8% en el primer trimestre de este año al vender 7,064 pólizas.

- El ejecutivo ve en estos números una gran oportunidad. Por tal motivo New -York Life adquirió la totalidad de las acciones de Seguros Monterrey en 2000.

- ¿Por qué decidió comprar Seguros Monterrey en un país donde la gente -siente aversión hacia las aseguradoras?
-
Siempre he estado enamorado de la compañía. Es la adquisición más grande -que ha realizado New York Life en su historia.

- La mesa directiva quería saber todos los detalles de la operación. Les di -una larga presentación y concluí diciéndoles que estarían de acuerdo en que -comprar Seguros Monterrey representaba la oportunidad de toda una vida. Es la -única de nuestras compañías que no es joint venture. Decidimos dejarle -el nombre de Seguros Monterrey y agregarle el New York Life.

- La adquirimos por $570 millones de dólares. Desde que la compramos ha -cobrado cada vez mayor importancia para New York Life. Es la operación más -grande que tenemos a nivel internacional y la más rentable del mundo fuera de -Estados Unidos.

- Es una pieza clave de nuestro negocio. La aprovechamos mucho para desarrollar -ideas y transferirlas a otros mercados. Hay 1,500 compañías de seguros en -Estados Unidos. Si dejáramos a Seguros Monterrey como una compañía aislada, -sus ventas la colocarían en el lugar 23 en tamaño.

- ¿Qué le hace pensar que la compra fue la oportunidad de toda una vida?
-
En realidad para mí fue la segunda oportunidad. La he comprado dos veces. -Antes de entrar a New York Life en 1997, estaba trabajando en Aetna. A mediados -de los 90 Seguros Monterrey estaba a la venta y decidí comprarla. Mis colegas -me tacharon de loco porque la situación económica en México era muy mala, -pero yo tenía en la mira el largo plazo.

- Hay mucho potencial en México. Además, para bien o para mal, el país está -atado a la economía estadounidense. No veo que la tendencia del mercado -mexicano vaya constantemente hacia arriba. La economía tiene sus altibajos, -pero en el largo plazo va a mejorar. Aproximadamente 10% de nuestras ventas -nuevas globales, incluyendo las de Estados Unidos, vienen de México.

- Mercado en pañales
-
Rodeado de paneles de caoba y retratos de antiguos presidentes de la -compañía, Benanav no oculta su entusiasmo por México. Y se entiende el -ímpetu: en 2003 Seguros Monterrey reportó ingresos por primas de $5,897 -millones de pesos y 840,000 clientes.

- Esto representó un nivel de crecimiento de 24% respecto a 2002. Su -participación de mercado en seguros de vida individual equivale a 18.8%. Esto -coloca en segundo lugar a la aseguradora, después de Hidalgo MetLife con 27% y -adelante de GNP con 18.2%. Datos reportados por la AMIS confirman que el sector -de seguros de vida continuará siendo el principal motor de crecimiento.

- En el documento “Macrotendencias del Seguro en México”, la AMIS informa -que el mayor crecimiento en el mercado de seguros se ha dado en el rubro de vida -“con 60.8% de avance, casi $2,700 millones de pesos colocados en un solo -trimestre, este indicador es elocuente de la recuperación económica de las -personas, que empiezan a trasladar sus problemas al futuro, con soluciones de -hoy. El presente empieza a dejar de ser una carga”, apunta el documento.

- Para aseguradoras transnacionales como MetLife, ING y New York Life, México -se ha convertido en la inversión más importante a largo plazo. Es el país que -está más desarrollado en términos de regulación y estabilidad económica y -cambiaria en la región, a decir de Jaime Carreño, director asociado de -Standard & Poor’s. En Latinoamérica, Brasil es el principal mercado con -34%, del nicho de seguros seguido por México con 27%. Carreño anticipa que -México destronará a Brasil en un futuro no muy lejano.

- Tales tendencias son las que tienen a ejecutivos como Benanav salivando ante -el prospecto de incrementar su participación de mercado. Seguros Monterrey New -York Life está enfocado en las pólizas de vida y productos complementarios -tales como gastos médicos y retiro. Parece un sector limitado, pero los -actuarios se encuentran trabajando para sacar nuevos productos relacionados.

- ¿Piensan diversificar sus productos en este mercado?
-
Somos especialistas en seguros de vida. No vamos a ofrecer otros productos -ni esperamos convertirnos en supermercado de seguros. Continuamos detectando las -necesidades particulares del mercado mexicano. Tenemos experiencia en productos -mucho más allá de lo que actualmente se ofrece. Vamos a expandirnos a través -de productos ya existentes. Es probable que en el futuro ofertemos otras líneas -relacionadas como fondos mutuos o administración de activos.

- ¿Tienen planeado segmentar su línea de productos para nichos cada vez -más específicos?
-
La gama siempre está creciendo. New York Life detenta tres cosas: fuerza -financiera, integridad y el mejor entrenamiento para nuestros agentes. La -integridad es una parte toral de lo que hacemos. Queremos que nuestros clientes -entiendan exactamente qué están comprando. El entrenamiento garantiza que -nuestros agentes le vendan el producto adecuado para el cliente específico. -Recientemente lanzamos la prima Realiza, un producto de vida universal -variado que combina el seguro de vida con inversión.

- No permitimos que todos nuestros agentes lo vendan. Es un producto bastante -complicado. Los agentes que estuvieron interesados en venderlo, tuvieron que -someterse a una prueba para demostrar que entendían perfectamente cómo -funciona para poder explicárselo al cliente. Sólo entre 10 y 15% calificó -bien para venderlo. A partir de que compramos Seguros Monterrey la cartera de -productos se ha venido diversificando dependiendo de las edades y géneros. Los -precios también varían a partir de estos diferenciadores.

- Los aseguradores tienen la fama de ser una especie de buitres que no pagan -lo que prometieron en un principio…
-
Es cierto. La percepción negativa de los clientes es uno de nuestros -principales obstáculos. Salen muchas notas periodísticas sobre compañías que -no quieren pagar. Cambiar la percepción negativa va a ser un proceso de muchos -años. No se trata de hacer campañas o emitir boletines, sino de toda una -estrategia educativa. Por eso es importante recuperar la confianza por medio de -que nuestros agentes sepan exactamente qué le estamos vendiendo a quién y que -se cumpla la promesa de pago. Si se detecta a un agente comportándose mal, se -le disciplina. Somos bastante agresivos al respecto.

- No faltarán los clientes que andan pisando cáscaras de plátano y -lesionándose para cobrar la prima…
-
No podemos hacer nada al respecto. Si el accidente está cubierto por la -póliza, se paga.

- ¿Los mexicanos son tan sofisticados como para hacerles trampa?
-
La cultura financiera y de seguros es muy baja. No hay un buen entendimiento -ni saturación de productos como los nuestros. Es más fácil venderle productos -a gente que nunca los ha tenido, pero que los necesita. Educar al consumidor -sobre nuestros productos representa una gran oportunidad.

- Futuro promisorio
-
Cabe mencionar que los consumidores de los productos de esta firma radican -en las clases media alta y alta. Esto se debe a la complejidad de su oferta y al -hecho de que se trata de inversiones a largo plazo. Aunque Benanav anticipa que -la clase media en México va a crecer, no parece estar interesado en otros -nichos de mercado. Carreño, el ejecutivo de Standard & Poor’s, explica -que el crecimiento del mercado de seguros de vida también radica en la -proliferación de pequeñas aseguradoras que hacen acuerdos con compañías, -dependencias gubernamentales y gobiernos estatales.

- Estos acuerdos consisten en ofrecer “seguritos de menudeo. Son productos -muy estandarizados, tradicionales y empaquetados. Van dirigidos a la clase media -y media baja”, explica Carreño. Se trata de seguros de vida con cobro de -primas directamente descontadas de la nómina. Sin embargo señala que lo que le -da madurez al mercado de pólizas de vida es la proporción de seguros -complejos; los que son de largo plazo.

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

- A partir de la adquisición de Seguros Monterrey, la firma ofrece una amplia -gama de seguros a la medida: para la mujer, con inversión y para el retiro, por -sólo mencionar algunos.

- La aseguradora no toma tregua, en septiembre va a lanzar un nuevo producto -cuyas características lo harán único en México. Es con estos artículos que -espera mantener resplandeciente la cúpula de oro de su espectacular edificio.

Ahora ve
En la CDMX ya hay un hogar para los perros que son rescatados en el metro
No te pierdas
×