Seguro por la vida

Gary Benanav, director de la aseguradora más antigua de Estados Unidos, dice que México es estrat?
Gabriela Ruiz / Nueva York

En medio del bullicio en el principal centro financiero del mundo, una voz -relata la importancia de las vidas mexicanas para su compañía. No se trata de -Giulliani, ni de algún pollero de ilegales. En Madison 51, desde un rascacielos -rematado por una cúpula cubierta de oro, Gary Benanav, presidente y director -general de la aseguradora New York Life International, habla con Expansión -sobre sus perspectivas en México a través de Seguros Monterrey.

- El New York Life Insurance Company Building, erigido en 1924 a semejanza de -la catedral de Salisbury, es punto de referencia en Manhattan. El nacimiento de -su habitante se remonta todavía más atrás en la historia.

- Esta es la agencia de seguros más antigua de Estados Unidos. Su fundación -data de 1845. Hoy es una de las 100 empresas más admiradas según la revista Fortune. -Con ventas superiores a $23,900 millones de dólares el año pasado –que la -colocaría en la segunda posición en nuestro ranking de Las 500 -Empresas más Importantes de México– la firma tiene la mirada clavada en -México.

- El sector de la población para comprar seguros de vida parece estar en -recuperación. La Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) -reportó que el número de pólizas vendidas para seguros individuales aumentó -60.8% en el primer trimestre de este año al vender 7,064 pólizas.

- El ejecutivo ve en estos números una gran oportunidad. Por tal motivo New -York Life adquirió la totalidad de las acciones de Seguros Monterrey en 2000.

- ¿Por qué decidió comprar Seguros Monterrey en un país donde la gente -siente aversión hacia las aseguradoras?
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Siempre he estado enamorado de la compañía. Es la adquisición más grande -que ha realizado New York Life en su historia.

- La mesa directiva quería saber todos los detalles de la operación. Les di -una larga presentación y concluí diciéndoles que estarían de acuerdo en que -comprar Seguros Monterrey representaba la oportunidad de toda una vida. Es la -única de nuestras compañías que no es joint venture. Decidimos dejarle -el nombre de Seguros Monterrey y agregarle el New York Life.

- La adquirimos por $570 millones de dólares. Desde que la compramos ha -cobrado cada vez mayor importancia para New York Life. Es la operación más -grande que tenemos a nivel internacional y la más rentable del mundo fuera de -Estados Unidos.

- Es una pieza clave de nuestro negocio. La aprovechamos mucho para desarrollar -ideas y transferirlas a otros mercados. Hay 1,500 compañías de seguros en -Estados Unidos. Si dejáramos a Seguros Monterrey como una compañía aislada, -sus ventas la colocarían en el lugar 23 en tamaño.

- ¿Qué le hace pensar que la compra fue la oportunidad de toda una vida?
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En realidad para mí fue la segunda oportunidad. La he comprado dos veces. -Antes de entrar a New York Life en 1997, estaba trabajando en Aetna. A mediados -de los 90 Seguros Monterrey estaba a la venta y decidí comprarla. Mis colegas -me tacharon de loco porque la situación económica en México era muy mala, -pero yo tenía en la mira el largo plazo.

- Hay mucho potencial en México. Además, para bien o para mal, el país está -atado a la economía estadounidense. No veo que la tendencia del mercado -mexicano vaya constantemente hacia arriba. La economía tiene sus altibajos, -pero en el largo plazo va a mejorar. Aproximadamente 10% de nuestras ventas -nuevas globales, incluyendo las de Estados Unidos, vienen de México.

- Mercado en pañales
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Rodeado de paneles de caoba y retratos de antiguos presidentes de la -compañía, Benanav no oculta su entusiasmo por México. Y se entiende el -ímpetu: en 2003 Seguros Monterrey reportó ingresos por primas de $5,897 -millones de pesos y 840,000 clientes.

- Esto representó un nivel de crecimiento de 24% respecto a 2002. Su -participación de mercado en seguros de vida individual equivale a 18.8%. Esto -coloca en segundo lugar a la aseguradora, después de Hidalgo MetLife con 27% y -adelante de GNP con 18.2%. Datos reportados por la AMIS confirman que el sector -de seguros de vida continuará siendo el principal motor de crecimiento.

- En el documento “Macrotendencias del Seguro en México”, la AMIS informa -que el mayor crecimiento en el mercado de seguros se ha dado en el rubro de vida -“con 60.8% de avance, casi $2,700 millones de pesos colocados en un solo -trimestre, este indicador es elocuente de la recuperación económica de las -personas, que empiezan a trasladar sus problemas al futuro, con soluciones de -hoy. El presente empieza a dejar de ser una carga”, apunta el documento.

- Para aseguradoras transnacionales como MetLife, ING y New York Life, México -se ha convertido en la inversión más importante a largo plazo. Es el país que -está más desarrollado en términos de regulación y estabilidad económica y -cambiaria en la región, a decir de Jaime Carreño, director asociado de -Standard & Poor’s. En Latinoamérica, Brasil es el principal mercado con -34%, del nicho de seguros seguido por México con 27%. Carreño anticipa que -México destronará a Brasil en un futuro no muy lejano.

- Tales tendencias son las que tienen a ejecutivos como Benanav salivando ante -el prospecto de incrementar su participación de mercado. Seguros Monterrey New -York Life está enfocado en las pólizas de vida y productos complementarios -tales como gastos médicos y retiro. Parece un sector limitado, pero los -actuarios se encuentran trabajando para sacar nuevos productos relacionados.

- ¿Piensan diversificar sus productos en este mercado?
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Somos especialistas en seguros de vida. No vamos a ofrecer otros productos -ni esperamos convertirnos en supermercado de seguros. Continuamos detectando las -necesidades particulares del mercado mexicano. Tenemos experiencia en productos -mucho más allá de lo que actualmente se ofrece. Vamos a expandirnos a través -de productos ya existentes. Es probable que en el futuro ofertemos otras líneas -relacionadas como fondos mutuos o administración de activos.

- ¿Tienen planeado segmentar su línea de productos para nichos cada vez -más específicos?
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La gama siempre está creciendo. New York Life detenta tres cosas: fuerza -financiera, integridad y el mejor entrenamiento para nuestros agentes. La -integridad es una parte toral de lo que hacemos. Queremos que nuestros clientes -entiendan exactamente qué están comprando. El entrenamiento garantiza que -nuestros agentes le vendan el producto adecuado para el cliente específico. -Recientemente lanzamos la prima Realiza, un producto de vida universal -variado que combina el seguro de vida con inversión.

- No permitimos que todos nuestros agentes lo vendan. Es un producto bastante -complicado. Los agentes que estuvieron interesados en venderlo, tuvieron que -someterse a una prueba para demostrar que entendían perfectamente cómo -funciona para poder explicárselo al cliente. Sólo entre 10 y 15% calificó -bien para venderlo. A partir de que compramos Seguros Monterrey la cartera de -productos se ha venido diversificando dependiendo de las edades y géneros. Los -precios también varían a partir de estos diferenciadores.

- Los aseguradores tienen la fama de ser una especie de buitres que no pagan -lo que prometieron en un principio…
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Es cierto. La percepción negativa de los clientes es uno de nuestros -principales obstáculos. Salen muchas notas periodísticas sobre compañías que -no quieren pagar. Cambiar la percepción negativa va a ser un proceso de muchos -años. No se trata de hacer campañas o emitir boletines, sino de toda una -estrategia educativa. Por eso es importante recuperar la confianza por medio de -que nuestros agentes sepan exactamente qué le estamos vendiendo a quién y que -se cumpla la promesa de pago. Si se detecta a un agente comportándose mal, se -le disciplina. Somos bastante agresivos al respecto.

- No faltarán los clientes que andan pisando cáscaras de plátano y -lesionándose para cobrar la prima…
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No podemos hacer nada al respecto. Si el accidente está cubierto por la -póliza, se paga.

- ¿Los mexicanos son tan sofisticados como para hacerles trampa?
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La cultura financiera y de seguros es muy baja. No hay un buen entendimiento -ni saturación de productos como los nuestros. Es más fácil venderle productos -a gente que nunca los ha tenido, pero que los necesita. Educar al consumidor -sobre nuestros productos representa una gran oportunidad.

- Futuro promisorio
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Cabe mencionar que los consumidores de los productos de esta firma radican -en las clases media alta y alta. Esto se debe a la complejidad de su oferta y al -hecho de que se trata de inversiones a largo plazo. Aunque Benanav anticipa que -la clase media en México va a crecer, no parece estar interesado en otros -nichos de mercado. Carreño, el ejecutivo de Standard & Poor’s, explica -que el crecimiento del mercado de seguros de vida también radica en la -proliferación de pequeñas aseguradoras que hacen acuerdos con compañías, -dependencias gubernamentales y gobiernos estatales.

- Estos acuerdos consisten en ofrecer “seguritos de menudeo. Son productos -muy estandarizados, tradicionales y empaquetados. Van dirigidos a la clase media -y media baja”, explica Carreño. Se trata de seguros de vida con cobro de -primas directamente descontadas de la nómina. Sin embargo señala que lo que le -da madurez al mercado de pólizas de vida es la proporción de seguros -complejos; los que son de largo plazo.

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- A partir de la adquisición de Seguros Monterrey, la firma ofrece una amplia -gama de seguros a la medida: para la mujer, con inversión y para el retiro, por -sólo mencionar algunos.

- La aseguradora no toma tregua, en septiembre va a lanzar un nuevo producto -cuyas características lo harán único en México. Es con estos artículos que -espera mantener resplandeciente la cúpula de oro de su espectacular edificio.

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