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El Hotel W tiene todo su mobiliario a la venta, una estrategia que le suma valor y fanáticos.
Bárbara Anderson

¿Quién no se ha llevado alguna vez el jabón de un hotel? Seguramente pensando en ese raro gusto por tener en casa lo que uno tiene en el cuarto de paso, la cadena de hoteles design W decidió poner a la venta todos los objetos de su mobiliario. Lejos quedaron el resto de las cadenas que le venden la bata o la playera con el logo de la casa.

- En muchos hoteles, la tienda no es más que un espacio de servicio para los huéspedes, pero no deja demasiadas ganancias. En cambio en W es un negocio en sí mismo.

- “Cuando uno dice todo, hablamos de los muebles, colchones, lámparas, alfombras, ropa de cama, adornos y accesorios”, afirma Aldo Moreno, manager de W Store. Para no salirse de lo clásico, también se puede comprar algún que otro recuerdo normal como cachuchas, peluches o toallas bordadas con el monograma en rojo.

- En toda la cadena la empresa tiene en outsourcing esta unidad de negocios: la firma Platform es la encargada de concentrar toda la compra de productos, la venta y la logística posterior, quedando W con un porcentaje sobre esas ventas.

- Cuando se decidió a abrir su filial en la ciudad de México, la compañía resolvió probar una nueva estrategia: tomar el store (como se llama esta unidad) en forma directa.

- Y la idea ha sido un éxito: desde la apertura, hace un año, la tienda ya facturó $2 millones de pesos.

- “Lo que más vendemos son juegos de cama”, afirma Moreno. Una curiosidad: todos los W en el mundo tienen las mismas sábanas y sólo varía una delgada línea de color en el borde, que cambia según el destino. Hay muchos huéspedes que coleccionan estas sábanas y que las solicitan desde el exterior para completar su stock.

- Para tentar a los fans internacionales, la tienda mexicana permite compras online que luego son enviadas vía UPS a cualquier rincón del mundo.

- Un equipo completo de cama (sábanas, edredón y cobija) cuesta, por ejemplo, $4,500 pesos y hay casos en que los huéspedes gastan más en productos que en alojamiento.

- “Tenemos el ejemplo de un cliente de Guadalajara que gastó $2,500 pesos en alojamiento y $14,000 pesos en recuerdos del hotel”, afirma Aldo Moreno.

- Además de representar en algunos casos un ingreso superior al de la estancia, todos los productos (un total de casi 50 artículos) tienen una alta rentabilidad. La mayoría de ellos tiene en promedio una de 30%.

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- La clave no es tener lo mismo que tienen todos los hoteles. Hay que elegir artículos exclusivos para que sean realmente aspiracionales y únicos, afirman desde el hotel en pleno Polanco. Todo lo que contiene el W es 40% mexicano y 60% importado.

- Tras los excelentes resultados en México, W ahora replicará este formato propio de ventas en su próxima apertura en Corea. Desde el DF se está asesorando a todo el equipo del futuro store asiático.

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