Siemens <br>A la caza de la CFE

Proveedor consentido de la CFE durante años, ahora esta firma germana debe enfrentarse a una compet

Si hay una empresa acostumbrada a hablarle en todos los tonos a la Comisión Federal de Electricidad (CFE), esa es Siemens. Hasta hace tres años, esta multinacional alemana había sido la principal proveedora de la paraestatal en lo que se refiere a infraestructura para la generación y distribución de energía eléctrica.

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Ahora, una competencia cada vez mayor por parte de las empresas estadounidenses ­principalmente General Electric (ABB) y Asean Brown Bovery (ABB)­ le supone mayores retos de cara a conseguir un buen trozo del pastel de $25,000 millones de dólares que la CFE piensa repartir a lo largo de los próximos 10 años en la construcción de centrales y centros de distribución de electricidad en todo el país.

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La venta de infraestructura para generación de energía y la construcción de plantas industriales y automatización de procesos suponen más de 50% de los $2,806 millones de pesos que Siemens facturó en México durante 1996. Eso significa que su cartera de clientes está dominada por dos participantes: CFE y Petróleos Mexicanos (Pemex). El resto de las actividades de la firma en el país se divide entre la fabricación de sistemas electrónicos para la industria automotriz, los sistemas eléctricos de transporte urbano, el suministro de sistemas de telecomunicaciones y la fabricación de equipos médicos.

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Esta extrema dependencia del sector público podría haber puesto seriamente en apuros la facturación del grupo en México luego de la devaluación de diciembre de 1994. Sin embargo, a decir de Hans-Georg Pauli, presidente y director general de Siemens en México, "la CFE se vio relativamente rápida para lanzar nuevos programas de infraestructura: tardó apenas 10 meses."

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EFECTO RETARDADO
Ese lapso en el que faltaron proyectos se refleja justo ahora, es decir, pasados dos años después de enero de 1995, cuando ya concluyeron todos los proyectos que tenían en cartera desde antes. "Pero como era un poco previsible, lo hemos suavizado", comenta el directivo.

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Pauli, quien se niega a dar porcentajes concretos, se queja de que esta caída en los pedidos de la paraestatal causó que la facturación del grupo para 1997 se situara "bastante abajo" de sus planes iniciales en el mediano plazo. "No obstante, el efecto no se nota tanto debido a la exportación."

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De 1995 a 1996, las ventas del grupo al exterior aumentaron 42%, al pasar de $482 a $683 millones de pesos ­80% de ellas destinado a Estados Unidos­. "Tuvimos una gran ventaja: cuando el peso se revaluó frente al dólar en 1993, nuestros principales competidores decidieron cerrar sus fábricas, porque para ellos era más barato producir en Estados Unidos. Pero gracias a Dios que tenemos conocimiento de la periodicidad mexicana: nosotros esperamos y nos dedicamos a la exportación, a pesar de que nuestros productos no eran ya tan competitivos.

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Cuando cayó el peso, la competencia se quedó parada mientras nuestros costos disminuyeron 60%. Nos encontramos en una situación muy favorable."

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De este modo, a pesar de que las ventas del grupo apenas se incrementaron 3% entre 1995 y 1996, en ese mismo lapso las utilidades de la empresa crecieron 23%, hasta situarse en $127 millones de pesos.

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Recién cumplidos sus 150 años de existencia en el mundo, Siemens cumple 104 años en México; y de ellos dice haber extraído cierta experiencia acerca del país: "La decisión ha sido siempre vivir de acuerdo con la economía del país en el que estamos. La economía mexicana está claramente fundamentada en promover la exportación: por ello establecimos un plan de cinco años, enfocado a aumentar la venta al exterior de nuestra producción. Justo cuando se concretaron los resultados de ese objetivo, nos favoreció la devaluación."

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Pero ahora, junto con el incremento de sus exportaciones, Siemens ya está de nuevo enfocada a seguir ganando presencia en el mercado local. Además de participar en la modernización de las refinerías de Pemex y la venta de sistemas de automatización para grandes industrias, su otra gran apuesta es, de nuevo, la CFE.

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"CFE ofrece ahora muy fuertes posibilidades para el desarrollo en el país", explica Josef Modlmayer, vicepresidente ejecutivo de la empresa, quien además advierte: "El colchón que había entre la demanda máxima de electricidad y la capacidad instalada es cada vez menor. Está en su límite de seguridad y cualquier problema que pueda pasar corre el riesgo de menoscabar el suministro de energía eléctrica para el país."

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¿Y cuánto piensa arañar Siemens de la inversión, pronosticada en alrededor de $5,000 millones de dólares, que CFE piensa repartir en 1998? "Depende ­responde Modlmayer­. En una central hidroeléctrica, 70% de la inversión es para obra civil y sólo 30% corresponde a la parte eléctrica. Si le digo una cifra concreta de cuánto pretendemos conseguir de negocio total, mi jefe en Alemania no me dejará en paz durante los próximos cinco años."

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El ejecutivo también descarta que existan imponderables para Siemens en operaciones de este tipo. "No le veo riesgos económicos reales: la demanda está creciendo, lo cual nos garantiza la posibilidad de vender la energía eléctrica que se está generando." No obstante, Modlmayer se corrige y agrega: "El único riesgo sería puramente político. Pero, según nuestras observaciones, la preocupación por la situación política en México está disminuyendo paulatinamente."

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LICITACIONES Y OTROS FANTASMAS
Para el directivo, tampoco existen riesgos en cuanto a que las decisiones para licitar los proyectos de la paraestatal adquieran algún cariz político o personal (de manera que a algunas empresas se les acuse de haberse visto favorecidas en detrimento de otras que podrían ofrecer mejores condiciones), y confía en el buen juicio de la paraestatal. "A CFE lo único que le interesa es cuánto cuesta el kilovatio/hora ­subraya el vicepresidente­. Va a buscar la solución más eficiente, porque hay reglas y especificaciones muy claras y transparentes. Hace poco, perdimos un pedido de $50 millones de dólares por ser 1.2% más caros."

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Pauli coincide con estas ideas y destaca que, en los 11 años que lleva al frente de la filial mexicana, ha observado cambios notables por parte de la paraestatal en la adjudicación de contratos. "Antes, la resolución era inapelable y no había información. Hoy podemos reconsiderar cualquier decisión, porque todos los competidores tenemos acceso a los datos de los demás. La Secretaría de la Contraloría también es mucho más eficiente que antes: las paraestatales lo entienden y trabajan con las reglas fijadas. El cambio vino desde el sexenio pasado."

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En lo referente a las licitaciones, lo que realmente más preocupa a los directivos de Siemens es el tipo de planta que CFE va a demandar, que puede ser termoeléctrica o hidroeléctrica, aunque Siemens puede fabricar de los dos tipos. "En los últimos años ­admite Pauli­, prácticamente no se han construido hidroeléctricas. Sin embargo, estas plantas tienen una gran ventaja: aparte de la generación de energía eléctrica, también sirven para el control de avenidas de los ríos. Lo que pasó en Acapulco a consecuencia del huracán Paulina se hubiera podido evitar si la central de La Parota hubiera sido hidroeléctrica."

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Y no sólo eso: según él, el tipo de planta que construyen favorece también el suministro de agua potable y el desarrollo de zonas turísticas en las regiones en las que se construye. Por ello, la empresa está presionando para que los cerca de 10 proyectos grandes que están por licitarse en los próximos dos años sean más de tipo hidroeléctrico.

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Pero, aunque así fuera, habrá que ver cuantos serán de Siemens y cuantos de los demás competidores, que en los últimos años han desembarcado en masa, alentados por los programas del gobierno mexicano para electrificación y aumento de infraestructura eléctrica, casi únicos en el mundo. Al contrario de lo que se podría creer, la verdadera diferencia entre las propuestas de la empresa alemana y las de sus competidores no dependerá tanto del lado técnico, cuyas especificaciones son inequívocamente marcadas por CFE, sino de los esquemas de financiamiento que cada jugador consiga presentar. "Siempre puede haber un loco que se acerque al suicidio financiero con su oferta y se apoye en alguna entidad bancaria que carezca de verdadera solidez financiera. Pero a reserva de que eso pase, nuestro gran reto es encontrar en este momento la mayor competitividad en el mercado de dinero."

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Finalmente, los directivos se lamentan de que, por ahora, no existan bancos ni constructoras mexicanas a los cuales recurrir para financiar estos enormes proyectos y que, por lo general, a la hora de otorgar un crédito cualquier entidad en el mundo se obstina en ver riesgos que en teoría no existen: "Hay que acudir a muchos bancos extranjeros a la vez, lo cual agrava el costo. Aunque especifiquemos que se trata de una obra que mejora la infraestructura y que es financiable por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), los bancos quieren distribuir los riesgos y no están dispuestos a acumular un volumen demasiado grande con una sola empresa en un país. Hay veces incluso que se niegan, y entonces hay que correr a visitar a otro que ofrece condiciones mucho más adversas. Este es un momento realmente muy difícil para conseguir fondos a buen precio."

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Ironías de la vida: en Siemens, los ingenieros eléctricos ya se preocupan menos por los detalles técnicos; lo que realmente les quita el sueño es la ingeniería financiera que le da viabilidad a sus proyectos.

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