Socios y <i>amigous</i>
La falta de financiamiento puede matar cualquier buena idea, sobre todo cuando se trata de competir en el complejo campo de las telecomunicaciones. Hacia el último trimestre de 1998, ejecutivos de Topp Telecom (TT), firma con sede en Miami, Florida, que se especializa en la venta de celulares prepagados en Estados Unidos, comenzaron a analizar opciones para hacerse del capital que les ayudaría a expandir agresivamente sus operaciones.
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Su primer alternativa fue el mercado de valores; sin embargo, en ese momento las condiciones eran adversas: con tasas de interés cambiantes, TT vio que sus posibilidades ahí se reducían de manera dramática. Y el mercado no espera.
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A miles de kilómetros de distancia, Telmex reestructuraba sus planes de negocio, incluyendo la estrategia de ataque en el mercado estadounidense –que eventualmente llevaría a la telefónica propiedad de Carlos Slim a disolver su alianza con Sprint–. Con dinero en la bolsa y la experiencia ganada por su filial Telcel gracias al éxito del Amigo Kit (sistema de celular prepagado), la alianza entre ambas –mediante la compra por parte de la mexicana de acciones de la estadounidense hasta por $57.5 millones de dólares– más que natural, parecía inevitable.
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“Telmex trajo muchas sinergias a nuestro negocio”, señala John J. Wiesehan Jr., presidente y director de operaciones de TT. El directivo menciona la experiencia de Telmex-Telcel en la distribución de equipos y en mercadotecnia del servicio, además de un conocimiento natural de las necesidades consumidor mexicano. No es poca cosa. Desde hace meses, los planes de expansión de TT incluyen el nicho del mercado de hispanos residentes en el Coloso del Norte y aquellos mexicanos y estadounidenses que requieren de un servicio de telefonía celular que opere en ambos lados de la franja fronteriza.
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La alianza se cerró en febrero pasado. “Todo pasó muy rápido”, recuerda Wiesehan, quien se incorporó a TT apenas en septiembre de 1998 y ve con entusiasmo esta nueva era de la empresa.
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Oportunidades en la frontera
El de los celulares prepagados es el segmento con el crecimiento más dinámico en el sector de telecomunicaciones inalámbricas en los Estados Unidos; y como en el caso de Telcel y su Amigo Kit –el cual fue lanzado en 1995, para contrarrestar los efectos negativos que trajo la crisis económica al mercado de celulares–, TT es el principal responsable de que así sea.
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En el terreno de la mercadotecnia, ambas empresas planean aprovechar las sinergias que existen entre el paquete de TT (llamado TracFone) y el de Telcel. La gran ventaja del sistema de TT es su sencillez. El mensaje que la firma se esfuerza por transmitir es que, contra cualquier otra opción, su sistema ofrece mayor facilidad de uso. Wiesehan dice que “lo que el consumidor ve es simplicidad”, al grado de que adquirir uno de los celulares de tiempo prepagado de TT “es como comprar una bolsa de papas”. Las coincidencias van más allá, pues los equipos se pueden adquirir a nivel nacional y en diversos establecimientos, incluso en farmacias y tiendas de conveniencia, como 7Eleven o Circle K.
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Los clientes adquieren un celular con 10 minutos aire, por un mismo precio en todo el país: $99.99 dólares; compran tarjetas de tiempo prepagado de $25, $40 y $90 dólares que, al contrario de la oferta de Telcel, ofrecen tiempo: 30, 60 y 150 minutos respectivamente. El usuario llama a un centro de atención (a través de un número 800) para activar su celular y añadir tiempo. Hay tres fabricantes asociados a TT en su esquema de celulares prepagados: Motorola, Nokia y Uniden; y existen más de media docena de modelos de celulares a elegir.
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Sin embargo, hay diferencias entre los dos sistemas. Mientras que el AMIGO de Telcel podría denominarse como un sistema switch-based –es decir, que el tiempo prepagado queda registrado en alguno de los conmutadores de la telefónica–, el de TT se denominaría como hand-based –porque el tiempo prepagado se aloja en el propio teléfono–. Desde el punto de vista de Wiesehan, que el tiempo se aloje en el celular es “en sí un beneficio para el consumidor”.
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Los planes conjunto de TT y Telmex incluyen un sistema de celular prepagado que podrá operar en las ciudades fronterizas de ambos países –lo que implicaría una mezcla de los sistemas Amigo y TracFone–, además de una serie de tácticas específicas para atraerse el favor del mercado hispano en Estados Unidos.
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Por otra parte, la operación de TT parece de una simplicidad grotesca: no tienen redes ni switches, pero operan un enorme centro nacional de atención a clientes, donde cualquier día trabajan en promedio unas 180 operadoras pero que puede dar cabida hasta 700. Son también dueños del software, que se aloja en el teléfono mediante un microprocesador y que permite el registro de llamadas y la administración del servicio. Finalmente, TT distribuye los celulares y, quizá la parte más compleja del negocio, establece alianzas y acuerdos con los carriers.
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Entusiasmado, Wiesehan dice: “Somos el retail de los carriers.” En el sofisticado mundo de las telecomunicaciones, tal frase sonaría a insulto, pero a este ejecutivo parece no importarle.