Sun de México. La órbita de las expect

Aunque invertirá $25 millones de dólares en México, el mayor reto de esta firma es todavía encon
Carlos H. Garza

Llegar a tener la participación más importante en el mercado de Unix nacional y la mayor base instalada de equipo, aunado a un dinámico aumento en los ingresos, no son logros nada despreciables. En especial cuando todo ello se ha alcanzado en sólo tres años. Eso es precisamente lo que ha logrado Sun de México. No obstante, los propios directivos de la firma admiten que en áreas como soporte y servicio a cliente, aún queda mucho por hacer.

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Las compañías tienen que pasar por diferentes etapas y la subsidiaria en el país de Sun Microsystems no es la -excepción: desde julio pasado tiene un nuevo director general: José Gómez Obregón Fernández, quien sustituyó en el puesto a Steve Tirado, que fue el responsable de la firma desde que ésta se inició en México.

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Gómez llegó a Sun con una experiencia de casi 18 años en IBM, tanto a nivel nacional como latinoamericano. Su última responsabilidad dentro del Gigante Azul fue la división de soluciones de IBM de México.

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Los logros y la forma en que se afrontarán los retos fueron el tema de charla que mantuvieron en exclusiva con EXPANSIÓN.

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Invertir, pese a los nubarrones. Durante 1994, las ventas de Sun de México alcanzaron los $18 millones de dólares -con un 14% de aumento respecto a 1993- Sin embargo, la crisis económica dejó sentir su huella en los resultados del primer semestre, ya que los ingresos de la empresa apenas alcanzaron un 2% de aumento durante el año fiscal 1995 (que abarca -parte de 1994), mientras que a nivel mundial Sun creció 26% en el mismo periodo. Pero eso no ha desanimado las inversiones, ni el fortalecimiento en las áreas que se consideran básicas para seguir avanzando.

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De acuerdo con Tirado, la firma está bien posicionada en Latinoamérica y, por ello, planean invertir en la región -"alrededor de $75 millones de dólares en los siguientes tres años, la tercera parte de los cuales se van a poner en México".

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Desde hace año y medio, la compañía se lanzó en -"forma agresiva", según sus directivos, a la conquista del mercado corporativo, ofreciendo dos esquemas clave del éxito: una amplia gama de soluciones basadas en -Unix (más de 9,000) y la posibilidad de instalar sistemas abiertos cliente/servidor, la tendencia informática actual.

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De acuerdo con Gómez, esto representa la oportunidad de una base sólida para posicionarse y "poder satisfacer los servicios que los clientes piden". Para ello han puesto en marcha inversiones dirigidas principalmente a renglones como soporte, servicio y atención a clientes.

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El fortalecimiento de estas áreas no es el único cambio. La firma también ha ido conformando una estructura organizacional más compleja y eficiente. Así, los clientes de Sun podrán comprobar que el objetivo de la compañía es quedarse en el país por muchos años y responder al mercado corporativo con recursos humanos capacitados. Al momento de la entrevista Sun estaba en pláticas con varias firmas con las que busca establecer toda una estrategia de servicio que podría estar lista antes de que termine 1995. "Hemos cambiado algunas de nuestras reglas de operación -afirma Gómez- ante las necesidades de nuestros clientes y lo que nuestros competidores ofrecen en el mercado."

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Pese a estar en pláticas con nuevos socios, asegura que no piensan descuidar los que ya tiene. Por el contrario, se fortalecerá la relación con ellos, aunque también exigirá que la inversión en personal experimentado sea conjunta.

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Pero, ¿cuál puede ser el atractivo de ser socio de Sun? "Participar en un negocio en el que todos ganen", responde Gómez, no sin antes advertir que no se puede "dividir el pastel en muchos pedazos, porque entonces no resulta atractivo para nadie".

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Tras los mercados meta . Actualmente Sun cuenta entre sus clientes a algunas de las organizaciones públicas y privadas más importantes de México: Teléfonos de México, Bimbo, Casa Autrey, Operadora de Bolsa, Serfin, Banco de México, Pemex, la Universidad. Nacional Autónoma de México, etcétera.

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"La impresión hoy día que tienen los clientes es de buena tecnología, muy alta calidad, excelente precio-rendimiento, muchas soluciones de industria y que contamos con gente muy buena aquí", afirma Tirado, que sin embargo reconoce también la existencia de debilidades: "No ha habido suficiente inversión en lo que es soporte y servicio al cliente, ahí es donde los clientes quieren más".

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En el sector privado, existen cuatro actividades en las que Sun ha centrado su atención. "El sector financiero; el comercial, es decir: manufactura y proceso; la parte industrial del mercado de las telecomunicaciones, y el sector educativo como industria", responde Gómez.

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El ejecutivo asegura que para la primera ya tienen determinadas las áreas para los casos de manejo de riesgo y demás. La solución que Sun propone corre en masa en los principales bancos de Estados Unidos en masa. Por ello, considera que pueden llegar directamente a la industria de finanzas con una solución a una área particular".

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El sector manufacturero -en especial el exportador- es en donde están vendiendo, según Tirado. Pero también reconoce que no son tiempos para invertir mucho dinero, por lo que en algunos casos existen ofertas especiales de crédito. Las maquiladoras representan un mercado con alcances aún desconocidos. "En ocasiones -dice Gómez-, descubrimos que cuentan con equipos Sun que compraron en Estados Unidos, del que no teníamos noticia."

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En el área de telecomunicaciones, la presencia de más jugadores en el mercado mexicano abre nuevas oportunidades, pues algunos de los que vienen ya guardaban una relación de negocio con la firma en sus países de origen. "MCI -explica Gómez- es un gran cliente nuestro en Estados Unidos y Sprint tiene algunas áreas a nivel telefonía celular que maneja con equipos Sun."

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Finalmente, en el sector educativo, Sun mantiene programas con varias universidades y el director general en México es claro al respecto: "Ahí hay inversión para nosotros, porque está el futuro de lo que pudiera ser el conocimiento de nuestra plataforma."

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A pesar de los recortes y del escaso presupuesto, con el sector público también se trabaja estrechamente. Prueba de ello es la base instalada de Sun en organismos como la Comisión Federal de Electricidad, el Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, el Banco de México y Petróleos Mexicanos. Incluso, en este último se emplean aplicaciones de misión crítica en ambientes cliente/servidor Solaris basados en -Unix.

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El cliente, el cliente, el cliente... Para Tirado, gran parte del crecimiento acelerado de Sun en el país se explica por la apertura del mercado. Sin embargo, Gómez reconoce que no pueden quedarse sólo con un buen principio y que, si realmente buscan un trabajo bien hecho, deben enfocarse a donde quieren estar: "Si vamos a tratar de llegar a todo el mercado, para ver en dónde hay proyectos, quizá el tiempo que nos llevaría entenderlo y conocerlo no nos dejaría crecer".

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Por otra parte, el actual director de Sun en el país considera que, pese a la crisis, -"las empresas no pueden dejar de gastar" y deben buscar soluciones flexibles. Para Gómez, la clave del negocio está en no alargar los tiempos de retorno y lograr que la inversión reditúe ahorros al corto plazo, posicionamiento, productividad...

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Gómez tiene la certeza de que, cuando la economía vuelva a reactivarse, se podrá acceder a un mercado totalmente abierto, pues el país no puede quedarse estático. Y esta firma ya se prepara para ese futuro. Además de su nuevo interés en el soporte y el servicio, han buscado a los grandes integradores y a algunas firmas de consultoría en informática, como Andersen Consulting, EDS o Price Waterhouse para que los incluyan en sus proyectos.

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"Estas empresas reconocen que somos una solución tecnológica muy buena. Les mostramos lo que tenemos y en dónde y en qué área somos fuertes. Ellos se han sentido con mayor confianza y han decidido trabajar con nosotros", explica Gómez.

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En el marco de las especiales necesidades futuras del mercado mexicano, el mismo Gómez afirma que no solo representan una opción para las redes y la tecnología cliente/servidor, sino que han cuidado aspectos como la seguridad y el control, mismos que cada vez tienen más importancia para los compradores.

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Gracias al sistema Client Information Network, los usuarios pueden hacer todo lo que necesitan, en cualquier estación de trabajo, sin que la empresa pierda el control y permitirle a cualquier intruso tener acceso a la red sin autorización. Sin embargo, los retos no sólo son del orden tecnológico. Hay otros detalles que no se pueden descuidar y aquí uno de los más importantes, según Gómez, es "entender realmente cuál es la expectativa del cliente, qué es lo que está esperando".

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En ese punto, el directivo reconoce que hay mucho por hacer aún ya que el grado de satisfacción de sus clientes no alcanza ni 80% de las expectativas que la firma intenta cubrir. "Yo me daría de uno a dos años para lograr esa meta".

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Ya hacia el final de la charla, Gómez reflexiona que los clientes siempre tendrán algo más en el camino que desean quiere solicitar y que es ahí donde deben trabajar. "Eso es lo que nos invita a una relación de largo plazo con un cliente -explica Gómez- Este tipo de usuarios son los que más ayudan a ser -competitivos".

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