Te enseño a vender

Toda su vida productiva la ha dedicado a las ventas. A sus 43 años, Valentín Piedra calcula que ha tomado unos 100 cursos para ser mejor vendedor, a razón de cuatro por año. “Constantemente nos tenemos que actualizar, pero llega a ser muy repetitivo”.

- En octubre del año pasado, Valentín pensó que asistiría a “un curso más”, pero se llevó una sorpresa. La profesora era una actriz famosa y no estaba preparando personajes para una telenovela, sino agentes de seguros.

- “Párate derecho, no titubees, no uses muletillas, sonríe, estás a punto de cerrar una venta”, les decía Patricia Reyes Spíndola, mientras los grababa con una cámara digital para reproducirlos ante todo el grupo.

- Al principio les daba un poco de pena, pero luego entraron en confianza y se observaban unos a otros divertidos. La segunda y la tercera vez casi todos mejoraron su manera de articular lo que querían trasmitir.

- “Aprendes a reconocer tus vicios”, dice Valentín. “Yo pensé que tenía la voz delgada, pero en realidad la tengo gruesa, por ejemplo. Te conoces, te ubicas, afinas detalles, lo que hace que te sientas mucho más seguro de ti mismo al vender”.

- Valentín asegura que este curso fue un parteaguas en su carrera porque logró remitirlo a sus principios como vendedor. “Sentimos como un reencuentro con nosotros mismos, a pesar del tiempo que tienes como vendedor, te acuerdas de lo que hacías para lograr una venta en tus inicios”.

- La idea original de este curso se remonta a cuando Patricia Reyes Spíndola tuvo que entrar a trabajar a una empresa de ventas multinivel. “Allí me di cuenta de que había personas que vendían de forma casi automática. Pensé: no sabré vender pero sé actuar, así que la grabé y copié al personaje”, cuenta la actriz.

- Patricia cerraba más ventas luego de encontrar una máxima: para vender, primero a que venderse a sí mismo. Es decir, la imagen del que negocia una venta es casi tan importante como el producto.

- “El secreto está en reconocer qué tipo de vendedor eres”, platica la actriz con 35 años de experiencia histriónica y 20 años de vendedora.

- Tras bambalinas
Después de una sesión con Reyes Spíndola y Genaro Núñez (el otro diseñador del curso), queda muy clara la analogía que existe entre vender y actuar. Regularmente, los cursos de ventas se dedican a empujar el cierre, sin plantearse la injerencia en la relación humana que brota entre el vendedor y el posible cliente. “Esto ocurre aunque vendas un vaso o una mansión”, asegura Reyes Spíndola.

- La directora de teatro propone un decálogo para el buen vendedor y entre sus “mandamientos” se encuentra el análisis del personaje: saber si se es un vendedor pasivo, activo, racional o retador. También propone conocer “el guión”, ser capaz de responder cualquier pregunta sobre el producto. Tener “la utilería” a la mano y en buen estado,  para un buen cierre de ventas. “Nada de que se me olvidó la calculadora o no tengo dónde apuntar”.

- Al mismo tiempo, es necesario manejar el rechazo, como lo haría cualquier actor en un casting. No siempre será posible cerrar la venta, aunque dejar abierta esa posibilidad es lo más recomendable.

- “A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar”, explica Reyes. Por eso es necesario convencerla de que el producto es necesario y para ello resulta indispensable despertar confianza y mostrar seguridad.

- El cuerpo habla, dicen los especialistas en imagen, y hay que aprender a controlarlo. “Se parte de la personalidad para ser un vendedor, se trata de retomar la esencia de la profesión e involucrar a los empleados, darles una sacudida de quiénes son y qué representan para la empresa”.

- Para la comodidad de la firma contratante, el curso se lleva a cabo en las instalaciones de una escuela de actuación, propiedad de la actriz, ubicada en la colonia Roma, en la ciudad de México. El foro tiene cerca de 100 butacas, un pequeño escenario de madera al centro y una moderna pantalla reproductora de video.

- En cuanto empieza la clase, los asistentes se vuelcan con entusiasmo para escuchar al compañero y se convierten casi en chiquillos cuando son capaces de remediar algún vicio de estilo. “Sí, ahí están las muletillas que nos decía Paty, el ‘que’ o el ‘mmmh’, expresan divertidos mientras aprenden de sus propios errores.

- Mientras tanto, la maestra utiliza todo su encanto para hacerlos comprender que su trabajo es esencial en la cadena productiva de su compañía. Cuida todos los detalles: desde la correcta pronunciación del nombre de la empresa hasta el conocimiento profundo de la póliza.

- Los espectadores
Sí, todo suena muy bonito, pero ¿vale la pena darle clases de actuación a los vendedores? José Luis Acuña, subdirector de Capacitación de Ventas de la aseguradora Metlife México, dice que sí.

- “Es un curso costoso, pero no es caro. Paty sensibilizó mucho a los vendedores. No sólo fue una cuestión de qué, sino de cómo lo hizo”, explica Acuña.

- Los vendedores aprendieron conceptos como lenguaje corporal, vestuario, imagen, dicción; y todo lo conjugaron con un primitivo sueño: el de ser actores, al menos por unas horas. “Llegas al hemisferio derecho, ese que se toca a partir de la enseñanza con analogías y metáforas, el que aprende divirtiéndose y se convierte en una experiencia mucho más marcada, algo que los vendedores difícilmente olvidan”, subraya Acuña.

- De acuerdo con Héctor Mitre, director de la promotora Logística en Riesgos (subcontratada por Metlife para implementar este curso en un grupo piloto) los resultados son inmejorables. “Subieron en productividad al menos 20%. Mejoraron en todos los sentidos. Les dio otra perspectiva de vida porque ellos toman cientos de actualizaciones y ésta se salió por completo de su esquema”, afirma Mitre.

- Sin embargo, José Luis Acuña destaca que la venta de seguros está sujeta a la estacionalidad, por lo que es difícil precisar la incidencia real de éste o cualquier otro curso de ventas. “Lo cierto es que estos vendedores tuvieron la oportunidad de sensibilizarse y llegaron a obtener muy buenos resultados”, señala.

- Para María Eugenia Ferreira, otra de las asistentes al curso, lo más importante fue la oportunidad de conocerse a través del video y en compañía de personas que, al igual que ella, se ganan la vida convenciendo al comprador.

- “Fue mucho más interesante porque conoces tus manías, me di cuenta del tipo de vendedora que soy porque en general actúas de manera inconsciente. Es un buen complemento a la formación de un vendedor”.