Todo en paquete

-
José Ramón Huerta

Sus éxitos alcanzados en los últimos dos años son resultado de, por lo menos, seis decenios de comprender la palabra logística. Al pertenecer a una empresa de transporte terrestre como ADO, Multipack tenía que aprovechar las ventajas que le ofrecían las unidades de transporte de personas y de carga, y las oficinas de la línea (hoy asumidos como puntos de venta). Las economías de escala se veían venir, si se aprovechaba esa infraestructura. Los precios agresivos, junto con la expansión de la distribución nacional, no tardaron en hacerse presentes. La intención primaria: descoyuntar a la competencia.

-

Pero dar el salto hacia un giro de negocio distinto al traslado de personas –el almacenamiento, control y transporte de paquetería– no fue fácil. Lo hizo, con una estrategia global que tuvo su puntal en un plan que encabezó Carlos Hosoya, director comercial de Multipack, quien revela que su empresa se mide a través de sus políticas comerciales, es decir: puntualidad, seguridad y servicio. Toda la firma se mueve bajo ese modelo, el cual ha conseguido aumentar la efectividad de esos rubros de 88% hace un lustro a 98 y 99.4% hoy.

-

Ese plan fue evaluado por la Confederación Mexicana de Dirigentes de Empresas y Mercadotecnia, que a la postre le otorgó el Galardón Nacional a la Mercadotecnia (como empresa de servicios) debido a una efectividad en cuanto a productividad, sistemas comerciales, distribución, estadísticas en ventas, nuevos desarrollos de mercado, además del logro de los objetivos dentro de su categoría y frente a la competencia.

-

Multipack creció, de 1997 a 1998, 50 y 100% en términos de personal (hoy tiene 5,000 empleados). Para fines de este año proyecta un crecimiento de 38% (más alto que el calculado para el de esta industria: 14%). Con 400 puntos de venta, 400 destinos atendidos y 4,500 unidades de transporte propias, la empresa tuvo necesidad de aumentar su espacio físico de almacén de 7,000 a 22,000 m2, esto junto con la obtención de la certificación de calidad iso 9000. Ahora mismo, para ordenar ese maremágnum, está en un proceso de reingeniería de procesos y telecomunicaciones que posibilitará en febrero del 2000 una red total de un sistema de rastreo en tiempo real. “Esto mira a futuro: pocas empresas estarán integradas verticalmente, y todo lo que tenga que ver con almacenaje y distribución lo cederán a un gran operador logístico, es decir, a nosotros”, dice Hosoya.

-

Este directivo ha sido motor del cambio en su empresa en varios sentidos: el trato “íntimo” con el cliente bajo la técnica del mercadeo “uno-a-uno”; el concretar las grandes alianzas con empresas estratégicas (como Western Union, de transferencia de divisas, la carguera ABS, la aerolínea Iberia, IB Express) y, al mismo tiempo, organización y formación de la gente Multipack, a fin de que pueda enfrentar el ritmo frenético que obliga la transformación de la compañía. “El gran reto de la mercadotecnia es no olvidar el factor humano”, enfatiza. Piensa que ese enfoque hará que en un periodo corto crezca su participación de mercado total, hoy en 22%, con 5,000 clientes.

-

Para ello se requiere de inversiones. Este 1999 fueron del orden de $20 millones de dólares, y el pasado de $10 millones, sin apalancamientos. “Escatimamos cada centavo”, dice el ejecutivo, y eso se refleja en su inversión publicitaria. “Tenemos una filosofía –dice Hosoya–: no gastes lo innecesario en publicidad porque a la larga tu cliente acaba pagándola en el precio final.”

Inicia el día bien informado
Recibe todas las mañanas las noticias más importantes para empezar tu día.

-

Esa política les ha sido provechosa. El crecimiento de clientes de cartera fluctúa en 30% entre 1998 y el presente año. “Las claves fueron precio agresivo y una variedad de productos y servicios que nos hicieron ganar nichos de mercado de manera indiscutible”, sentencia.

Ahora ve
La cocina canábica promueve aprovechar las propiedades de la marihuana
No te pierdas
×