Todo queda en familia

La mayorí­a de los negocios arranca con préstamos de amigos y familiares. Cómo cuidar el dinero y
Ximena Cassab y Marco Núñez

A Pablo González le apasiona el café, como a un sommelier el vino. Conoce las características de los distintos tipos de granos y la mejor forma de servirlos. Para arrancar su fábrica y comprar maquinaria que tostara, moliera y empacara su producto, necesitaba 50,000 dólares.

El aspirante a empresario no tenía antecedentes crediticios, y su proyecto era tan nuevo que difícilmente habría recibido el apoyo de un banco. En ese momento, hace cinco años, la única que estuvo dispuesta a financiarlo fue su abuela.

"La primera reacción de ella fue de sorpresa y un poco de duda, que entendí. Debido a que somos familia puede parecer fácil no pagar, pero para demostrarle mi compromiso y darle tranquilidad le propuse hacer un pagaré y fijar un interés anual de 10%, así los dos nos beneficiábamos".

Este ‘empujoncito' fue clave. Ahora su negocio, Café Punta del Cielo, compite con Starbucks, y su producto se vende en tiendas como Wal-Mart. Incluso analiza la posibilidad de expandirse a Europa y Asia, pero desde otra base: "ya no estamos a la altura de créditos familiares, ahora sí, podemos negociar con bancos", asegura González.

La abuela de este emprendedor está en ese gran grupo de personas que hacen posible el nacimiento y la expansión de miles de empresas en el país. No hay datos oficiales, pero expertos en el tema, como Alfonso Bolio Arciniega, director general del IPADE, afirman que más de 90% de los negocios en México nacen así. "Sólo 28% del crédito para el desarrollo empresarial es por financiamiento bancario", explica Alan Castellanos, director general adjunto de Fomento de Nacional Financiera. Esas transacciones a veces se quedan como préstamos; en otras ocasiones se formalizan en una participación accionaria. "Se puede considerar el apoyo monetario de conocidos y parientes como la fuente informal de capital de riesgo más común en México", confirma Héctor Jiménez, presidente de Innovateur Capital, un club de inversionistas.

Después de todo, es la forma de financiamiento más ágil, pues no requiere muchas gestiones, más accesible (casi no pide garantías) y flexible (en las condiciones de pago), pero de igual manera es una de las más complejas.

Y es que el dinero tiene un poder sin igual para cambiar la dinámica de familias y amistades. Los préstamos de las "tres F" family, friends and fools (familia, amigos y tontos), como en tono de broma se les conoce en Estados Unidos, "pueden suscitar conflictos, por ser, en la mayoría de los casos, acuerdos de palabra, sin condiciones claras", afirma Bolio.

Un banco enviará un recordatorio cuando la persona falle en un pago. Pero un pariente o amigo lo dirá durante la comida del domingo o al salir de la reunión de los viernes. Además, pocas cosas podrían lastimar tanto a quien puso dinero, como sentirse utilizado si llega el día de vencimiento y no encuentra un depósito.

Además, estos tratos son una aventura -y por eso los bancos les rehúyen-. Es que "70% de las compañías mueren antes de cumplir dos años", según Víctor Calderón, director de la consultora financiera ArCcanto.

¿Cuál suele ser el desenlace de estos casos? No hay estudios que tengan el detalle. En el caso de González, él firmó un documento y liquidó la deuda en el plazo acordado; su negocio creció y la relación con su abuela se mantiene saludable. Pero hay otros que han perdido dinero y afectos tras acuerdos de este tipo. "Es difícil que un familiar pague", comenta un desilusionado profesor de Economía de la UNAM que pidió omitir su nombre. Relata que un hermano le solicitó apoyo en 1980 para comprar una casa en la colonia Tlalpan, de la Ciudad de México, con el objetivo de hacerle arreglos y ponerla en venta. "Le presté todos mis ahorros en oro y plata, y tramité para él un crédito por 200,000 pesos", cuenta el académico. "Tres años después me casé y quise cobrarle, pero no sólo se negó, sino que se ofendió". Sólo la intervención de un tercero le permitió recuperar sus ahorros, no así la relación.

La que sí es conocida es la razón más común de estos tropiezos. "Los problemas con este tipo de financiamiento surgen cuando las partes interpretan las condiciones del trato de manera distinta o el negocio no tiene los resultados esperados", puntualiza Fernando Guarda, socio de Avanza Capital, una boutique de banca de inversión en el DF. Es fácil que ocurra cuando no está claro si fue un préstamo o un regalo; si no hay documentos que pongan en firme los compromisos y las obligaciones de quien requiere el préstamo.

El camino es sinuoso, pero hay manera de salir bien librado. Después de todo, este mecanismo de financiamiento debía estar en el interés de estas comunidades de apoyo. Y ¿qué mejor que el dinero (de los intereses) se quede en casa y no vaya al banco?, sugiere Asheesh Advani, quien en EU ideó un sistema para hacer que estos arreglos anden sobre pavimento y no por terracería.

Las recomendaciones para el que pide se resumen en tres: elegir con cuidado a quién recurrir; armar un plan de negocios que contemple un escenario con el negocio funcionando, el detalle de los plazos y las cantidades a saldar, y otro que contemple resultados más pobres y el fracaso, así como firmar un contrato y tener al que prestó siempre informado.

A quienes reciben solicitudes como éstas, sugiere que consideren un ‘no' como respuesta válida. "Puede pesar más la tristeza de sentirse traicionado, que decir no", comenta Julieta Vega, financiera de Guadalajara. Que pidan asesoría y acuerden ciertas reglas para que este trato no invada los espacios en que conviven en plan amistoso o familiar. Más que nada, que pidan documentos firmados de la contraparte.

¿Cómo proponerle algo así a un conocido, sin que se ofenda? "Señalando que los expertos en el tema recomiendan que estas operaciones se lleven a cabo como si fueran personas no relacionadas familiar o sentimentalmente", sugiere Alfonso Bolio Barajas, abogado y asesor de empresas, y también hijo de Bolio Arciniega. "Más allá de la relación familiar o de amistad, lo aconsejable es documentar debidamente dichos préstamos para definir con precisión las obligaciones que asume cada parte para evitar confusiones o malentendidos", añade.

Fernando Guarda, de Avanza Capital, recomienda además, elegir con cuidado a quién pedir ayuda. "Se debe ser muy cauteloso al escoger a quién pedir apoyo, ya que el rumbo de la empresa debe velar por los intereses de todos los inversionistas". Este empresario de 33 años decidió no recurrir a familiares cuando inició su negocio hace cuatro años. Él se sentía en edad de tomar riesgos, pero no sus padres, quienes debían asegurar su retiro. "Aunque sea para su querido hijo, no presten el dinero de su retiro o que comprometa su seguridad personal, porque son recursos que muy probablemente no regresarán", plantea también Imanol Belausteguigoitia, director del Centro para el Desarrollo de la Empresa Familiar del ITAM. Otra sugerencia es tener a un testigo del acuerdo.

Un intermediario
A diferencia de México, en EU existe una institución financiera que hace las veces de testigo moral para estas transacciones. Interesado en poner un poco de orden en este mercado informal de crédito, fue que Asheesh Advani fundó CircleLending, una institución financiera con sede en Cambridge, que formaliza y administra préstamos de persona a persona e hipotecas entre amigos, familiares y socios. Un mercado que es difícil de medir pero que Advani estima en alrededor de 89,000 millones de dólares anuales. Y es que en EU, como aquí, esta clase de apoyos han sido centrales para el desarrollo de los negocios. Hay incluso algunas leyendas: Wal-Mart inició con un préstamo de 20,000 dólares que Sam Walton pidió a su suegro en 1945; Frank y Dan Carney pidieron 600 dólares a su madre para abrir el primer local de Pizza Hut. Advani, un ex empleado del Banco Mundial quien pidió prestado a sus papás y suegros para comprar una casa, también recurrió a sus amigos y familiares para emprender el negocio. CircleLending arrancó como intermediario financiero en 2001, con 1 millón de dólares en capital, obtenido de unos 75 prestatarios. Al cierre de 2006 manejaba 150 millones de dólares en créditos administrados.

La empresa sirve a emprendedores de todo tipo, a compradores de casa por primera vez, estudiantes y a cualquiera con recursos limitados que no pueda acceder a un crédito bancario. O a otros que buscan en su círculo cercano, un complemento al financiamiento formal. CircleLending administra préstamos de 500 hasta 500,000 dólares y ayuda a los involucrados a formalizar la transacción en los términos que ellos convengan, en cuanto a monto, tasa de interés, tipos de pagos y plazos.

"Actuamos como intermediarios y quitamos la carga emocional que el proceso pudiera tener", detalla Advani, autor del libro Investors in Your Backyard: How to Raise Business Capital from the People You Know (Inversionistas en tu traspatio: cómo reunir capital de negocios entre la gente que conoces). Todo arranca con el registro en línea o por vía telefónica del acuerdo a que hayan llegado las partes, que se detalla en un formato que la compañía tiene en su portal. CircleLending crea la documentación legal, procesa los pagos y mantiene la información histórica de la cuenta y sus pagos de forma electrónica, incluso envía recordatorios para avisar de los vencimientos. Cobra 9 dólares al mes por manejo de cuenta más los costos del cierre de la operación, que pueden ser desde 199 hasta 299 dólares, dependiendo del tipo de crédito que se trate.

¿Y si alguien deja de pagar o cae en morosidad total? En el contrato del crédito CircleLending pide a las partes que establezcan un periodo de gracia en caso de que un prestatario no pueda pagar a tiempo, y tiene estas opciones: saltarse ese pago y posponerlo hasta el plazo final del crédito o dividirlo en diversos pagos durante el año. Una tercera opción es que el prestamista perdone los pagos fallidos a manera de regalo.

Ahora que si el que tomó prestado cae en incumplimiento total, el prestamista puede declarar una pérdida de préstamo en su declaración de impuestos, pues tendrá la documentación para demostrar que éste fue legal. Y tal parece que el mecanismo funciona, pues la tasa de falta de pago en préstamos personales que administra CircleLending es cercana a 5%, así como en el caso de préstamos personales; para hipoteca el incumplimiento es cercano a 1%. Muy inferior a 14% que, según Advani, se estima en préstamos que no están ‘formalizados'. Al final, la flexibilidad en este tipo de acuerdos es lo que permite a todos ganar. Los prestamistas pueden obtener mayores tasas de interés que las de un Certificado de Depósito, y los prestatarios pagan una tasa de interés más baja que la bancaria, pero sobre todo: "Un banco no sabe cómo manejar las relaciones entre amigos y familias. No sabe qué hacer si un padre quiere dar como regalo dos o más pagos a su hijo en el préstamo que le otorgó", explica Advani.

De prestamistas a socios
 En México no existe una instancia como CircleLending que medie entre familiares y amigos. Los empresarios de la comunidad judía tienen un comité de honor y justicia que funge como mediador pero suele intervenir cuando ya hay un conflicto, explica Nissim Shasho, director ejecutivo de Activa, que asesora a empresas judías para su desarrollo. "Lo aconsejable es pedir la intervención de otro pariente o hasta un rabino", sugiere para estos casos Belausteguigoitia, del ITAM.

En todo caso, hay quienes deciden prevenir estas escenas y, además de poner todo en papel, llevan el préstamo a otro nivel de formalidad. Empresas de innovación, con gran potencial de crecimiento pero periodos largos de desarrollo y retorno de inversión, optan por convertir a sus familiares y amigos en socios para no tener que hacer frente a una deuda a corto plazo. Marcus Dantus y Serge Kruppa recurrieron a su círculo cercano para fundar SimiTel, una empresa que vende call center y voz sobre IP, después de visitar bancos en México y EU. "Las instituciones de crédito te prestan dinero cuando no lo necesitas", comenta ahora Dantus.

Estaban a siete días de visitar las oficinas de Merrill Lynch, en 2001, cuando el 11 de septiembre siguieron atónitos por televisión cómo las oficinas de ese banco, en las Torres Gemelas, se derrumbaban. Y con ellas, sus esperanzas de conseguir financiamiento. Estos emprendedores entendieron entonces que su única opción era acudir a familiares y amigos. Armados con su plan de negocios y proyecciones financieras, los convocaron para hacerlos sus socios. "No recuerdo bien cómo nos acercamos a ellos, pero soy un buen vendedor", dice Dantus con su voz grave y firme; "les expusimos nuestro objetivo de crear tecnología nacional y mostramos la curva de crecimiento que esperábamos. Si crees que vendes algo bueno, lo único que te falta es proyectarlo, si no estás convencido, olvídalo". En tres semanas reunieron 220,000 dólares, en aportaciones de 10,000 a 20,000 dólares, y fundaron SimiTel, que este año espera vender un millón y medio de dólares. Algunos socios pidieron su dinero; otros los acompañaron más en el proceso. "Estoy satisfecho por el éxito alcanzado y recibo un retorno adecuado por mi dinero", dice ahora Dan Ostrosky un amigo que se lanzó con ellos en la aventura. Tiene su encanto cuando todo queda en familia.

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