Todos son bienvenidos

En las sociedades de inversión soplan nuevos vientos. Los protagonistas ya no ignoran a los pequeñ
Jorge A. Monjarás

La imagen del cliente de sociedades de inversión en el país está por pasar del retrato individual a una enorme foto familiar. Si hace cuatro años las administradoras tenían 300,000 usuarios, hoy superan 635,000, por lo que están desbordando los criterios de edad, sexo y posición socioeconómica que los definieron al principio.

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Este tipo de organizaciones totalizan actualmente $300,000 millones de pesos en activos, custodiados por operadores bancarios, bursátiles e independientes. Cerca de 60% son hombres, 40% mujeres. La inversión promedio es de $472,000 pesos, pero el rango va desde el mínimo de $20,000, hasta los grandes clientes de la banca privada que les destinan $10 millones de pesos en adelante.

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Pero es sólo el principio. Los depósitos en fondos ascienden a sólo 5% del PIB nacional, cuando en países como Estados Unidos equivalen a 80% y en naciones más comparables con México, como España, se habla de 38%.

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A grandes rasgos, la mayoría de los clientes son personas físicas en busca de permanencia, estabilidad y mejores rendimientos, con el menor riesgo posible. A medida que la población comprenda mejor estos instrumentos, tenderá a dejar recursos clásicos, como el pagaré bancario. O así se lo propone la creciente oferta de sociedades de inversión en el país.

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Perfiles que se diluyen
La figura mayoritaria está siendo actualmente sustituida por la de un inversionista relativamente joven, capaz de incursionar en herramientas novedosas. “Van de los 30 a los 45 años, que es cuando se empieza a tener excedentes y se está abierto a nuevos medios de inversión”, dice Pablo Preiser, director de Operadora de Fondos Ixe.

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Atendiendo a 14,000 de los 30,000 clientes de sociedades de inversión de Ixe Grupo Financiero, esta división está enfocada en atender y captar a personas físicas, “como lo haría una operadora independiente”, señala el directivo. El resto son grandes inversionistas, que atienden directamente la casa de bolsa o el banco.

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La edad y la cultura financiera son factores que deben tomarse en cuenta al tratar con los posibles usuarios de servicios financieros. “Tenemos al cliente con mayor conocimiento o más recursos, que entiende los beneficios, o bien al joven, que tiene la mente más abierta”, asevera Héctor Madero, director general de Actinver –que tiene más de 40,000 cuentas– y uno de los pioneros en el negocio de administrar fondos de manera independiente.

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Según señala el ejecutivo, el mercado en el que está ha tenido que ir abriéndose paso lentamente, debido a la resistencia al cambio y a la “desconfianza después de tantas crisis. Hay una cantidad bárbara de gente mayor de 45 años que tienen los ahorros de su vida y que por ningún motivo están dispuestos a experimentar algo nuevo, debido a los riesgos.”

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Pero es precisamente entre las personas físicas de clase media alta donde se está extendiendo el hábito de acudir a este tipo de organizaciones. Aun entre los grandes, “la gran masa crítica tiene inversiones que rondan $250,000 pesos”, dice Adrián Aguirre, director comercial del área de Gestión de Portafolios y Fondos en BBVA-Bancomer.

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De los $59,000 millones de pesos que opera este grupo financiero en sociedades de inversión, cerca de 40% está colocado entre sus clientes de banca comercial, que depositan de $10,000 a $3 millones de pesos; otro 40% entre los de banca privada, que aportan entre $3 y $10 millones de pesos; el restante 20% corresponde a la gran banca patrimonial, que invierte de $10 millones en adelante.

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El cliente del segmento inferior, observa el directivo, es un “típico ahorrador, que busca el menor riesgo y la mayor seguridad, rendimientos medios que le conserven el poder adquisitivo”. La institución administra 100,000 cuentas de fondos.

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La explosión de las sociedades de inversión también puede explicarse a partir de la baja en las tasas de interés, lo que ha movido a “inversionistas jóvenes que están más propensos a probar nuevos instrumentos, incluso aumentando su riesgo, con tal de tener mejores rendimientos”, comenta Fernando Pérez, director de Operadora de Fondos Bital, cuya cartera es de $12,000 millones de pesos.

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Al igual que en los otros casos, la silueta del solicitante de servicios de este banco comienza a perder una definición exacta. “Si bien hay cierto perfil del cliente y capacidad de ahorro, esto está cambiando rápidamente y las sociedades de inversión empiezan a masificarse, cada vez podemos focalizar menos”, refiere el ejecutivo.

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Van a lo seguro
El boom de este tipo de organización financiera es a menudo adjudicado al surgimiento de operadoras independientes, como Actinver y Apolo, que comenzaron a ofrecer al público los mismos rendimientos que los grandes capitales del país, con inversiones muy bajas. Hoy, los grupos mayores están respondiendo con unidades especializadas en la venta de fondos y un acceso relativamente fácil: la inversión mínima extendida en el sistema es de $20,000 pesos.

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“Los fondos bancarios eran para la banca patrimonial y estaban muy restringidos, sólo accedía a ellos gente con mucho dinero. Con el advenimiento de los independientes se empieza a tratar de masificar el producto. Los bancos respondieron, pero a menudo siguen dando mayores rendimientos a sus fondos patrimoniales”, enfatiza Madero.

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En lo que coinciden todos los consultados es en que la publicidad no basta para atraer al celoso ahorrador. “Ello incrementa el awareness, pero ha faltado explicar las bondades del producto. Es necesario armar un equipo de promotores, capacitarlo y sacarlo a la calle para atraer al cliente”, afirma el director general de Actinver.

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Tal método es seguido en Ixe, que cuenta con 200 promotores. Los grandes jugadores, como BBVA-Bancomer y Bital, han respondido con una mayor promoción en las ventanillas del banco, aunque admite Aguirre que al tratar con miles de clientes es difícil dar una asesoría especializada. En cualquier caso, el consenso es que hay que ir por el ahorrador y convencerlo, para superar su resistencia al cambio.

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La fórmula para atraerlo puede diferir según el tamaño de la institución. “Con nosotros el cliente se sienta con un asesor que entiende sus objetivos y le abre una serie de opciones: corto, mediano, largo plazo, en pesos o en dólares. Está contratándonos como asesores permanentes”, indica Madero, para contrastarse con los grupos financieros mayores.

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Sin embargo, Aguirre tiene un discurso parecido: “Buscamos gente que entienda que un pagaré concentra el riesgo en un solo emisor, que entienda el valor de la diversificación, de la estrategia de gestión, que le está dando el dinero a gente que puede ofrecerle mejor rendimiento en el largo plazo.”

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Acaso a consecuencia de su tamaño, Bital y Bancomer prefieren definir a su cliente por estratos de depósitos, y es Ixe el que aporta más datos sobre este tema. “Hasta 80% de las personas físicas son asalariados, 20% son independientes o con sus propios negocios. De todos ellos, 60% está ahorrando para adquirir algo, como casas o terrenos”, manifiesta Pablo Preiser.

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Eso sí, la gran mayoría prefiere por el momento irse a lo seguro. Dentro del sistema, 90% de la cartera está en renta fija o mercado de deuda, con un gran porcentaje en las inversiones más tradicionales: portafolios con papel gubernamental y hasta 15% de papel privado, sólo AAA. “La necesidad obliga a que se prefiera un producto conservador, aunque sacrifiques rendimiento; además, las personas físicas rara vez buscan liquidez diaria –relata el directivo de Ixe–. Sólo el cliente con mayores ingresos y conocimiento del mercado se mueve entre fondos y toma más riesgos en busca de mejores rendimientos.”

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“Pero no siempre tienen los mejores rendimientos”, aclara Pérez, de Bital.

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En cuanto a renta variable o mercado de capitales, las fuentes consultadas parecen estar de acuerdo en que sigue siendo terreno de los que más tienen, es decir, el 10% del total de ahorradores.

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“La cultura de invertir en Bolsa no existe en el país –acota Madero–. Se necesita estabilidad, optimismo, que la gente vea que el país está creciendo y que la actividad bursátil tenga años buenos. Hay muchas acciones subvaluadas actualmente, algún día el mercado va a despertar y va a presentar oportunidades interesantes.”

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Y vienen más fondos
En cuanto a personas morales, los fondos se extienden más lentamente, aunque el dinero en juego es mucho mayor. Los solicitantes clásicos son las pequeñas y medianas empresas, que prefieren no manejar sus tesorerías de manera individual.

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“Tengo productos tan buenos que han llegado clientes grandes, fondos de pensiones de compañías americanas”, presume el ejecutivo de Actinver.

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“Contamos con unas 200 PYMES, que prefieren fondos con liquidez diaria; los hay competitivos, con mesas muy activas –señala Preiser–. Hemos podido venderlos cuando tenemos oportunidad de demostrarle al cliente que le damos mayores rendimientos. Administrar tu propia cartera cuesta, pues hay que estar moviendo dinero en 15 lugares diferentes. El operador de fondos busca siempre la mejor oportunidad, en el mejor momento, para obtener los mejores rendimientos.”

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Los recientes cambios a la ley de fondos de inversión permitirán ampliar la gama de productos, desde dólares hasta sociedades con capacidad de invertir en valores del extranjero. “Estamos completamente preparados –sostiene Pérez–. Tenemos un área de control de riesgos muy estricta que verifica en tiempo real el rendimiento y que sea acorde con el perfil de sociedad de que se trate.”

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“Los que vienen son interesantísimos: los de derivados, los fondos de fondos, los de cobertura, que hay que explicar mejor”, propone Aguirre.

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Una mayor diversificación y oferta probablemente impulse más el crecimiento de las sociedades de inversión. “Podríamos llegar en el mediano plazo a dos o tres millones de cuentahabientes , y al menos tres veces los activos que manejamos hoy en día”, estima Madero.

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En la medida que ello suceda, el perfil del usuario de fondos se hará universal, dejando con ello de ser un secreto de pocos, para pasar a ser una realidad cotidiana de muchos.

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