Tu casa es mi casa
Si la palabra crisis significa oportunidad, el negocio de las ventas directas ha sabido aprovecharla. El año pasado esta industria y su ejército de vendedoras generó ingresos por $2,500 millones de dólares en el mundo. Y aunque su crecimiento ha disminuido –de 12% constante que registró en el último lustro a entre 3 y 5%–, hay compañías que se mantienen en ascenso.
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Uno de estos casos es Home Interiors , que encontró en la comercialización de artículos de decoración en nuestro país una rica veta, de la que estima lograr ingresos por $50 millones de dólares en los próximos dos años.
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El negocio de las ventas directas se concentra en los cosméticos y artículos nutricionales, que representan 80% del mercado; el 20% restante lo integran productos que van desde contenedores plásticos hasta artículos de decoración.
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Esta firma, que nació en Dallas en 1957, con inspiraciones cristianas, llegó a nuestro país casi de contrabando. Los catálogos se pasaban entre amas de casa que viajaban por la frontera y, desde el otro lado, se atendían pedidos de distintos estados de la República –principalmente Sonora, Chihuahua y Sinaloa, donde se concentra 38% de la venta total en México–.
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Ya probado el gusto por la mercancía, la compañía vio una oportunidad natural de negocio y decidió iniciar operaciones aquí en 1995, estableciendo su sede en Monterrey.
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Sólo un lustro después tenía 4,500 especialistas en accesorios –como denomina a sus representantes–, quienes vendían cerca de $13 millones de dólares anuales. Y el negocio sigue en ascenso.
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“El segmento específico de artículos de decoración representa $475 millones de dólares. Actualmente, poseemos 13% de esa cifra y esperamos aumentar a 21% en los próximos tres años”, comenta Fabián Uribarren, director general de la compañía en nuestro país.
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Para lograrlo, explica el directivo, la organización se apoyará en su creciente fuerza de ventas y en sus tres nuevas plantas de manufactura de artículos de vidrio, cerámica y metal, localizadas en Nuevo León y Jalisco. Más de 70% de lo que ahí se produzca se exportará a Estados Unidos. El resto irá a México y a otros países. La meta es elevar las ventas a $200 millones de dólares en tres años.
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Lo que empezó como un intercambio entre mujeres de la frontera es hoy un negocio más que ornamental. De acuerdo con Uribarren, al observar la posibilidades comerciales, empresas fuertes del sector en la unión americana, como Richmond y North Star, podrían incursionar próximamente en el mercado mexicano.