Tupperware ahora se maquilla

Con menos venta de envases, la firma lanzó una línea de cosméticos y ya representa 12% de sus ven
Tania Lara Ortiz

Que el “tupper” dure para siempre fue un dolor de muelas para su creadora, Tupperware, que desde hace tres años enfrenta una disminución de sus ventas en Estados Unidos. A tal grado que la empresa buscó la entrada a los supermercados Target a finales de 2002 y salió a mediados de 2003, porque las ventas de sus representantes (la principal fuerza de ventas) también decrecieron.

- De acuerdo con The Wall Street Journal, las ventas en Estados Unidos de Tupperware continúan 17% a la baja. Y por eso, la firma busca darle la vuelta al negocio. Tupperware no puede hacer que sus famosos contenedores de plástico se vuelvan desechables ni tampoco los puede vender en las grandes tiendas porque pierde a sus fieles representantes. Por eso optó por vender algo que las consumidoras compran una y otra vez: los cosméticos.

- En 2000, la compañía de Kissimmee, Florida, compró a la empresa de cosméticos Beauticontrol, de Dallas, que operaba con pérdidas de $500,000 dólares al año. Con esta adquisición, las reuniones en la cocina donde una mujer demuestra el uso de diferentes recipientes, se prolongan a la sala donde la misma vendedora hace demostraciones de maquillaje, cremas y mascarillas bajo el concepto “SpaEscapes”.

- Con la asesoría de Tupperware, esta desconocida empresa de belleza logró ganancias por $2.8 millones de dólares en 2004, cuando un año atrás sólo reportaba pérdidas.

- “Tupperware le metió la mano, hicieron reestructuración, cambiaron estrategias de promoción para hacerlo un negocio más vivo y jovial”, explica Luis Ángel Gutiérrez, director de Finanzas de la empresa en México.

- La vendedora de plásticos ayudó a la fabricante de cosméticos para que sus ventas fueran tan resistentes como sus envases, pero a la vez, Beauticontrol le dio una “manita de gato” a la descolorida cara de Tupperware. Ahora la belleza representa 12% de las ventas totales de la compañía por $1,200 millones de dólares y logró un crecimiento mundial de 33% contra el año anterior. Pero la meta de la compañía es que esta división signifique la mitad de las ventas en los próximos tres o cuatro años.

- El concepto entusiasmó tanto a los altos ejecutivos, que enseguida lo trajeron al paraíso de los cosméticos: México. Un país donde cada mujer gasta $150 dólares anualmente en productos de belleza y en total compran $3,700 millones de dólares, de acuerdo con un reporte de Euromonitor. Aunque esta industria en México no vive su mejor momento, pues crece menos de 3% anualmente, firmas como L’Oréal, Mary Kay, Procter & Gamble y Avon aumentan más de dos dígitos cada año.

- En este pastel, el líder es Avon que vende $600 millones de dólares, y aunque difícilmente Beauticontrol logrará arrebatar estas ventas, en el futuro puede ser un fuerte competidor.

- “Nuestra ventaja es que ofrecemos productos de bajo precio y alta calidad”, explica Gutiérrez.

- Con esta iniciativa, 150,000 chicas mexicanas recibieron un catálogo con los productos de Tupperware al frente y que en el revés exhibe productos cosméticos Beauticontrol. La estrategia está funcionando bien en México, y aseguran que en este país las ventas de cosméticos crecieron 40% en los últimos dos años.

- “Entrar a esta nueva industria será una forma de crecer con mayor rapidez. Algo que el plástico no da”, dice Gutiérrez.

- Después de su éxito en Estados Unidos y México, la expansión de los catálogos que combinan lo práctico con la vanidad se trasladaron a Malasia y Singapur. Y este año probarán suerte en Filipinas y Venezuela.

- “El negocio de los cosméticos se desempeña bien, pero todavía es relativamente pequeño”, declaró en el diario Wall Street Journal, Doug Lane, un analista de Tupperware que trabaja en la Casa de Bolsa Avondale Partners.

- Pero “lo pequeño” se podría engrandecer mucho más en América Latina, donde su negocio continúa con crecimientos anuales de 21% y el último año logró ventas por $27.7 millones de dólares.

- “Con la tendencia de los metrosexuales, también lanzamos productos para hombre”, dice el director de Finanzas de México. En la construcción de la marca, Tupperware no invertirá en publicidad, ya que su fuerza de ventas es el difusor que le ha funcionado desde que fue fundada en 1938. “No necesitamos publicidad. En la venta directa, la marca logra reconocimiento por las redes de amigas”, enfatiza Luis  Ángel Gutiérrez, quien adelanta que cuando Beauticontrol construya una marca independiente, el corporativo lanzará catálogos por separado.

- Este ejecutivo tiene la esperanza también de eliminar al rival en casa de todas las empresas de venta directa. En México, más de 40% de las representantes ofrecen más de una línea de productos en las visitas a sus clientes.

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- “Generalmente, nuestros vendedores tienen catálogo de Tupperware con artículos de belleza. Ahora nosotros le ofrecemos las dos cosas en el mismo lugar y si aumentan sus ventas, los beneficios crecen”, señala el ejecutivo del corporativo en Bosques de las Lomas, en el Distrito Federal.

- Gutiérrez Adonegui cada día mira mujeres más bellas a su alrededor. Y es que las oficinas centrales de Tupperware decidieron enviar toda la producción de plásticos a la planta de Lerma, en el Estado de México, desde donde distribuyen a América Central y Estados Unidos. Mientras que los cosméticos son producidos en Dallas y enviados al resto de la región.

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