Tupperware. Sale del refregerador

Produce en México 40 millones de recipientes de plástico al año, pero quiere más: se diversifica
César González-Calero

No pasa un minuto sin que una fiesta Tupperware se lleve a cabo en algún lugar del mundo. Tan sólo en México, segundo mercado más importante para la compañía, en un año se celebran cinco millones, con una asistencia de 30 millones de personas, estadística que muy pocas empresas de su ramo pueden exhibir.

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Earl Tupper, el inventor de los recipientes de plástico más famosos del mundo, difícilmente hubiera podido imaginar que 50 años después de haberla fundado, la compañía contaría con más de un millón de vendedoras en 120 países, decenas de millones de clientes y un apellido transformado en genérico que define a todos los recipientes de plástico con sello hermético.

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En México la empresa tiene un gran arraigo: una fuerza de ventas de más de 250,000 mujeres y una planta en Lerma que genera cerca de 28,000 kilos de productos de plástico cada día. Si bien el departamento de Diseño se encuentra en la sede central de Orlando, Florida, donde se crean unos 25 nuevos artículos cada año, los recipientes se han ido ajustando al perfil de cada país. Prueba de ello es la tortillera Tupper, que sólo se comercializa en la República Mexicana. "Desde que la empresa se estableció en el país, hace 35 años, vamos mejorando año tras año", asegura Luciano García Rangel, director general de Tupperware aquí.

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La competencia de otras compañías (Rubbermaid, en la producción de recipientes de plástico y Jaffra o Avon en la venta directa) no le preocupa a García Rangel, de 35 años: "Accedemos adonde la infraestructura de retail (empresas detallistas) no puede hacerlo. Tenemos comerciantes independientes atendiendo localidades muy pequeñas, donde no llegan nuestros competidores." Por encima de otras consideraciones, opina que la compañía es algo más que una máquina de hacer negocios: "Somos una oportunidad para que la mujer mexicana pueda tener ingresos adicionales. Nos volvimos una forma de vida para muchas mujeres sin estudios, con una posición económica no privilegiada, y que, con el paso del tiempo, manejan negocios exitosos."

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La competencia ilegal tampoco parece quitarle el sueño, a pesar de que en cualquier tianguis de México se pueden encontrar recipientes de plástico que copian sus diseños y se venden casi a mitad de precio. "El remedio contra la piratería es el poder de persuasión de nuestras vendedoras para explicar la calidad de nuestros productos", afirma.

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Consciente de la evolución constante del mercado, la empresa ha decidido diversificarse. Desde hace siete meses, las mujeres Tupperware ofrecen también en su catálogo una línea de 150 diseños de joyería llamada Promises y artículos tradicionales para la cocina y el baño que nada tienen que ver con el plástico: desde sartenes y cuchillos a timbres inalámbricos y pastillas de jabón de acero, todos bajo la marca Tupperhome.

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"No queremos canibalizarnos; Tupper confecciona productos herméticos y esta diversificación es una venta adicional. Para la línea de joyería contamos con diseñadores en exclusiva y nueve fabricantes que nos surten los pedidos", señala García Rangel, y sin ofrecer cifras enfatiza que estos productos "se están vendiendo muy bien".

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Además, desde hace cinco años, Tupperware es licenciatario de Disney, Barbie, Pokemon y Nintendo, de suerte que 25% de sus recipientes vienen con los dibujos estampados de los personajes de esas firmas.

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Una novedad: Tupperhome

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La venta directa es la particularidad de Tupperware. Una cadena que comienza y acaba en los hogares de los consumidores. Las comerciantes independientes configuran las unidades de venta que se agrupan en torno a una promotora –el trato inmediato para ofrecer los productos es coto privado del sexo femenino–. En México hay unas 8,000 promotoras, que dependen a su vez de 118 distribuidoras, empresas ligadas a la compañía por un contrato de suministro y dirigidas generalmente por promotoras que alcanzaron elevadas cifras de ventas.

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¿Qué hay que hacer para ser una mujer Tupperware? Ponerse en contacto con cualquier promotora de la empresa y organizar una primera fiesta en la que se debe realizar una venta de entre $600 y $1,200 pesos. Superada la prueba, la nueva comerciante tendrá derecho a un muestrario y a asistir a las asambleas de capacitación semanales.

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Cuantas más reuniones organice, más alto puede llegar, desde la categoría bronce (50 fiestas al mes, lo que ya da derecho a seguro social y automóvil) hasta la promotora diamante (150 fiestas), pasando por los escalones de plata (63 fiestas) y oro (84). La promotora presenta el pedido de ventas a su distribuidora, y ésta lo cursa a la planta de producción. El producto recorre los eslabones de regreso y en una semana llega a manos del cliente.

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Contrastes

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María es una de las promotoras de Tupperware en el Distrito Federal. Empezó como vendedora en noviembre del año pasado y alcanzó el nivel de promotora en marzo del 2001. Tiene a su cargo a 11 mujeres, pero no cree que vaya a hacer carrera en la compañía. "Organizo unas ocho fiestas al mes por mi cuenta, y hasta 40 con toda mi unidad, lo que significa unos $19,000 pesos de venta individual, y unos $45,000 con todo el grupo, pero el mes que más he ganado no he pasado de los $5,000 pesos, así que ya estoy buscando otro trabajo", comenta.

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A la promotora le corresponde aproximadamente 30% del precio final. El resto se lo reparten Tupper y las distribuidoras. "El trabajo no es tan gratificante como parece –explica María–, la mayoría de las promotoras que conozco están endeudadas porque tienes un plazo de ocho días para pagar y a veces el cliente no cumple. Te dan un margen máximo de 21 días y si para entonces no pagaste, tienes que abonar la deuda con intereses. Llegué a acumular una deuda de $4,000 pesos y me cobraron $500 de intereses."

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Ella organizó una fiesta Tupper en casa de una amiga para tratar de dar cauce a un mes que se le ha complicado. Realizó la demostración ante cinco clientas: "La jarra jumbo de cuatro litros es muy funcional, tiene un tapón con sello hermético que mantiene todo limpio. La puedes acostar en el refri, porque está bien sellada, y puedes hacer agua para todo el día. Y ahora la tienes en oferta, de $157 a $137 pesos." Vendida. La reunión se prolongó unas dos horas durante las cuales desfilaron la gama de productos Tupper y las nuevas líneas de joyería y Tupperhome. La anfitriona se llevó, en prenda un regalo valorado en unos $300 pesos. "Las promotoras se quedan con 5% de la venta de su grupo y las comerciantes corren con los gastos de los regalos (a precio rebajado). Si se vende mucho, los regalos para la anfitriona son más caros y en vez de ganar, la vendedora sale perdiendo", asegura María.

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Su escasa confianza en llegar a convertirse en una promotora diamante contrasta con la situación de Alicia de la Vega, una mujer con 29 años en la empresa que ya tiene ese título y unas 100 promotoras a su cargo. Su distribuidora, Carnaval, es una de las más rentables de Tupperware México. "Empecé como comerciante independiente y a los seis meses me convertí en promotora, puesto en el que estuve 10 años. Esta compañía te da muchas oportunidades, se empieza sin invertir y dedicando el tiempo libre, y además el producto se vende solo." Como distribuidora, Alicia obtiene un descuento en el producto que vende, se responsabiliza de sus promotoras y de que el sistema de cobranza funcione a la perfección.

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El secreto de los moldes

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La fuerza de ventas se nutre de la planta de Lerma, 110,000 metros cuadrados distribuidos en 12 naves de producción y almacenaje donde trabajan 920 personas en tres turnos.

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El año pasado, la planta, inaugurada en 1966, sacó al mercado 40 millones de unidades de plástico. "Eso equivale a colocar un producto Tupper tras otro a lo largo de 500 kilómetros. Es la planta más grande de la compañía en América Latina (hay otras dos, en Brasil y Venezuela) y en capacidad instalada es una de las más grandes de cualquier industria en México", dice José Luis Azum, vicepresidente de Operaciones para América Latina.

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Del total de su producción 10% se exporta. Cada día, una flota contratada de entre 80 y 100 camiones tráiler sale de Lerma para proveer a las 118 distribuidoras del país.

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El diseño y la hechura de los moldes constituyen el secreto mejor guardado de la compañía. "La calidad del producto depende de la calidad del molde", resume García Rangel. Fabricados en acero al carbón y acero inoxidable en Australia, estos moldes –con una vida media de 35 años y un costo de alrededor de $150,000 dólares cada uno– son el activo principal de Tupperware, "y por eso viajan todo el tiempo".

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"Un producto puede tener una inversión cuantiosa en moldes, por lo que hay que compartirlos entre las plantas de todo el mundo; su disponibilidad puede ser consultada por la intranet y la estancia en cada planta es de unos seis meses", señala Azum. En la fábrica de Lerma hay 600 moldes (450 de ellos permanecen fijos en México) y dos talleres de mantenimiento que afinan continuamente sus piezas. El costo de producción de cada uno de los artículos Tupperware varía entre $0.20 dólares y $2 dólares. Un cálculo aproximado eleva el precio final al consumidor de cada recipiente unas ocho veces.

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Un negocio muy bien sellado.

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