Un pollo de pelea

Cada 90 minutos, un remolque cargado de pollos con el emblema de Bachoco llega al centro de distribución de la compañía en Tlalnepantla, Estado de México, por el que pasa 50% de su producción de aves.

- En 45 años de existencia, Bachoco ha eslabonado una serie de aciertos, entre los cuales está el sistema de reparto más eficiente de la industria, que la convierte en la compañía más grande y saludable de un sector que engorda a un ritmo anual de 5%.

- La velocidad a la que embarnece Bachoco es tres veces superior a eso, de ahí que sus camiones no pueden detenerse nunca. Alimentado por las tres principales plantas procesadoras de la compañía en la región central del país, en Tlalnepantla se llevan a cabo operaciones continuas de carga y descarga los 365 días y noches del año. En una maniobra que ellos llaman de puerta a puerta, el contenido de cada uno de los 22 remolques que en promedio reciben diariamente, es vaciado en 20 minutos en otros vehículos de menor tamaño para ser introducido a los sitios donde se abastecen los minoristas que llevan el huevo y el pollo a los cientos de mercados públicos existentes en la Ciudad de México, que consume más de la mitad de la producción avícola del país.

- “Recibimos y despachamos 25 toneladas de producto cada hora y media”, dice Tomás Secchi, responsable de este centro neurálgico del sistema de distribución de Bachoco, pues permite, con el apoyo de un sistema logístico computarizado y decisiones descentralizadas, dar un mejor manejo de sus productos, un servicio oportuno y eliminar hasta cierto punto la intermediación. El centro no se queda sino con una modesta reserva para imprevistos.

- Bachoco elaboró una logística moderna de distribución y transporte, con flotas de camiones de distintos tamaños y acondicionados con sistemas de frío, y el desarrollo de contenedores especiales para llevar el pollo, llamados totes, que permiten un manejo más rápido e higiénico y ayudan a mantenerlo a la temperatura adecuada. El objetivo final es que el producto llegue fresco a las manos de las suspicaces amas de casa mexicanas.

- ¿QUÉ FUE PRIMERO?
En un país donde los roles familiares evolucionan lentamente, Bachoco sabe muy bien que la madre de familia es el verdadero consumidor a conquistar.

- A diferencia de lo que ocurre en otros países, como Estados Unidos, en México el ave se vende completa, sin empacar, y previa auscultación de las experimentadas cocineras, regularmente las amas de casa, lo que impone a la industria ciertos costos para mantener el pollo fresco y darle un buen aspecto. Bachoco gasta en un colorante especial para cubrir la palidez característica de la piel de los pollos.

- Esta peculiaridad de los consumidores tiene también, al parecer, una ventaja: constituye una barrera natural contra los fortachones productores estadounidenses como Pilgrim’s Pride. Pero aunque esto no fuese así, Bachoco tampoco tendría nada que recriminar a las caprichosas consumidoras: también en su historia hay una ama de casa.

- Allá por los años 40, “un viernes por la tarde”, cuenta la historia oficial que las cosas andaban mal para Enrique Robinson Bours, miembro de una familia de pequeños empresarios de Ciudad Obregón, Sonora. “Continuamente nos veíamos en estrecheces económicas”, rememora don Enrique, actual presidente del consejo de administración de Bachoco. Al ver su abatimiento, sin decir nada, su esposa (hoy fallecida) fue en busca de sus ahorros y apareció con una cantidad de dinero superior a la que él necesitaba para pagar el sueldo de sus trabajadores. Lo más sorprendente, recuerda Robinson, es que el dinero provenía de la venta a los vecinos del huevo producido por unas pocas gallinas de corral que él había adquirido llevado por su afición por los animales de granja.

- A partir de entonces, recuerda el empresario, surgió la idea de darle carácter de negocio a la producción de sus gallinas. “Hablé con mis hermanos (solían compartir sus negocios a partes iguales) y comenzamos a hacer de la producción de huevo una actividad económica, con instalaciones un poco más formales.”

- Pero el vuelo de Bachoco no inició sino 15 años más tarde, cuando la compañía, que ya atendía la demanda de huevo en distintos puntos del estado, superó en importancia a otros negocios familiares, como la comercialización de coches, maquinaria agrícola y fertilizantes.

- Desde el momento en que levantó su vuelo rumbo al sur del país, una vez que Sonora tenía poco qué ofrecer por el nivel de competencia entre los productores locales y la insuficiencia de materias primas, Bachoco ha buscado dos condiciones para establecerse: producción de granos para alimentar a las aves, particularmente sorgo y maíz, y cercanía a los grandes espacios de consumo. La primera escala de Bachoco fue en Sinaloa, un importante productor de maíz, con la instalación en Los Mochis de la primera planta fuera de territorio sonorense.

- Conforme Bachoco se volvía regional, la tentación de abastecer el mercado más atractivo, la región central que incluye a la Ciudad de México, iba en aumento. Desde Sonora, los Robinson habían hecho el intento de surtir de huevo al Distrito Federal, pero fracasaron, por lo que llegaron a la conclusión de que el centro debían abastecerlo desde el centro mismo. Después de estudiar el terreno, finalmente se posaron en Celaya, Guanajuato, que a la fecha constituye su centro de producción más importante en el país.

- La llegada en 1974 a Celaya fue, por muchos motivos, un hecho relevante en la trayectoria de la compañía. “Aunque seguimos trabajando con huevo, producto en el que nos sentíamos más seguros”, muy pronto Bachoco se dedicó a producir pollo en sus nuevas instalaciones, alentados por una demanda creciente de esta carne, explica Robinson, lo que se combinó con la saturación del mercado de huevo.

- Pese a que los consumidores lo pueden identificar más como un productor de huevo que de pollo, para Bachoco (y para todos en la industria) está claro que las perspectivas de crecimiento del negocio del huevo en México son escasas. El consumo per cápita, de casi 200 piezas en 1996, es alto; ya no tiene mucho hacia dónde crecer.

- Con todo, Bachoco es el segundo productor de huevo en el país, de donde obtiene cerca de 12% de sus ventas totales. Este mercado, calculado en $1,400 millones de dólares, ha venido creciendo y la firma sonorense-guanajuatense no desprecia este hecho. Una de sus decisiones importantes en décadas pasadas fue dedicarse a producir huevo rojo, un producto exactamente igual en propiedades alimenticias que el blanco, pero que tiene un sobreprecio derivado de una sobrevaloración de los consumidores.

- Por su ubicación, Celaya fue elegida también por Bachoco como la sede de sus oficinas corporativas y de su modelo de integración vertical, con granjas para la crianza y plantas procesadoras de pollo, granjas de incubación y procesamiento de huevo, una gran planta de alimento y un experimento: la instalación de centros de distribución con punto de venta. Todo en una ciudad media ubicada a tres horas de la capital del país.

- Tres años después de llegar a Celaya, calcula Robinson, el pollo rebasó en importancia al huevo en las ventas de Bachoco.

- POLLO PRECAVIDO VALE POR DOS
Pero, ¿qué convirtió a Bachoco en la compañía con la mejor cobertura del mercado nacional? Lo primero que hizo Robinson con sus granjas fue poner un alto a algo que se estaba volviendo costumbre y que estuvo a punto de hacerlos desaparecer: endeudarse más allá de lo que podían manejar. Con esta medida Bachoco no sólo estaba a salvo de sucumbir a los vaivenes del mercado, sino que podía aprovechar los momentos de dificultades de la industria para adquirir a uno que otro productor.

- Robinson se había percatado de que la avicultura se mueve por ciclos, y se dedicó a capitalizarlos. Notó que las temporadas de buenos precios solían estimular la producción, y que los productores tenían para ello una respuesta clásica, pero equivocada: al haber dinero, había que duplicar la capacidad de producción si se quería ganar el doble; sin embargo, invariablemente también venía luego una sobreoferta que bajaba los precios. “Nosotros esperábamos a que algunos productos se retiraran del mercado por esta situación y a que la demanda creciera hasta alcanzar la oferta.”

- El crecimiento de Bachoco ha sido consistente desde sus primeros años gracias a esta medida, dice Robinson. “Sabíamos que la curva se revertiría y en los malos momentos manteníamos la producción, lo que a veces nos permitía adquirir algunos productores que habían tenido problemas. Así ocurrió durante muchos años, y sigue ocurriendo.”

- Bachoco había aprendido a alimentarse de las crisis. La baja en los precios de los productos avícolas en 1995 marcó un momento crucial en la consolidación de la industria, señalan analistas del sector, pues al reducirse el número de pequeños productores, los más grandes aumentaron su participación en el mercado. Bachoco fue uno de ellos.

- Esta compañía, que se ha apropiado de 21% del mercado y tiene más de 400 instalaciones de producción y distribución en el país, se hizo de un esquema que le permite seguir comprando. Robinson dice que los accionistas se reparten 20% de las utilidades, que fueron de $112 millones de dólares en 1997, y 80% son reinvertidas. Para financiar la expansión que espera tener en este año, la compañía cuenta con más de $100 millones de dólares en caja, además de financiamientos que, dado el caso, no tendrían dificultades en obtener.

- (Hasta ahora, la evolución de la acción de la empresa, que colocó 17.5% del capital social en las bolsas mexicana y de Nueva York en septiembre pasado, ha retrocedido un dígito aproximadamente respecto de su valor de emisión debido, dicen los analistas, a que resultó afectada por la crisis de los mercados asiáticos).

- Pero Bachoco es más que un comprador oportuno. La expansión de sus operaciones no sólo es a través de adquisiciones, pues también establece contratos con productores pequeños, que de ese modo quedan fuera del alcance de las fluctuaciones de los precios y, por tanto, pueden mantener sus niveles de producción.

- Las economías de escala desarrolladas por Bachoco le han dado la flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado. La planta de alimentos de Celaya, por ejemplo, no sólo provee a todas las granjas de la compañía en el Bajío, sino que puede almacenar alimento por tres o cuatro meses –un buen resguardo contra los vaivenes en los precios y en la producción de granos en el país.

- A COMPARTIR LA GRANJA
El maíz y el sorgo constituyen el alimento esencial para las aves y representan 70% de los costos de venta de Bachoco. Parte del grano con el que alimenta a sus millones de pollos es importado, por la irregularidad de las cosechas y la intervención del gobierno en los precios en el país, en tanto que sus ingresos son en pesos.

- Una parte significativa de la deuda de la compañía, que hasta septiembre de 1997 representaba 16.7% del capital contable, fue contratada para comprar granos. Bachoco quiere evitar que sus adeudos, de los cuales $51 millones está denominado en dólares, se traduzcan en un desequilibrio financiero, por lo que está sustituyendo poco a poco sus importaciones de sorgo estadounidense por grano nacional, por lo menos en tanto se abren las fronteras para la libre importación en ese sector.

- Por el contrario, los precios de la carne de pollo, en México y en todo el mundo, están a la baja, y nada contradice el temor de los productores de que en el futuro sigan descendiendo. Los analistas piensan que, debido a ello, cada vez más el mejor vigorizante es una estrategia efectiva en el control de sus costos.

- Para el tamaño demográfico de México, la demanda de pollo es limitada, con lo cual la introducción de productos empacados y con un mayor valor agregado también se ha visto contenida... hasta ahora. La tendencia en este sentido es irreversible, se dice en la industria, con o sin los mexicanos.

- Bachoco lo sabe, como también entiende que no está solo. Pilgrim’s Pride y Tyson Food, de capital estadounidense, se ubican en segundo y tercer lugar, respectivamente, entre los primeros productores de pollo. La industria de esta ave se concentra muy rápidamente. Y lo seguirá haciendo. Entre las 12 grandes empresas productoras suman 57% del mercado total; el resto, pertenece a pequeños y medianos productores.

- Chávez opina que las empresas más vulnerables frente al apetito de los grandes productores son las medianas y no las pequeñas debido a que éstas, mal que bien, no tienen dificultades para colocar su producción en nichos a los que las gigantes no tienen acceso o bien vendiéndoles a éstas su producción. A las medianas, en cambio, como enseña la experiencia de Robinson, cualquier baja en los precios o desajuste en las tasas de interés las puede dejar con las alas rotas.

- Robinson, quien vislumbra para los próximos años un mercado en manos de cuatro o cinco compañías, acepta que se preocupa por lo que está haciendo la competencia. Y vaya que se están moviendo. El presidente de Pilgrim’s Pride México, David Von Hoose, dice que su compañía piensa expandir en 10% sus operaciones en este año. La prisa de esta empresa de origen texano por ampliar su presencia responde a la inminencia de la apertura del mercado del pollo decretada por el Tratado de Libre Comercio para el año 2003. “Será muy negativa para la industria mexicana –advierte–, porque los productores estadounidenses podrán enviar a México pollo muy barato.”

- Por ello, Pilgrim’s está posicionándose en el sur del país, bajo el supuesto de que los productores estadounidenses estarán menos interesados en esta zona que en las del norte y centro de México. En lo absoluto se trata de una estrategia defensiva: Pilgrim’s mismo es uno de esos productores que estarán exportando pollo desde Texas para ayudar a su filial mexicana a tener una cobertura nacional.

- Van Hoose no cree en la teoría de que la tradición de los mexicanos por adquirir el pollo fresco y a granel, en lugar de piezas empaquetadas de pollo congelado, ayude a los productores nacionales en su batalla contra los estadounidenses. “Mucho del pollo que los texanos venden en California (del otro lado del país) es pollo fresco; no creo que ayude mucho eso.”

- Los reducción en los costos, materia en la que los estadounidenses llevan clara ventajas, será la prueba que defina quiénes podrán seguir en el mercado en ese momento y quiénes no, opina

- Von Hoose, quien no quiso comentar acerca de si los costos de esta compañía ya son mejores a los de los productores mexicanos, como Bachoco o Univasa.

- UN POLLO CON LINAJE
La decisión de una empresa extranjera de hacer un take over (compra forzada), un riesgo latente para productores mexicanos medianos, no se aplica para Bachoco, dice Chávez.

- “Bachoco se ha concentrado en mejorar la tasa de conversión (kilogramos de alimento necesario para producir un kilogramo de carne), controlando la mortandad y monitoreando la salud, calidad, crianza y cuidado de sus parvadas, de modo que su tasa de conversión esté en los mismo niveles que los estándares de Estados Unidos”, se señala en el prospecto de colocación bursátil elaborado en septiembre pasado.

- Aunque la firma ha puesto en carteles espectaculares pollos saludables y personificando sus cualidades, lo cierto es que esta especie es vulnerable a ciertas epidemias virales cuya mutación aumenta su peligrosidad, como ocurre con los seres humanos. “La influenza aviar, una epidemia que puso en cuarentena a 280 granjas en el país en 1995, es capaz de enfermar a una industria completa, como ocurre actualmente en Hong Kong”, dice el doctor Eduardo Rivera, asesor en esta materia de la Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural (Sagar).

- Afortunadamente, dice Rivera, la industria mexicana aprendió de la mala experiencia y, en general, ha implantado medidas de bioseguridad compatibles con las existentes a escala mundial.

- Para Bachoco la condición física de sus pollos es tan importante como su aspecto. La campaña publicitaria en espectaculares es parte de una estrategia que tiene como fin dar identidad a sus productos, e involucra no sólo el tema de los empaques, que inició hace tiempo con el huevo y ahora experimenta con piezas de pollo, sino también tiene que ver con la manera de distribuir sus productos.

- Al hacerse cargo de la distribución, Bachoco está asegurándose de que sus clientes tienen un mejor servicio que si deja esta labor en manos de terceros. En el tema comercial, que para numerosos productores nacionales representa un problema, radica una de las grandes ventajas de Bachoco, dice Chávez. “Muy poco de lo que producen está en manos de intermediarios, que son los que ponen precio.” Bachoco maneja genéricos o commodities, tiene ya una marca prestigiada y ha desarrollado una estrategia comercial, lo que le ha valido, dice Chávez, la lealtad de los comercializadores que aún conserva.

- En la década de los 80, los Robinson Bours, una familia que ha tenido su ritmo de crecimiento, cosechó lo que había estado sembrando: colocarse como los líderes del sector. La actual década no ha sido menos buena. Actualmente factura más de $520 millones de dólares y, de acuerdo con estimaciones de la correduría JP Morgan, en este año podría llegar a $621 millones. Entre 1992 y 1996 el aumento en las ventas de pollo de Bachoco ha sido de un impresionante 89%, contra sólo 7.9% de la industria.

- Don Enrique, a quien se le reconoce visión y liderazgo propios, dice que parte de los aciertos de la compañía fue haber implantado, en momentos en que pocos lo hacían, métodos empresariales de gestión, control de costos y motivación del personal. En 1992, precisamente, los Robinson tomaron la decisión de dejar en ejecutivos la operación directa de la empresa. La incorporación de los descendientes de los hermanos en la compañía podía traer complicaciones, dice el decano del clan, por lo que “anticipándonos a eso, decidimos salir de la gestión del negocio”.

- Todos pasaron a formar parte del consejo, que él preside. Pero este ingeniero industrial, de 71 años, ya prepara –por acuerdo familiar, dice– a su sucesor. Francisco Javier Bours Castelo, actual vicepresidente y sobrino de Robinson, ocupará la presidencia en fecha aún no especificada.

- La misión que le dejará es tan pesada como la frase, que dice con un moderado acento norteño: “Somos líderes, y lo seguiremos siendo”.