Una maquila jabonosa

Aunque les llueva sobre mojado, hay empresarios que no se dan por vencidos. Este es un ejemplo de c?
Luis Hernández Martínez

Hay quien se atreve a afirmar que juventud y experiencia actúan, una vez - vertidas, como agua y aceite. Sin embargo, existen compañías como Jabones - Plus que conocen la mezcla justa del tiempo. Es decir, mientras disfrutan el - dulzor del triunfo reciente –consecuencia, entre otros aspectos, de un - producto y nombre nuevos trabajados desde 1991– no olvidan el sabor amargo, - aunque aleccionador, de los tropiezos y derrotas que acumularon a partir de - los años 80 bajo el nombre Dana de México.

- Hace más de 50 años, la empresa española Dana decidió correr la - aventura de la conquista del mercado americano e introdujo en el territorio - nacional, entre otros productos, la fragancia Tabú que, a raíz de la - Segunda Guerra Mundial adquirió una fama tal en México que se ubicó entre - los aromas más buscados durante aquella época bélica.

- Además, por esos años, las llamadas empresas de venta directa y las - marcas más prestigiadas del país (Halston, Ralph Laurent, Drak - Noir, Polo, entre otras) satisfacían sus demandas de jabones de - tocador con la subsidiaria mexicana, toda vez que el escenario para el negocio - de los perfumes y pastillas, con sus utilidades respectivas, parecía - inmejorable. No obstante, a raíz de la crisis que sacudió al país en el - sexenio de José López Portillo, los ejecutivos europeos enfrentaron - problemas económicos y optaron por no invertir más dinero en sus marcas y - productos para ejecutar, entonces, la operación establo.

- “Fueron muchos años de ordeñar la vaca y de no invertirle dinero a las - marcas que Dana estaba produciendo. En esos momentos difíciles trabajé como - director comercial y, con esfuerzos importantes, nivelamos la compañía, - aunque no los convencí para evitar la venta de la empresa”, recuerda - Antonio Saab Narváez, presidente y director general de Jabones Plus.

- Los accionistas españoles, a pesar de la insistencia de su directivo, - decidieron vender los activos al mejor postor. Así, gracias al capital propio - y a los préstamos de algunos amigos, Saab reunió $5 millones de pesos para - alzarse como el nuevo dueño y liquidar la operación tortuosa de compraventa - que inició en 1988 y terminó en 1990.

- A decir verdad, la cuesta arriba del empresario apenas iniciaba.

- El entrevistado menciona que, una vez al frente del negocio, adoptaron el - nombre de Jabones Plus para desprenderse de la imagen gastada de Dana y - emprender el vuelo con una ligereza mayor. La estrategia, sin embargo, nunca - buscó la negación de su origen: la maquila. Al contrario, lubricaron la - maquinaria e incrementaron la capacidad de producción.

- El descuido –vaya detalle– consistió en que no modificaron la línea - de sus productos tradicionales de tocador. Es decir, quedaron atrapados en los - dominios de Procter & Gamble, Colgate-Palmolive y Unilever. Para - intensificar la tragedia, la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial - (Secofi) mantuvo un control sobre el precio del jabón que colapsó las - finanzas de la empresa e instaló a los neojaboneros en la sala de terapia - intensiva a principios de los años 90.

- “Al inicio –expresa el directivo– teníamos un jabón de forma - popular, como los de tocador comunes, y tardamos ocho meses para que Secofi - nos autorizara el precio de venta. Luego que hicimos toda la inversión para - adquirir las instalaciones y máquinas nuevas, nos mandaron a los terrenos de - la quiebra.”

- Más todavía. Antonio Saab enfermó y permaneció cuatro años en cama, - tiempo suficiente para que un gerente general recomendado por sus asesores - legales sobreendeudara a la compañía familiar y, sin más remedio, la - ubicara a merced de los acreedores. Para su fortuna, la salud regresó a su - cuerpo, liquidó al gerente sustituto y, con la experiencia del rescate de - Dana de México a cuestas, enderezó la empresa y eliminó los pasivos.

- Durante la remoción de los escombros, a través del proceso de auditoría - respectivo, descubrieron una cantidad importante de moldes metálicos donde - elaboraron diversas figuras de jabón para venderlas a través de una tienda - pequeña, y solventar algunos gastos administrativos menores.

- - POR FIN, LA LUZ
- Tres años y medio conservaron la fórmula. Sin embargo, según Saab, la - demanda de su producto impulsó la apertura de 13 tiendas más, de las cuales, - 10 operan en la Ciudad de México y tres en el interior del país: San Luis - Potosí, Cancún y Veracruz. Precisamente, entre los planes de expansión de - Jabones Plus, sobresale la inauguración próxima de dos locales en - Guadalajara. Todas, baja el concepto de boutiques.

- La elaboración de figuras decorativas y promocionales actuó como el - detonador del negocio. Lejos de los terrenos de las compañías jaboneras - multinacionales, consumó contratos con laboratorios médicos, cosméticos, - clubes de golf y empresas de venta directa. Asimismo, cuenta con ventas por - catálogo donde promueve sus más de 3,600 distintas imágenes en existencia.

- Respecto a las exportaciones, Jabones Plus comercia alrededor de 5,000 - piezas mensuales, con modelos diferentes, para la comunidad judía. El - crecimiento en ese sector, dice el directivo, resulta importante pues - iniciaron el intercambio con 500 prototipos.

- “Nadie antes de nosotros –asegura– había hecho jabones con motivos - judaicos porque era un mercado muy chiquito. Creo que somos el único - fabricante en el mundo que los elabora en jabón (por ejemplo, las nueve - sinagogas más antiguas de Europa), pero eso nos distingue: buscar siempre - satisfacer a nichos de mercado aún no explotados.”

- En la industria mundial de los jabones son tres las empresas que se - reparten el pastel: Unilever, Procter & Gamble y Colgate-Palmolive. En - México, aparece La Corona como la principal, seguida de Jabonera Salgado y La - Lavandera. Los corporativos nacionales, por ejemplo, producen de 500 a 1,000 - pastillas de jabón por minuto, mientras la compañía de Saab elabora 8,000 - pastillas por turno en cada uno de los troqueles.

- “Tenemos 12 troqueles y, en lugar de tener sólo una línea de - producción muy grande, tenemos cuatro líneas muy chicas. Eso nos hace - versátiles porque podemos fabricar, al mismo tiempo, cuatro colores de - jabones diferentes, cuatro fragancias diferentes y 12 modelos diferentes en - jabón”, explica.

- Saab, reacio para hablar sobre los ingresos de la empresa, revela parte de - sus proyectos a futuro. En primer lugar, destaca la obtención de la licencia - de Disney para elaborar figuras de jabón con los personajes del también - llamado Mundo Mágico. La importancia del acuerdo, añade, consiste en - que hasta el momento Jabones Plus tiene la única autorización en - Latinoamérica.

- De hecho, con el permiso de la multinacional estadounidense, elaborarán - las líneas Disney for Kids, Disney for Babys y Disney Standard. - Con ello, advierte el entrevistado, atacarán la sensibilidad de los - consumidores sin importar su edad. De igual forma, la compañía buscará su - ingreso al mercado de las franquicias.

- “Tenemos planes de expansión muy grandes para el sector de las - franquicias. Hoy estamos hablando de que, todos los días, tenemos de 10 a 15 - llamadas que solicitan información para obtener una. El auge es importante en - la empresa, sobre todo porque proyectamos no crecer menos de 200% en ingresos - para 1999”, comenta Sergio Badillo Pallares, gerente de ventas de Jabones - Plus.

- No obstante la crisis actual y las estimaciones de recesión mundial que - los analistas y economistas internacionales tienen para los años próximos, - el responsable de la comercialización menciona que, gracias a la política de - precios bajos que ejecutan, saldrán beneficiados.

- Para él, si antes la gente regalaba objetos con valor de $200 pesos, ahora - disminuirá su presupuesto a $50 pesos. Por otra parte, una persona - acostumbrada a artículos cuyo valor no rebasaba $50 pesos, debido a la crisis - entregará algo de $10 pesos: “El propósito del mexicano es quedar bien. - Nosotros, afortunadamente, quedamos bien entre esos dos mercados”.

- Finalmente, aseguran ambos ejecutivos, Jabones Plus es un negocio limpio - que, además, es rentable.

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