Va por los no asalariados

Urbi espera que, en el mediano plazo, 22% de sus ingresos por venta de viviendas provenga de clientes no afiliados al Infonavit. Hoy representan tan sólo 12%.

URBI / 110 en el ranking 500

Hace ocho años, cuando Urbi decidió vender vivienda para las personas que no estaban afiliadas al Infonavit o al Fovissste, el denominado segmento de los no asalariados, no imaginó que implicaría tanto trabajo adentrarse en ese mercado, poco regulado.

Hoy que la atención a ese segmento se está volviendo una política de gobierno, ellos ya pasaron por un proceso de aprendizaje, asegura Selene Ávalos, directora de Finanzas de la constructora.

"Nosotros hicimos un estudio estadístico donde salimos, literalmente, a conocer a los clientes, saber su capacidad de pago, ver a qué se dedican y darnos cuenta de la forma en que la cultura de cumplimiento era algo que se tenía que formar", explica.

En la actualidad, la desarrolladora obtiene aproximadamente 12% de sus ingresos de la venta de vivienda para los no afiliados al Infonavit, sin embargo, luego del estudio, espera que ese porcentaje se convierta en 22%.

La meta suena ambiciosa, pero Urbi aprovechará lo que las autoridades están haciendo en esa materia, no irá de forma independiente, sólo asociada con un fondo como lo ha hecho hasta ahora.

La Sociedad Hipotecaria Federal (SHF), de la mano con la Comisión Nacional de Vivienda (Conavi), está preparando un programa en el que se otorgarán fondos de garantía y seguros de crédito a la vivienda, para incentivar a las entidades financieras privadas a entrar al mercado de los no asalariados, comenta Javier Gavito, director general de SHF.

"Se trata de un programa ‘evolucionado' donde estamos presentando un modelo justo para impulsar este segmento", dice Gavito.

El mercado es amplio. Se estima que supera los 5 millones 800,000 personas, de acuerdo con el director de Hipotecaria Federal.

La oportunidad será aprovechada y se prevé vender, por lo menos, 7,000 unidades comercializadas bajo ese esquema, dice Ávalos.

Pero las cosas no paran ahí, pues se podría venir una oportunidad aún mayor con la posibilidad de que el Infonavit modifique su ley para atender al sector informal, comenta Ramón Ortiz, analista de Actinver. "Esto representará una oportunidad adicional para Urbi para aumentar su participación de mercado debido a su experiencia en este sector".

Bajo el actual mandato legal del Infonavit, revela información de la Conavi, durante los próximos cinco años las necesidades de vivienda serán abatidas; como consecuencia de ello, el instituto estima que su demanda anual de hipotecas podría llegar a los 310,000 créditos.

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"El efecto de esta reducción en las hipotecas representaría un exceso de efectivo para el Infonavit, sin embargo, no lo podría utilizar bajo su mandato actual. En nuestra opinión, ésta es la razón principal por la cual Conavi propuso una reforma que beneficia a los no asalariados", menciona el analista de Actinver.

Los principales aliados de Urbi para llegar a más personas en este mercado son el desempleo y la crisis. "El mercado aumentó con la crisis, era de 50% y ahora está en niveles superiores, eso nos da pauta para crecer", concluye Ávalos.

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