Vender vinos como Tupperware

Una bodega americana copia el sistema de reuniones de las firmas de venta directa para distribuir su
Bárbara Anderson

Día a día aumenta el interés por el vino en todo el mundo: se consume más, se importa más, se gasta más, pero eso no significa que se conozca más de esta bebida. Existen unas 5,000 variedades de uvas que se cosechan en una docena de regiones vitivinícolas en el mundo y que producen cientos de etiquetas que acompañan a botellas de vinos blancos, tintos, rosados o espumosos. Ante este universo de información, son muy pocos los amantes del vino realmente informados y formados, gente que sepa distinguir en una cata donde fue embotellado un vino y qué cualidades sensoriales tiene.

- El año pasado, en Estados Unidos solamente, el consumo de vino creció 5.2% con respecto a 2003, lo que se convierte en el nivel más alto de su historia. Ante este enorme pero desinformado mercado, una empresa decidió que evangelizar, tal como hacen las promotoras de Tupperware, era la mejor estrategia de marketing y ventas.

- Fue Traveling Vineyard quien olió y saboreó el negocio.

- Comenzaron reclutando gente que estaba interesada en ser un “Anfitrión de Vinos”, vale decir, dispuesto a prestar su casa para una cata dirigida de diferentes vinos (disponibles por catálogo) y para demostrar los usos de los más novedosos gadgets creados para sibaritas.

- En su sitio web (www.thetravelingvineyard.com), la empresa invitó a participar y a organizar “una fiesta en caja”, una reunión donde de 10 a 20 amigos se encuentran para probar, aprender a degustar y comprar vinos.

- Por supuesto que, como en Tupperware, las anfitrionas (es) que hacen la convocatoria consiguen precios especiales, descuentos y regalos.

- Con astucia, esta empresa ha logrado tener en dos años un total de 100 consultores que organizan cada semana reuniones y, a su vez, son una infranqueable red logística de sus productos.

- Con una evolución VIP del tradicional “puerta a puerta”, la compañía hizo menor la brecha entre los curiosos que nunca se animaban a pedir en un restaurante un vino nuevo, y las bodegas que no sabían muy bien como captar un mercado que tradicionalmente no experimentaba con nuevos productos.

- Nadie imaginaría que un sistema creado para vender cosméticos, lencería o zapatos, terminaría metido en el hedonista mundo de los vinos.

- Lo cierto es que todo lo vinculado al mercadeo de vinos se encuentra en su mejor momento.

- En el caso de México, no sólo se está consumiendo más, sino que se está produciendo mejor: las bodegas locales están ganando premios internacionales y espacios en las mesas y el paladar.

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- Si a esto le sumamos que el país es el segundo destino en el mundo donde mejor funcionan las operaciones de venta directa o por catálogo (por debajo de Estados Unidos), la combinación parece perfecta.

- Sólo es cuestión que desde Baja California marcas como Cetto, Monte Xanic o incluso Domecq dirijan la mirada hacia sus pares de Napa Valley y se lancen a la venta directa de sus vinos.

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