Vestidos alborotados y en crisis

La adversidad económica está obligando a los industriales del vestido a replantear sus estrategias
Dino Rozenberg

Para muchos capitanes de la industria del vestido, diciembre de 1994 es como un pasado remoto, y todas sus referencias tienen que ver con las condiciones en que amaneció el país con el inicio del año: un dólar mordiendo los N$6 nuevos pesos, tasas de interés por las nubes y un mercado interno al borde del síncope.

- Tampoco pueden permitirse soñar el escenario idílico que han propuesto algunos ingenuos: el fin de las importaciones, el auge de la industria nacional y la explosión del sector exportador. Para empezar, es poco probable que los importadores están dispuestos a abandonar un mercado de casi 90 millones de habitantes, y todavía está por verse si los fabricantes mexicanos podrán sustituir aquellas camisas orientales que se vendían en las tiendas de autoservicio por N$10 ó N$12 nuevos pesos.

- Mantener la planta productiva
A pesar de los buenos deseos, el esquema de sustitución de importaciones no conseguirá salvar a la porción más debilitada de la industria, que probablemente no alcance a ver una época de vacas gordas. "La situación es grave -dice Alberto Dana Schilton, vicepresidente de la Cámara Nacional de la Industria del Vestido (CNIV)- y necesitaremos mucha ayuda para salir adelante. La baja en la demanda y los altos intereses persistirán durante todo el año. La industria depende del crédito bancario y necesitamos encontrar formulas que nos permitan sobrevivir."

- Dana es director general de Productora de Modas Masculinas (PMM), una empresa que se inició en 1959 y hoy emplea más de 400 personas en la fabricación de sacos, pantalones y chamarras. Para él, uno de los primeros desafíos es combatir la baja en la demanda. "Tenemos que abrir nuevos mercados para recuperar lo perdido e incluso crecer. Pero no estamos pensando en utilidades sino en una mayor penetración que nos posicione para mejores tiempos."

- No será trabajo sencillo, puesto que la concertación con la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (Secofi) autorizó aumentos entre 21 y 32% en materias primas como las fibras naturales y sintéticas. Si a esto se le añaden el costo financiero y los aumentos saláriales se llegaría a un alza de 30% en el costo de las prendas. Sin embargo, la concertación sólo autorizó incrementos entre 11 y 16% para la ropa terminada. "Aun así el consumidor medio no los va a poder pagar", señala Dana.

- Y si ésta es la situación con respecto al mercado interno, las cosas no pintan mejor en el de exportación. La devaluación no implica que los compradores extranjeros están ansiosos de hacer tratos con los fabricantes mexicanos. A fin de cuentas ellos ya tienen sus esquemas establecidos, cuentan con proveedores estables en muchos otros países y siempre tendrán la duda sobre qué ocurrirá si la moneda mexicana vuelve a tomar fuerza y erosiona las ventajas actuales.

- El vicepresidente de la CNIV explica que en los mercados internacionales se observa un fenómeno de especialización: los países industrializados se concentran en la fabricación de ropa de moda y alto precio, y los del tercer mundo producen grandes volúmenes con precios más bajos y calidades inferiores. "Pero hay que reconocer que no podemos competir con los países orientales, como Indonesia o China, que tienen salarios tres o cuatro veces menores. Contra eso no se puede."

- El mundo de los trajes
Otro potencial exportadores Organización Roberts, que ha establecido un joint venture con la firma italiana Ermenegildo Zegna. La producción de este emporio de la moda, que el año pasado registró ventas por $50 millones de Dólares, se comercializa en 35 tiendas propias y a través de almacenes departamentales como Liverpool y El Palacio de Hierro.

- Alfredo Harp Calderoni, director general de Roberts, apunta que en renglones como suéteres y camisas las ventas registraron caídas de hasta 40%. En trajes el problema fue igualmente grave: 30%. "La respuesta fue sacrificar márgenes, aumentar volúmenes, reducir costos y volvernos más eficientes. Mientras el tiempo promedio para fabricar un traje es de 4.1 horas, nosotros lo estamos terminando en 3.1 horas, con la misma calidad y la tecnología de Zegna."

- En los últimos tiempos Roberts ha exportado trajes de lana a Estados Unidos y este mismo año, o a más tardar en 1996, la firma exportará prendas con las marcas Ermenegildo Zegna, Valentino e incluso Versace.

- "El año pasado fabricamos y exportamos 80,000 suéteres para Chemise Lacoste -explica Harp-, y el resultado fue tan satisfactorio que ya se cerró el trato para surtir 1.8 millones de prendas más, con un presupuesto entre $8 y $10 millones de dólares." Otros planes de exportación incluyen camisas por $3 millones de dólares y hasta 40,000 trajes de lana para cadenas departamentales.

- Harp admite que, en ocasiones, los compradores vienen a México buscando productos de menor calidad y precio. "Son cuestiones que tendremos que ajustar. Por lo pronto, este año vamos a buscar un tejido nacional, más económico, para hacer un joint venture y crear el traje que quieren nuestros clientes estadounidenses y al precio que ellos necesitan."

- Adiós, importados, adiós
¿Que pasará con los trajes importados que costaban N$3,000 nuevos pesos o más y ahora deberán sufrir el impacto de la devaluación? ¿Habrá en México clientes para trajes italianos o alemanes de N$6,000 nuevos pesos? Harp señala que las tiendas Roberts se benefician de un amplio abanico de posibilidades, incluyendo trajes nacionales a partir de N$650 ó N$700 nuevos pesos, y que la participación de prendas extranjeras deberá replantearse. "No dejaremos de importar las marcas europeas, pero lo haremos con un criterio más selectivo y buscando teñidos de menor costo. No se trata de una confección de menor calidad, pero en lugar de las lanas súper 150 ó 120 buscaremos la súper 100, la high peformance o una buena lana peinada."

- Franco Bezzi, director general de Ermenegildo Zegna en México, también reconoce que el negocio del traje sufrirá ajustes. "La devaluación impacta todos los negocios, pero en nuestro mercado se observa menos, porque se trata de un consumidor de altos recursos. Es probable que algunas marcas italianas se salgan del mercado, y esto nos dará la oportunidad de ofrecer una prenda hecha en México con la tecnología de Zegna y dentro de los mismos rangos de precio. Creo que tenemos una ventaja sobre una prenda italiana mal hecha, cuyo único rasgo llamativo es la etiqueta made in Italy."

- Esta estrategia, llevada adelante a través del joint venture con Roberts, forma parte de un fortalecimiento de las operaciones de Zegna en México, que cuenta con boutiques y un sistema de comercialización a través de tiendas multimarca y almacenes departamentales. "Aunque las prendas Zegna tienen un precio equivalente en todo el mundo -añade Bezzi-, nos hemos fijado la meta de ofrecerlas a precios 25% menores. La idea es decirle a nuestro cliente "aquí está este traje a un precio mejor que en cualquier parte del mundo". Pensamos que la etiqueta de Ermenegildo Zegna es más importante que la que dice made in Italy."

- En mangas de camisa
Si la situación en el mercado del traje no es fácil, el renglón de las camisas también tiene lo suyo, según explica Michael G. Taylor, presidente de Arrow de México, una empresa que en los años 80 alcanzó a colocar 1.5 millones de camisas al año. Aunque el año pasado debió reducir su plantilla en 10%, en el nivel de mercado donde está posicionada sigue siendo una de las fábricas más grandes del país.

- Para compensar este retroceso, Arrow instrumentó una política de diversificación y en la actualidad ofrece no sólo camisas sino también sacos y pantalones informales y de vestir que compiten directamente con Dockers y marcas importadas.

- Además, desde hace algunas semanas está surtiendo a Sears a través del sistema EDI (Electronic Data Information) y se encuentra próximo a instrumentar un sistema con Liverpool y con Comercial Mexicana.

- Con respecto al comportamiento del mercado en lo que resta del año, Taylor manifiesta sus dudas: "No sé si la industria mexicana va a absorber lo que se deje de importar, o si la demanda interna, que obviamente caerá, nos mantendrá en los niveles de unidades del año pasado. Pero mientras esto se aclara hemos decidido dedicar hasta 25% de nuestra planta productiva a la exportación". Arrow ya exporta a Estados Unidos una camisa de lana que se distribuye en Oregon, y que se confecciona con telas de Textiles Morelos. Las primeras entregas tuvieron tan buena aceptación que recibió la encomienda de producir otra camisa de lana, de mayor calidad y precio.

- "Todavía no podemos competir con lo que se importa desde Asia –dice Taylor- Nadie puede hacerlo. La ventaja es que Arrow tiene 62 tiendas propias para las que fabricaremos una camisa Oxford de vestir y el pantalón wrinkle free. Somos competitivos si exportarnos directamente al detallista, pero si interviene un mayorista, que le carga una utilidad, probablemente el precio ya no resulta atractivo."

- ¿Dólares a N$4.50?
Manuel Romero Aguilar, otro industrial camisero y director general de Rya, también está haciendo ajustes para sobrellevar el impacto de la crisis. Desde 1975 confecciona las camisas Pierre Cardin, piyamas, boxers y accesorios, y opera tres plantas instaladas en el Distrito Federal y los estados de México y Querétaro.

- "Tomar la franquicia de Pierre Cardin fue una buena decisión, porque a pesar de hacer una de las mejores camisas de México carecíamos de una marca que nos distinguiera. Almacenes como Liverpool y El Palacio de Hierro nos apoyaron y la introducción de la nueva marca fue un gran éxito." La apertura comercial, sin embargo, representó una pérdida de participación, agravada mis recientemente por la devaluación del peso.

- Romero señala que el primer obstáculo para los fabricantes es el desabasto de materias primas, porque a la industria textil no le conviene vender debido al elevado costo de reposición. "Si el textilero no obtiene la fibra ni el algodón a N$4.50 nuevos pesos por dólar, tampoco podrá vender las telas a esos precios. Y si los confeccionistas hemos vendido es porque necesitamos liquidez y porque no queremos perder el mercado. Pero esto no puede durar."

- Rya no carece de experiencia exportadora y durante varios años, cuando existieron los certificados de devolución de impuestos, envió camisas a Centroamérica y Estados Unidos. "Lo hacíamos en pequeña escala y nos ayudaba en la captación de divisas -recuerda-, pero cuando nuestra moneda sé sobrevaluó, dejó de ser atractivo y se terminó. Somos como campesinos temporaleros: exportamos cuando estamos subvaluados, pero si las cosas cambian se nos caen los negocios."

- A pesar de estos reveses, Romero ya está en tratos con el licenciado de Pierre Cardin en Canadá para el intercambio de productos terminados y algunas operaciones de maquila destinadas a ese mercado. Sin embargo, no piensa abandonar al cliente mexicano, que quizá vuelva a ser un buen comprador. Algún día.

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