Visión XXI. El cristal con que se mira

Podría asumirse que en los actuales tiempos la importación de tecnología se encuentra paralizada.
Jesús García Badillo

Aunque la idea de la modernización del país se ha topado con obstáculos tan graves como el de la recesión económica actual, ni siquiera la devaluación del peso ha frenado la inquietud de explorar los mercados internacionales en busca de alta tecnología.

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Claro, no hay de otra. Por eso mismo, y en busca de satisfacer nichos que requieren de especialización, surgió hace cuatro años Visión XXI, una empresa mexicana que comercializa equipos de presentación basados en materiales de alta tecnología, como el cristal líquido. Y que aún en estos momentos sigue haciendo negocios.

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Representante y distribuidor de más de 35 firmas extranjeras especializadas en este rubro (AGFA, Barco, Dalite, Dukane, Eiki, Infocus, Laserex, NView, Silent Partner...), Visión XXI, según dice su director general Francisco Díaz, es hoy "líder nacional en la venta de proyectores de cristal liquido, con ventas mensuales del orden de N$2 millones de nuevos pesos, ya que distribuimos 68% del cristal líquido que se consume en el mercado nacional".

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La imagen del progreso. El cristal liquido es un desarrollo tecnológico que se empezó a fabricar hace una década y, desde entonces, se vende masivamente en todo el mundo.

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Hace ocho años, la tecnología fue aplicada en proyectores. Al principio, esto causó cierta confusión, ya que la resolución y el colorido que manejaba eran muy limitados. Fue en realidad hasta fines de 1989 cuando el cristal líquido salió al mercado con resoluciones para computadora y alto colorido, lo cual de inmediato provocó un boom en su venta.

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Según Díaz, y su socio Alfonso Aguirre, eso mismo sucedió en México: "Entramos al mercado nacional con esa tecnología hace tres años y medio y, desde ese momento, las ventas de la compañía han crecido de manera constante".

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Por supuesto, ningún producto se vende solo. Desde el origen de Visión XXI, la política fue controlar los costos, invertir en nuevas tecnologías y sistemas de vanguardia y atacar un segmento clave del mercado: los niveles directivos que toman las decisiones de productividad. "Y es que nuestros productos no son más que catalizadores de la misma, ya que reducen los tiempos perdidos en sesiones de trabajo", apunta.

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Entrar a la pirámide desde abajo, es decir, llegar con la gente operativa, subir luego al nivel gerencial y al final llegar al directivo, añade Díaz, "implica mucho desgaste del ejecutivo de ventas. Aquí la estrategia es atacar a la inversa".

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El mercado, además, es muy amplio: desde una pequeña escuela de cómputo, un laboratorio o un centro médico, hasta los centros de convenciones, las salas de consejo o de juntas de los corporativos, pasando por centros de capacitación e institutos de educación superior. "Por ello ‑subraya el ejecutivo‑, para atacar un mercado tan grande y diversificado, no se escatima en publicidad. Como dice el refrán: santo que no es visto, no es adorado."

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Obviamente, la devaluación de la moneda ha tenido su efecto. "El problema no es el precio en si ‑asegura Díaz‑, ya que a un directivo que compra un equipo de $9,000 dólares no le da miedo pagar uno de $11,000. La cuestión central es la confianza en el futuro del país. Se puso freno, pero aún así se pueden tener ventas, invertir, manejar negocios y lograr utilidades."

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De competencia y otras visiones. "Muchos de nuestros competidores se quedaron con proyectores de ocho y 16 milímetros y de cuerpos opacos; pensaron que la tecnología no iba a cambiar. Para fortuna nuestra, cambió drásticamente."

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Así habla Díaz de la competencia. "Nuestra visión es de largo plazo ‑agrega‑ Nuestros competidores pensaron que la computadora nunca ingresaría al área de las presentaciones, cosa que sucedió mucho antes de lo que se creía, y con paquetería sumamente especializada. Y esa es hoy nuestra principal ventaja competitiva."

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Según el director de Visión XXI, el mantenerse atento a las necesidades del mercado le ha conformado una extensa cartera de clientes ‑560, al cierre de esta edición‑, entre corporativos, bancos, casas de bolsa, empresas manufactureras, gobierno, universidades, etcétera.

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Con el afán de corroborar los conceptos de Díaz, EXPANSIÓN tocó las puertas de varios de sus clientes. Suzanne Erkenmark, coordinadora de seminarios y eventos de Microsoft, señala que el servicio que presta Visión XXI "es excelente y sus equipos son de inmejorable calidad. Son sencillos de usar y su peso es sumamente liviano; para alguien que tiene que hacer largos viajes ésta es una ventaja muy apreciable".

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Armando Pech, supervisor de automatización de oficinas de Chicle Adams, externa que el servicio es aceptable. "Conocen bien los productos que manejan y siempre tratan de brindar un buen servicio al cliente, con atención personal izada", subraya.

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Efrén Mariscal, director de sistemas de Chemical Bank México, coincide: "Juntos desarrollamos un proyecto para bancos con buenos resultados. La clave de su éxito ha sido la calidad de sus líneas de productos, su alta tecnología, buen precio y, sobre todo, el servicio al cliente. En resumen, el preocuparse por representar a marcas que tienen presencia mundial ha tenido sus recompensas".

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A manera de sugerencia, Mariscal apunta que Visión XXI debería buscar negocios alternos a sus mismos productos, que sean viables en estos tiempos de crisis y que representen opciones confiables para un mercado deprimido".

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Lo cierto es que, a mediano plazo, la empresa tiene planes de comenzar a ensamblar equipos de audiovisuales en 1996 y fabricar retroproyectores en 1997. Mientras eso sucede, Díaz ya echó a andar una empresa mayorista especializada en equipos de presentación y audiovisuales, que asegura tendrá "los precios más agresivos en toda la república".

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A fin de cuentas, dice, la tecnología de cristal liquido todavía está en pañales y tiene mucho más que ofrecer. Y Visión XXI no se hará a un lado.

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