Vivir de las rentas
Los grandes fabricantes de software modifican su forma de competir en el mercado. Conscientes de que los tiempos cambian, las compañías ahora lanzan una apuesta diferente: la renta de sus productos. Tradicionalmente, el negocio de las organizaciones del sector se concentra en la venta de programas.
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Los ASP (Application Service Provider, Proveedor de Servicio de Aplicación) serán los encargados de revolucionar el ámbito de la comercialización de software. ¿Qué es un ASP? Es una empresa que almacena aplicaciones en sus propios servidores –ubicados, asimismo, en sus instalaciones–. Los programas se rentan a clientes corporativos, los cuales pagan una cuota mensual por el uso del software. Para obtener acceso a los recursos alquilados, los usuarios recurren a un enlace a internet o a una línea privada.
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El modelo brinda beneficios evidentes. Para las compañías, los ASP representan ahorros importantes en dos rubros: licencias de software e infraestructura. En primer término, la firma no tiene que realizar grandes inversiones en la adquisición de programas. El proveedor entrega las aplicaciones solicitadas –y en la cantidad adecuada–. No hace falta comprar cajas de software.
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Por otro lado, la organización no gasta dinero en la compra de servidores dedicados o en el diseño una red compleja. El usuario sólo debe contar con un acceso a la Red. Los servidores de software, sistemas de almacenamiento y mecanismos de administración son elementos que aporta el ASP.
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Patricio Troncoso, director del Sector Telecomunicaciones en Microsoft México, define el ASP como “una empresa que proporciona aplicaciones en renta, a través de una infraestructura de conexión a internet, alta disponibilidad y mucha seguridad”.
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El entrevistado considera que existen dos tipos de ASP. El primer grupo está conformado por organizaciones que poseen la infraestructura necesaria para habilitar un servicio de renta de programas –un operador de telefonía, por ejemplo–. En segundo lugar, hay empresas que añaden valor directamente al usuario final; es decir, firmas estrictamente especializadas en el ámbito ASP y que sólo se dedican a proveer las aplicaciones.
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En la primera categoría, dice Troncoso, “hay compañías de sabores muy variados”: integradores de sistemas, proveedores de servicios de internet, diseñadores de plataformas de conectividad y telefónicas.
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En México, el nicho de los ASP se encuentra “en plena infancia”. Según el directivo de la filial nacional de Microsoft, el mercado de las aplicaciones en renta todavía está en proceso de construcción. En Estados Unidos, el sector ASP sólo tiene dos años de vida. En opinión de Troncoso, en tres años los ASP mexicanos empezarán a despuntar.
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Para monederos sensibles
Los fabricantes de software ya adoptaron el cambio de paradigma –el cual establece que las ganancias del proveedor, acostumbrado a cerrar ventas, aumentarán con la renta de los productos–. “Microsoft orientará el modelo ASP –comenta Troncoso– hacia el sector de la pequeña y mediana empresa (Pyme). Por tal motivo, la empresa cree que México será un excelente mercado.”
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Alejandro Floreán, gerente de Software e Interconectividad en Select-IDC, opina en el mismo sentido: “Un porcentaje elevadísimo de las empresas mexicanas posee menos de 100 empleados. Asimismo, sus presupuestos para pagar licencias de software son muy escasos. En dichas circunstancias, un ASP será una excelente opción”.
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Programas sencillos de contabilidad, nómina, seguro social e impuestos serán –a juicio de Select-IDC– los que más éxito cosecharán. “Las grandes corporaciones pueden permitirse el gasto en aplicaciones; no obstante, las organizaciones más pequeñas, al descubrir un esquema sencillo y barato para utilizar software, se convertirán en clientes de un ASP”, apunta Floreán.
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Sin embargo, el mercado mexicano de los ASP no está al margen de las dificultades. Una de ellas: la facturación –cómo cobrar el servicio–. “En muchas compañías del país, el principal activo tecnológico es la línea telefónica. Ahí es dónde el dueño de la infraestructura telefónica jugará un papel muy importante”, destaca el gerente de Select-IDC.
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Los operadores tradicionales, propietarios de sus redes, encontrarán dos oportunidades de negocio en el auge de los ASP. 1) La telefónica ofrece, por sí misma, la renta de software. Al no arrendar la infraestructura de un tercero, la empresa posee la ventaja de brindar precios más accesibles al usuario –ya que no debe recuperar gastos asociados a la plataforma tecnológica–. 2) El carrier le renta su red a un ASP especializado. En el costo total del servicio, el ASP “puro” incluye un porcentaje que cubre el monto de la renta del enlace.
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Rodrigo Martínez, subdirector de Mercadotecnia de Productos en Avantel, reconoce que “el mercado mexicano de los ASP está apunto de explotar, y la empresa quiere participar desde el aspecto de la infraestructura. Es decir, brindar una plataforma que permita que los ASP se instalen rápidamente en México. Para Avantel, ahí están las oportunidades de ganar”.
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“Liquidar una mensualidad por el uso de programas es un negocio que tiene muchísimo futuro –añade Martínez–. Sobre todo en México, donde la población vive inmersa en los pagos chiquitos.”
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Axtel es otro proveedor telefónico que también está ofreciendo la modalidad ASP. Según Luis Carlos Arbizu, director de Servicios de Internet de la empresa, en México el reto actual radica en “evangelizar a las empresas sobre los servicios, ya que aún no existe la información suficiente”.
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Axtel arrancó con pocos clientes y con aplicaciones sencillas. En un año, la firma comercializará softwares más complejos; como ERP (Planeación de Recursos Empresariales, por sus siglas en inglés) o CRM (Administración de Relaciones con Clientes, por sus siglas en inglés). ¿El mercado potencial? Según el ejecutivo, las empresas medianas. “Ni muy chicas –firmas que no cuentan con el equipo mínimo necesario–, ni demasiado grandes –corporativos que poseen redes de misión crítica–”, explica Arbizu.
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Acceso universal
En septiembre del año pasado, Equant arrancó operaciones como proveedor de servicios de aplicación. Francisco Olivares, director general de la filial mexicana, asegura que el mercado local estará “muy competido, ya que México es un país que posee un potencial enorme”.
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Reducir en 50% los costos asociados a la adquisición de licencias de software –algo que Equant promete a sus clientes– es una tentación irresistible para el mercado empresarial. Dentro del portafolio de la compañía, las aplicaciones más demandadas son aquellas relacionadas con Microsoft (Word, Excel o Power Point). ¿Cómo funciona la compañía? Para obtener acceso a los servicios, el cliente –“corporaciones multinacionales que desean eliminar gastos en infraestructura”, apunta Olivares– se puede conectar de dos formas distintas.
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Una opción consiste en enlazarse desde la oficina a la intranet del proveedor. La conexión se establece entre la infraestructura de Equant y cualquiera de los tres centros de datos que posee el ASP (los cuales están ubicados en Atlanta, Estados Unidos; Sidney, Australia o Londres, Inglaterra).
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Es decir, desde su lugar de trabajo, el usuario se conecta a la red, entra al sitio del ASP –o al de su propia empresa–, proporciona su clave de acceso y comienza a trabajar con un procesador de textos. La aplicación no corre en la computadora del cliente, sino desde el centro de datos.
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La segunda alternativa que ofrece Equant implica la conexión remota vía la web. Por ejemplo: en un viaje de negocios, el ejecutivo se conecta a través de un ISP autorizado (Proveedor de Servicios de Internet, por sus siglas en inglés), llega al site ASP –lugar donde se confirman los privilegios de acceso– y hace uso de los programas contratados. De hecho, Equant puede desempeñar las funciones de un ISP. Si el usuario pierde o daña la computadora portátil, la información queda resguardada en las bases de datos del ASP. Desde ahí es recuperada.
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Una ventaja adicional: los clientes siempre utilizan la versión más reciente del programa arrendado. El ASP se encarga de actualizar el software y pagar los costos de las renovaciones.
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El futuro de los arrendadores
Hoy día, los clientes de Equant pertenecen al ámbito corporativo. Sin embargo, el usuario individual no es un nicho que esté descartado. A través de un portal de internet, por ejemplo, una persona podría rentar aplicaciones. El servicio –exhibido y comercializado en el sitio, pero implementado por un ASP– formaría parte de la oferta de valor agregado del espacio web. Sin embargo, las iniciativas enfocadas hacia el mercado masivo aún no se presentan en el contexto mexicano.
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Actualmente, Equant trabaja en el nivel corporativo con cinco firmas. A lo largo de 2001, la compañía espera captar 100 clientes. Para este ASP “puro”, los primeros meses de vida arrojan un resultado positivo; “pero es muy pronto para hacer un balance total”, señala Olivares.
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Más allá de la reducción en costos de programas, Olivares comenta que sus clientes reconocen la utilidad de dos funciones adicionales: la actualización inmediata de las versiones de software y el proceso automático de detección de virus. Ambas actividades no generan gasto extra para el usuario. Por supuesto, las atenciones del proveedor están diseñadas para alentar la confianza del usuario. Sobre todo en el tema de seguridad. En el fondo, la información crítica de la empresa no está almacenada en las propias instalaciones. Si no conoce la infraestructura del ASP, el usuario, en realidad, desconoce en qué condiciones se guardan y protegen los datos.
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Para evitar desvelos y ataques de insomnio, la compañía evalúa el nivel de protección que ofrece la plataforma técnica del ASP. ¿Con qué periodicidad actualiza los antivirus? ¿Los servidores están respaldados? ¿Qué sistemas de almacenamiento utiliza? ¿Tiene fuentes de energía redundantes? ¿Cuenta con firewalls? ¿El personal de soporte técnico puede aplicar tecnología de seguridad?
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Aunque respondan a todas las inquietudes del usuario, los ASP todavía deben realizar una importante labor de convencimiento. “A internet aún se le considera un territorio peligroso. Hay que luchar contra la desconfianza de las empresas mexicanas, las cuales no están acostumbradas a dejar su información en manos de terceros”, explica Martínez, de Avantel.
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El precio de los servicios de un ASP depende del proveedor y de las necesidades particulares del cliente. “Equant elabora trajes a la medida –explica Olivares–. Soluciones totalmente personalizadas. No obstante, y en cualquier caso, las empresas reducen en 50% los costos anuales relacionados con software”.
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Para 2004, según estadísticas de Dataquest, el nicho mundial de los ASP estará valuado en $25,300 millones de dólares. En México, asimismo, el mercado de los ASP –“puros” o no– ya no es una fantasía. De acuerdo con información de Select-IDC, a finales del año pasado, el sector generó $8 millones de dólares en ganancias. Y lo mejor está por venir, durante el presente año –establece la investigación de Select-IDC–, la industria nacional de ASP crecerá a un ritmo de 80%. Si el precio de las aplicaciones siempre lastima al presupuesto total en tecnología, las empresas podrían encontrar un remedio en la opción de la renta de software. ¿Quién realmente necesita una computadoras con 16 aplicaciones completas?